投稿

spin销售方法包括哪些要素（spin销售技巧是什么）

用户投稿 • • 营销资讯
  1. 让人成为最大的“卖点”

成为客户的朋友，成为客户采购中的顾问、帮手，用你专业的知识提供建议、解决方案和服务。

引申：至少需要70个小时的有效沟通，才能与客户成为朋友。

  1. 怎么让客户愿意花钱？

在给客户提供方案的时候，一定想清楚价值为客户省钱或者挣钱。致力于双赢，而不是为了挣钱而挣钱！

  1. 要相信别人能做到的，你也能做到
  2. 销售就是帮助客户成功

发现或者定义客户的价值需求，提供相关的产品、服务、信息等组件。以客户价值创造为核心的服务营销。

  1. 利乐与蒙牛合作案例解析

为什么说没有乐利就没有中国乳业的今天？

利乐不仅是提供包材产品，还提供整个解决方案，

  1. 什么是解决方案？

与客户的业务紧密联系的产品或者服务，能为客户解决实际问题，并且实现既定的目标。

引申：要比客户还要懂业务！

  1. 做好自己

现实：公司知名度不高，指望自己的企业一夜之间成为腾讯、华为那样打大企业不现实。

对策：作为销售人员，首先要改变的是自己，做好自己，别人能做到的，你也能做到！

态度决定高度，思路决定出路。

  1. 每次有建设性的拜访

售前管理中很重要的一点就是做好拜访前的准备，带着方案带着有益于客户的想法去拜访，这样被拒绝的情况就自然会少很多。

  1. 这次我能为客户做什么

但凡销售好的人，都是有大爱的人。销售不是一味的忽悠和算计。

一位销售代表专挑那些有独家供应商而合同快到期的目标客户，告知对方，让我入围你们的供应体系，即使只是很少的份额，您就拥有了与原来供应商谈判的筹码和话语权。销售代表卖的不是自家的产品，而是客户需要的价格谈判和成本控制的解决方案！

引申：您好，贵司不下单也没关系，我们希望跟贵司建立长期的合作伙伴关系，您可以详细了解下我们的产品和价格，您也可以用我们的价格跟其他供应商进行对比，对您来说也是跟他们谈判的一个筹码。

  1. 优秀的销售人员4个表现
  • 强烈的进取心和对成功的渴望
  • 严谨的工作作风，制定详细的工作计划，并且很严格的去执行
  • 扎实的专业能力，既熟悉产品和市场，又懂行业
  • 强烈的客户意识，真诚。与客户建立良好的关系。站在客户的立场解决问题。

引申：做人的最高境界是低调，精明的最高境界是厚道。

  1. 思考：面对产品日益同质化，如何破局？

  1. 完整的解决方案式营销策略
  • 客户需求调查
  • 产品方案呈现
  • 客户信任建立
  • 项目签约路径
  • 实施过程管理
  • 客户关系维护
  1. SPIN销售法

