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医药销售终端，医院终端医药市场客户类型有哪些？

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国内的企业竞争方式主要有哪些，无外乎价格战、渠道战、广告战。


但是如果当这些方法都不好使的时候，企业的突围之路又在何方呢？


医药销售终端，医院终端医药市场客户类型有哪些？

澳红酒庄（化名）就遇到了这个问题。

澳红酒庄，是一家专营澳洲红酒进口和分销的企业，以往的销售模式，是建立起一支庞大的销售队伍，到各个机关企事业单位上门直销，除此之外，也尝试过一些营销手段，如在自建酒庄里举办红酒品鉴会、送酒柜、送酒具、打折优惠等，以吸引顾客消费，但效果并不明显。

通过梳理进口红酒市场数十年的发展历史，我们可以发现：进口红酒是不可能通过品牌、广告等营销手段占领国内市场的。

因为进口品牌多如牛毛，再加上文化的差异，中国人看一百遍，也体会不到背后的文化意蕴，也就是说教育成本极大。

并且进口红酒缺乏强大的销售网络，无法使产品铺货达到一定的广度和深度，因而那些建立在广告营销基础上的所谓进口品牌，都在市场的风吹雨打中被无情地湮灭。

所以，就算营销再强大，也很难让进口红酒品牌走进中国人的心坎里，这和我们之前讲的江小白案例有非常明显的区别。

那么面对这样的窘境，该如何解决问题呢？

首先，这里就要进行调研，深度分析产品的使用场景：


公款消费：政府机关、企事业单位和商务团体的团购是大头；

送礼消费：三成以上的购买是用于送礼消费；

面子消费：消费进口红酒多为提升面子，价格低了还不买账；


跟风消费：国人消费大多都有从众心理;

根据以上分析，考虑到澳红公司具有以下资源能力：物美价优的进口红酒、初具规模的关系销售网络、较早试行的电子酒柜搭售以及自建的红酒贮藏酒庄，戴天宇老师决定重新构造公司与客户的关系，并引入新的客户锁定方式——股权锁定。

医药销售终端，医院终端医药市场客户类型有哪些？

澳红公司新商业模式示意图

在此基础上，最终给出的商业模式设计方案为：“终端到客户”→“客户变股东”→“合伙加盟制”→“公司平台化”。

医药销售终端，医院终端医药市场客户类型有哪些？

澳红公司新商业模式示意图

终端到客户：

是指面向企事业单位和中高端精英人士，通过买红酒送酒柜，把电子酒柜植入到客户的家中、办公室中，电子酒柜自带互联网模块，可以在线查询、网络下单、定期补货。

这样一来，电子酒柜就变成了销售终端，客户的家、办公室就变成了交易场所；同时，该酒柜只能盛放自家特定瓶型的红酒，别家的红酒放不进去，从而通过产品锁定客户，把目标客户牢牢掌握在自己手中。

客户变股东：

是指共建连锁经营的红酒苑（集贮藏、展示、品鉴、聚会、交易、代购、配送、物流、服务、文化、休闲、投资等功能于一体），并以此为依托实行会员制，让客户喝成酒苑的股东，酒苑的苑主，共享酒苑、共享服务、共享收益，通过会员介绍会员、关系拉拢关系、口碑传播口碑，把销售渠道牢牢掌握在自己手中。

医药销售终端，医院终端医药市场客户类型有哪些？


酒苑实行有限合伙制，总公司担任普通合伙人，喝酒喝成的股东担任有限合伙人，酒苑收益来自以下几个方面：

（1）总公司的让利，在到岸价基础上，总公司加价销售给各个酒苑，以维持自身合理利润，酒苑再加价销售给会员，以维持酒苑运营，即便如此，也能保证品质高于市场，价格优于市场；

（2）酒苑对外提供的代购、窖藏、配送、聚会、餐饮等服务性收入；

（3）酒苑从第三方获取的收入，如酒具、酒柜等的展示、销售、广告等。

红酒苑实现连锁经营，统一品牌、统一形象、统一定价和统一的运营信息系统。顾客累积订购或消费超过3万元，即可成为酒苑股东，每年按股份比例分红，每股大约分红2-4元。

同时，继续订购或消费，还可不断增加股份。此外，股东还可尊享红酒苑所提供的代购、窖藏、配送、聚会、品鉴等各项服务，相关的消费都可以挂账，年底用分红冲抵，股东会员的感觉是什么？“这就是我家开的”。

股东会员以上可参与“协销”，在其单位开辟展示区，形成文化景致，还可推荐朋友加入酒苑，成为临时会员，享受折扣或现金返还，他们自己则可从临时会员的消费当中获得1%、2%或3%的股权返还。

合伙加盟制：

是指当会员数量达到一定的限额时，为了保证分红权益、服务质量和专享尊荣，在总公司的协调下，由合伙人牵头建立新的酒苑，成为新的苑主，为鼓励初始投资，初始投资加倍计入股本，部分会员转移到新酒苑中，从而实现酒苑的分裂、复制、繁衍。很明显，这种模式不属于连锁加盟，是“细胞分裂”。总公司通过在各连锁酒苑中保持一定的股份，把销售网络牢牢掌握在自己手中。

公司平台化：

是指总公司从市场销售为主转向平台运营为主，打造电子股权系统、运营调度平台和电子商务平台，以及会员的网络交流平台和交易平台，通过为各个连锁酒苑提供信息、采购、贮藏、物流、金融、服务、文化、管理等各项综合服务，掌握从红酒的酿造、进口到分装、分销等完整产业链，把产业链牢牢掌握在自己手中。

由于每个酒苑就像会员自己家的，他们自然愿意介绍自己的亲朋好友加入，各个酒苑不断汇聚会员，然后自然分裂和繁衍出新的酒苑。在直销队伍逐步减少的情况下，整个公司的销售额却不断屡创新高，最终完成了转型并踏上了快速发展的轨道。

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