销售模式有哪几种B2C,销售模式有哪几种类型?

行业趋势

在互联网的趋势影响下,客户获取专业知识和产品信息的渠道越来越多。然而线上信息往往具有局限性和碎片化的特征,因此线下体验店的概念被反复强化。一个有趣的趋势:短信息链的产品和业务逐步线上化,而具备更多服务内容的零售商往往采取线上线下融合的销售模式。线上提供信息,线下提供更具体验化人性化的服务。

然而线上信息即使具备个性化推送的能力,但在针对性、专业度和建立品牌与客户连接的层面缺始终有所欠缺。在次背景下,一个新的商业模式——现代数字化销售(Remote Selling)应运而生。

现代数字化销售通过为销售提供一套兼具决策和赋能的数字化工具,以社交媒体(例如微信)向消费者提供一对一销售服务,支持消费者一站式完成分享、购买等流程的数字化解决方案。现代数字化销售的商业模式并不拘泥于特定行业,它适用于一切期待为消费者提供定制化需求,希望消费者与品牌产生持续直接对话、渴望与消费者建立长期真实情感连接的企业。

通过现代数字化销售赢得持续竞争力的五项关键成功要素

在了解现代数字化销售这个商业模式来源与定义后,如何通过企业自身资源和能力禀赋构建适合的解决方案则需要企业关注和落实以下五项成功要素:

1. 基于销售环节的数字化赋能方案

成功落地现代数字化销售模式最关键的要素便是具有一套可以连接用户并支持销售活动的数字化赋能方案。这套数字化方案在业务层面包括1)销售侧:可以直接连接客户的销售和决策工具 2)客户侧:获取信息,购买和分享的线上购物流程。在技术层面,需要与品牌已有系统进行对接和集成,包括品牌的CRM系统、产品库存系统、营销内容资源库和人力资源系统等。对于多品牌企业则即需要考虑品牌之间的差异化,也需要兼顾企业层面的数据(特别是用户数据)统一性和通用型以及单个品牌层面数据的独立性和可调用性。

销售模式有哪几种B2C,销售模式有哪几种类型?

remote-selling需求全景图

2. 基于品牌和行业的定制化销售方案

正如用户需要个性化服务体验一样,品牌同样需要结合行业趋势、竞品策略和资深禀赋等内外在条件打造适合自己的销售流程和销售方案。

品牌故事和企业价值观:在产品销售过程中,销售需要考虑的不应仅仅是如何卖出一件产品。从长远而言,传递产品对消费者的深层含义、品牌背后的故事及企业价值观更能触达人心。例如一辆私家车对于消费者而言是承载着一个家庭的快乐时光,还是与出行者的相互陪伴,或是结束忙碌一天后的自我审视和独处的私密空间,这对消费者的触动将远远大于各种炫目功能的描述和数据的渲染。在为某奢侈品打造现代数字化销售销售模式时,我们在内容分享中打造了一些系列代表品牌传奇色彩的品牌故事和设计师灵感捕捉的轶事。将消费者在认同和感动于品牌故事后,自然引导进入购物场景。

产品功效和使用目的:品牌不仅需要依据消费者不同的心理需求来规划设计销售流程和销售方案,产品功效和使用目的上的差异也会导致现代数字化销售在不同行业间落地方案的千差万别。在打造某全球知名家具零售商现代数字化销售落地方案时,了解到消费者除了希望家具能够发挥功能效用外。家具间的协调搭配、对室内采光和空间要求也是重要购买因素。因此Thoughtworks将销售场景的核心落地于全屋设计方案,利用品牌产品打造消费者满意的居住空间。销售理念从单纯的家具买卖上升到了室内空间打造,在沟通设计方案的同时赋予品牌与消费者更深入的连接。