核心：以发现和解决客户的问题为出发点，运用一系列启发式的提问使客户产生解决问题的意愿，并将产品和客户的需求进行联系起来，将销售引向成交。

具体可以分为四个步骤：

  • 访谈开场

以客户为中心设定话题，吸引注意，获得好感，建立信任。

  • 需求探询

通过有效的提问和对话，发现客户潜在的问题和解决问题的意愿。

  • 显示能力

基于前期发现客户的问题或者需求，提供对应的产品或者服务，详解如何帮助客户达成目标。

  • 取得承诺

获得客户的承诺，创造进一步沟通的机会。

“进门前有目的，出门后有结果”。

  1. 3+5利益法则

三种企业利益：客户自己、客户的客户、客户的对手

五种个人利益：马斯洛需求理论

spin销售方法包括哪些要素（spin销售技巧是什么）

  1. 与客户建立顾问型关系

对于企业尤其大型企业，价格只是占到客户关系的30%的影响比重，剩下的70%而是建议。

像索博客这样的企业，除了客流数据外，还提供了行业分析报告等增值的服务，能给客户给多的建议，对客户来说价值很不错。

像IBM、惠普为销售解决方案而成立了咨询公司或者咨询部门。

  1. 客户体面的拒绝背后

在购买决策的最后一刻，客户都会考虑要是决策失误带来的风险或者后果（这也是为什么客户往往会选择熟悉的供应商，知根知底风险小）。

客户体面的拒绝：你们的价格比别人贵、我们还要再研究下。

其实背后真正想说的是：我担心如果有错，会很被动。

  1. 问题：如何打消客户下单前的顾虑

POC、先体验再付款

  1. 销售成功率

销售给潜在客户的成功率：6%

销售给初次购买的客户（新客户）的成功率：15%

销售给重复购买和忠诚客户的成功率：50%

如何提高销售量和成功率？

  1. 客户关系维护
  • 定期回访（上门、电话、微信等）
  • 客户联络的五大目的
  1. 客户关怀（节假日、天气变化、公司个人变故…）
  2. 信息传递（有价值的行业信息，成为消息灵通的人士）
  3. 服务提供（售后技术支持）
  4. 情报收集（记录客户的反馈、需求意见等）
  1. 客户关系发展

客户关系不要仅限于销售和采购之间，上升到企业与企业之间的层级。

思考：为什么在汇纳科技、悠络客、万店掌出事的情况之下没有拿下客户？

  1. 需求是“问”出来的

张总，您平时是怎么知道门店客流信息和员工工作状态的呢？

让客户觉得，你不是在推销，而是帮助客户发现问题并试图解决问题，引导客户发现需求，从无到有。

问只是开头，不是全部，还是需要提供完整的解决方案。

  1. 《销售圣经》经典语录
  • 人们基于自己的需求而非你的理由选择购买，所以需要找出他们的理由；
  • 人们不喜欢推销，但是喜欢购买。他们为什么购买比如何推销更加重要；
  • 人们不关心你在做什么，，除非他们认为你的产品有助于他们的成功
  1. 《销售巨人》成功销售的三个原则
  • 成功的销售访谈中，买方说的更多
  • 成功的销售访谈中，卖方提问更多
  • 卖方通常选择在访谈的后期介绍产品和提供方案（拜访客户不要一上来就讲方案，可以听听客户需要什么）
  1. SPIN的四类提问
  • 背景问题：找出客户的现状、计划或者关注；
  • 难点问题：发现和理解客户可能存在的问题、困难或者不满的地方；
  • 暗示问题：如果问题不得到解决，给客户带来的后果或者影响；
  • 价值问题：了解客户对于问题解决的回报或者价值。

