客户需求包括哪几方面的内容（客户的三个需求是指）

不论是ToC产品还是ToB的产品，从销售人员介入客户采购流程的时间节点，可以将客户的需求分为三个层次，每个层次客户的关注点和销售人员应当要采取的销售策略都有较大差异，今天就来聊聊这三个层次：

①隐藏期

处在这个阶段的客户对自己遇到的“挑战”是没有意识的，要么是压根销售人员提供的服务能够解决的问题，在客户的日常工作或生活中是一个低频的场景、要么就是客户还没有碰到因为缺失了销售人员提供的服务而带来的日常工作或生活中的重大损失。

如果销售人员售卖的产品是成熟市场的产品，而销售人员又是在这个阶段介入到客户的采购流程中的话，如果是经验尚浅的销售人员，建议可以和客户建立起来长期的互动关系，并且要有足够的耐心和精力去影响和教育客户。如果是有一定的销售经验的销售人员，可以直接先放弃掉这一部分客户，花主要精力在更精准的目标客户上。

倘若你售卖的产品，碰到的客户基本反馈都是无需求或者有性价比更好的解决方案，那我的建议是销售人员一是看有多少玩家来一起开荒这个赛道，再看自己所在的公司能够有多大财力和人力支撑，尤其是当前的市场环境阶段。

②萌芽期

处在这个阶段的客户，已经对自己日常工作或生活中遇到的问题，有了一定的认知，也有改变的意愿，只是要么没有碰到改变的时机、要么因为信息不对称不知道有合适的解决方案，所以还是停留在想的阶段。

如果销售人员售卖的产品是处在客户这个阶段的时间节点的话，它的优势是如果销售人员能够很好的和客户建立起信任关系的话，那就具备了先发优势，在客户遇到采购的窗口期时也会第一时间想到一开始就建立联系的销售人员，这个时候就需要销售人员，知己知彼，和客户建立起对公司产品或服务的差异化认知，并且与客户保持一定频率的联络，而不是躺在客户的通讯录或者微信朋友圈里，避免让客户在想主动联系销售人员时，连名字和印象也没有。

③显现期

处在这个阶段的客户，对自己已经遇到的工作或生活中的问题，已经梳理清楚，并且也很明确地知道自己要通过哪些方式来解决。

这种类型的客户，相较于前两种类型的客户来说，销售人员不需要花过多的时间去教育和影响客户，节约了时间成本，销售的难度在于销售人员介入的早与晚，如果这部分客户是由销售人员从萌芽期培养出来的，那么就会有绝对优势，相反如果是由销售人员的竞争对手或者市场培养起来的话，那销售人员就需要做好打一场硬仗的准备，而往往这种类型的销售成败都是公司品牌实力和团队配合的综合结果。

综上，销售人员在切入客户的采购流程中时，要通过沟通和信息的收集来判断，目前处在的销售阶段，再结合自身和公司资源的整体情况来制定销售策略，切勿对所有客户平均用力，要花80%的精力在合适的20%客户身上，才能收获80%的业绩贡献。

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客户需求包括哪几方面的内容（客户的三个需求是指）

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