企业资源和能力:对于多元化企业而言,各业务线之间的资源可以相互借用。通过丰富的产品组合和服务场景提高吸引力。在为某集地产、商场、游轮业务为一体的企业打造解决方案时,Thoughtworks对其可提供的产品和服务组合进行了更综合的考量。一方面通过现代数字化销售为地产销售构建私域流量,一方面将地产会员与商场、游轮会员进行了有机的捆绑,不仅提升了主要销售产品地产的竞争力,多方联合达到了企业内部相互导流的目的。

3. 鼓励跨团队协作

成功执行和落地现代数字化销售需要业务环节整条价值链所关联的每一个部门和员工的合力,而非销售团队的一己之力。 以零售行业为例,我们对于一个品牌实现现代数字化销售就涉及如下部门的协调合作。精美销售内容由Marketing团队提供和Digital团队进行更新维护;当消费者下单后,仓库人员需要及时进行配货发送,物流团队保证按时保质的交付;如果库存不足,销售需要及时并向其他店铺提出调货或补货申请;如果消费者对收到的产品不甚满意,售后团队需要介入并鉴别产品是否达到退货标准;Merchandiser需要依据销售情况和销售预测安排配货;客户的反馈由销售接收后,反馈到R&D或者设计部门。

每一个环节的缺席都会导致用户体验极大程度的降低。因此通过梳理现代数字化销售的业务场景和业务流程,识别相关部门团队并协调他们紧密合作是方案落地必不可少的步骤。

4. 建立与现代数字化销售直接关联的激励体制

新商业模式的落地往往意味着相关部门工作方式和任务要求的变化。在过往方案咨询过程中,我们曾观察到以下一些情况:虽然了解收集客户信息和维护企业CRM系统数据对构建数据资产尤为重要,然而对于成天忙于完成业绩指标的销售而言并不能产生短期可见的直接收益。因此这个“额外”却重要的活动往往被销售直接忽略。缺乏有效的激励体制,员工往往很难接受新的工作变化或很快失去适应变化的动力。因此企业需要制定一套与与业务目标和行为效果相契合的激励体制。

在为某农牧饲料行业规划现代数字化销售落地方案时,我们观察到从消费者的认知角度而言,好的饲料直接反应于养殖物的成长情况和销售结果。因此销售如果希望获得持续的业绩增长和长期的合作关系,还要需要对养殖户的养殖成效负责。将对养殖户对帮扶(例如养殖技术帮扶、销售渠道拓展等)纳入到销售考核指标就变得显而易见。我们为企业引入了游戏化的积分体系,销售可以通过达到各类考核目标进行对应积分。积分高低不仅决定年终绩效发放,还决定是否能够参加最佳销售年会和获得相关培训的机会。这套激励机制协助企业打破销售只在意短期销量提升的现象,将销售重心转移与客户建立长期合作关系从而现实可持续的盈利增长模式。

5. 为团队争取更多的可支配时间

销售和相关员工还应保有更多时间,通过学习和客户的深度交流构建销售的良性循环。在现代数字化销售涉及的业务范围之外,优化企业日常的业务流程、提供自动化操作系统和数字化工具,跟踪日常运营数据快速锁定潜在问题皆是我们可以关注对方面。

案例

我们为某国际知名豪车企业打造了机器人流程自动化替代过去重复、枯燥且耗时的人工数据输入流程。让员工获得更多的时间进行数据的分析、洞见,在同样有效时间为企业产出更多有价值的输出。在零售行业,多家流行品牌皆引入了RFID电子标签协助店面的库存管理和结账流程,销售定位产品位置、明确店内库存,大大简化人为找货和盘点的流程。为销售节省出更多的时间和精力更好的服务客户,从而进一步提升销售量。

最后

互联网和大数据时代下,诚然线上信息传递的成本大幅降低。无论是通过明星背书、品牌人格化、亦或销售、顾客作为品牌大使,品牌期待消费者建立深入长期的情感缔结都离不开人与人的深入沟通。希望现代数字化销售的商业模式能够给您带来一些启发或者创新推进。


文/Thoughtworks赵晓玥

原文链接:https://insights.thoughtworks.cn/remote-selling/

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