销售漏斗的三大要素是什么，关于销售漏斗的说法正确的是？

什么是企业对企业销售 漏斗？

企业对企业销售漏斗是从客户的角度出发的销售过程。与销售流程一样，销售漏斗也可以有多个阶段。但今天，这种客户旅程不是线性的。客户花费大量时间与朋友和同事研究和讨论他们的选择。当销售人员参与到这个旅程中时，客户甚至可能接近一个决定。

典型的企业对企业销售漏斗涉及以下阶段：

认知度：买家通过自己、有针对性的广告或来自自荐式销售人员来了解您的产品。
兴趣：与销售人员的对话激起买家对产品的兴趣;他们很早就知道产品或服务是否能满足他们的需求。
异议：在收到销售人员的推销后，买方会考虑并提出异议（如果有的话）。异议允许买方获得有关产品或服务的更多信息。
决定：在回应他们的反对意见后，买方决定是否要购买所提供的产品或服务。
购买：这是在潜在买方组织做出决定后交易完成的时间。
评估：购买产品或服务后，买方使用它并评估它是否满足他们的需求并解决他们的问题。
回购决定：在评估后，买方可能会或可能不会决定回购产品或服务。如果评价是肯定的，买方可以考虑回购;如果是负面的，他们可能会寻找其他供应商。销售人员的外展通常可以极大地帮助将回购决定转向有利于卖方。

企业对企业的销售漏斗帮助B2B销售人员更好地了解买家的旅程，并相应地调整他的销售流程，从而增加完成销售的机会。

B2B与B2C销售：有什么区别？

B2B和B2C销售之间最明显的区别是客户的性质。向客户销售衣服与向制造商销售工业纺织品织机是完全不同的过程。

对于企业对企业的销售，来自各个行业的专业买家或高管是客户;任何人都可以成为企业对消费者销售的客户。

客户性质的差异也在他们的决策和购买过程中产生了差异。商业买家根据理性的战略基础进行购买，以产生更进一步的价值。相比之下，消费者买家可以根据推理、情感、欲望或个人价值观做出决定。

购买决策的差异要求B2B和B2C销售人员采用非常不同的销售策略和营销策略。

以下是B2B销售的一些关键特征：

较大的平均交易价值：企业对企业的销售通常涉及更大的订单数量和更昂贵的产品，这两者都有助于提高平均交易价值。企业通常愿意为他们需要的商品或服务支付良好的价格，如果他们认为它们的价值。
多个利益相关者：企业对企业的销售通常涉及买方方面的多个利益相关者，很少依赖于一个人的批准。一些利益相关者可能只是影响销售，而其他利益相关者将有权签署最终合同。更多的人参与进来意味着销售人员需要更多的时间和精力来说服每个利益相关者。
专业买家：企业购买的产品和服务可能会对其运营产生显著影响，从而证明做出任何决定所需的尽职调查是合理的。一些企业甚至聘请专业人士来指导他们的购买决策。B2B销售人员还需要纪律和高水平的专业知识来令人满意地解决购买者的异议和论点。
更少的客户：由于大多数B2B产品和服务的特殊性，B2B销售人员的潜在市场通常相当狭窄，特别是与B2C产品和服务相比。B2B客户返回更高的生命周期价值，弥补了他们更少的数量和高昂的购置成本。
销售周期长：由于多个利益相关者和决策者的参与，较高的平均交易价值，复杂的采购流程以及购买和产品对买方业务的重大影响，企业对企业的销售周期通常很长。典型的企业对企业销售周期可能持续数月，涉及多个会议、电子邮件和电话。

在B2B销售中，需要通过不断的培育来建立关系，以确保重复业务。获得新客户的成本是留住现有客户的5-10倍。由于 B2B 销售通常涉及更大的交易规模和复杂的流程，因此重复业务对于业务的可预测增长至关重要。

并不是说重复销售在B2C销售中无关紧要。然而，B2C销售中的关系建立是在个人情感层面上完成的，并且涉及的购买价值小于B2B销售。

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什么是企业对企业销售漏斗？

B2B与B2C销售：有什么区别？

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