除了问以外，更需要销售人员对市场的研究、对竞品的了解、对客户的预判。

  1. 案例再现
  • 访谈开场

早呀，马上就是春节了，提前送上新年的祝福，也感谢您对我们公司的支持！

谢谢，你们也做的很不错了！

谢谢张总，我们这次来，主要是想跟您推荐下我们的门店数字化解决方案，帮忙您收集门店数据，并促进销售，您看可以吗？

可以啊，可以介绍下你们的方案！

需求探讨

张总，贵司在全国有100家门店，是怎么知道门店一天有多少客户入店，店员人力是否满足的呢？

点评–>了解客户的现状情况

我们主要是依靠经验，比如周末节假日客户会多些，节假日我们会安排比平时多50%的人力。

这样啊，经验有时候也可能会出错哦，特别是国庆，春节这种节假日，安排少了店员，那对门店的盈利会造成很大的影响。

点评–>提示客户可能的问题。

张总，您看贵司如果使用我们***系统，就能***

点评–>将注意力转移到解决这个问题的方法上。

  1. 抛出难点问题可能有风险

特别是涉及到的采购项目，若让客户谈及目前使用的系统的问题，意味着对客户决策的怀疑或者否定。

  1. 利用客户职位判断客户的问题

比如，高层管理人员可能偏向利润率、生产率和竞争问题；IT部门，更加关心系统的稳定性，技术细节。

  1. 销售访谈计划表

访谈目的、客户现状、客户问题（客户面临的难点和挑战）、潜在影响（暗示问题背后的问题）、客户的需求、设置客户承诺。

spin销售方法包括哪些要素（spin销售技巧是什么）

  1. 如何处理不清晰或者不完整的需求

比如在刚开始交谈的时候，客户问：我们需要一种降低运营成本的方法。

这个时候怎么办，没有经验的销售人员立刻会滔滔不绝的介绍自己的产品。

有经验的销售会使用SPIN的方法问客户：降低运营成本很重要，我们能够在很多方面提供帮助，您认为您当前最应该要解决的问题是什么呢？

我们需要提高效率，你们这方面很有经验，能介绍下吗？

感谢贵司对我们的信任，提高效率的确很重要，我们也有很多成功的经验，想要了解下目前你们在系统使用中的几个问题….

  1. 如何应对“满意”的客户

客户对现在的供应商很满意。没有机会怎么办？

  • 找到客户内部的“不满意”者
  • 长时间的跟进：80%的销售是在第4~11次接触后完成的
  1. 失败的销售人员
  • 手上潜在客户数量不多

如何开发潜在的客户？ 直客如何开发，渠道如何开发？

经验：因人事变动等原因，现有客户会以每年15%~25%的速度递减。

  • 借口、抱怨特别多

销售不出去，怪公司产品、服务不行，怪公司的销售政策不行。先从自身做起，可以合理的反馈意见，但是不要抱怨。

  • 不遵守承诺
  • 半途而废

新的建议被接受是一个缓慢、渐进式的过程，视图改变他人观点的时候，不要心急。

  • 对客户关心不够
  1. 李子是甜的好还是酸的好

怀孕想吃酸的

  1. FABE法则

客户买的不是产品本身的特征或者优点，而是产品带给他们的用来满足他们需求的利益。

F feature 产品特征，属性

A advantage 产品优点，功效

B benefit 产品利益，给客户带来的好处

E evidence 证明，提供实证

  1. 建立客户对自己的信任感、归属感
  • 主动跟进，客户是需要“粘”的

销售的一个潜规则就是在几个供应商中，哪个供应商跟客户自己在一起的时间越长、投入的精力越多，了解的程度越深就越可能被选择。

客户对你们了解的越多，也就越信任；了解的越多，越有情；客户投入的越多，放弃的难度也就越大。

  • 与人交心

第一层是过客，仅限于交易，对客户个人一无所知；

第二层是熟人，记住对方的名字和背景，一见如故；

第三层是朋友，有共同的话题和兴趣，彼此有好感；

第四层是知己，推心置腹，情投意合，宛如一家人。

  • 售前服务

归属感的建立还依赖于售前服务。先成就客户，才能成就自己。

  1. 《高效能人的七个习惯》
  2. 客户为什么有顾虑
  • 重大决策，决策失误影响很大
  • 多个利益相关者
  • 多个供应商竞争
  • 新产品新技术
  1. 客户对小公司有顾虑怎么办？

如何安抚客户的，安排客户与公司投资人见面，让客户与现在的客户进行交谈，了解系统的使用情况让客户私下查阅订单的记录。

小公司也可以依附在大公司的下面，依靠大公司的声望。比如云盯–>汇纳

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.yiheng8.com/127826.html
赞 (0)
用户投稿
0 0 打赏 微信扫一扫 微信扫一扫 支付宝扫一扫 支付宝扫一扫
上一篇 2022年7月28日 am12:47
下一篇 2022年7月28日 am1:03

相关推荐

更新视频
一恒问答
我要提问
公众号