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任超一：《初次拜访客户行动清单》

空中的飞机需要通过卫星定位才能顺利完成飞行任务；地面上的高铁需要通过轨道，才能顺利到达终点；我们开车需要通过导航，才能快速到达我们的目的地；无论是飞行也好，高铁也好，开车也好，整个导航，是为了让我们整个过程变得更加清晰，减少犯错误的机会。

做饭也一样，一个新手做饭，如果给他一个菜谱和做菜的流程，他至少把这个菜能说好不好吃吧，至少能做出来，那如果连个菜谱和流程都没有，对于新手来说他肯定是手忙脚乱。

新手做销售就像狗咬刺猬无处下牙

像我们做销售一样，我们一个做销售，如果没有一个清晰的工作说明书或者一个清晰的工作流程，好多新手也是什么狗咬刺猬无处下牙，今天分享的就是一个客户拜访的一个准备行动清单。

老手凭经验，新手碰运气

好多有经验的老手，因为他有自己过往的经验，拜访的过程大概是清晰的，那新手怎么办？有时候凭运气。今天我们能否把老手的经验，变成一个标准的说明书，让新手也可以借用呢，或者让老手发挥得更稳定呢？

拜访的流程清单是什么？

我们出发之前要倒推本次拜访需要获取哪些信息？梳理要回答解决问题清单，一步一步地分解到没有问题为止。那么我们这个清单怎么做呢？

首先是客户拜访的思路：

第一、我们拜访这个客户有没有生意可以做？

第二、如果有生意做，我们怎么找到切入点？

第三、找到切入点，那怎么能提升客户的合作意向？

首先第一个问题是有没有生意做，那么这个信息了解呢？

基本上会分两个部分：第一个部分就是我们在会前呢，可以通过多渠道多维度地去获取信息，做分析找朋友找同行去问一问；二就是我们在整个讨论的过程中，可以的反复去求证。第一、有没有生意做，就是客户有没有使用我们产品的需求，如果有这个空间是多少？第二、客户目前正在使用哪家的竞品？份额是多少？用在什么场景下？为什么会选择这一家？第三、客户有没有预算新项目或者说准备替换原来的供应商。

第二如果有生意做，那怎么找到切入点呢？我们这里面又有上中下三策：

上策就是基于我们拜访之前获取的信息，针对性地准备产品，我们的讲解方案引导客户来使用，来体验测试我们的产品；

那中策是什么，中策有两点：

第一、有可能是我们会前无法精准地获取客户当前使用信息。那我们呢可以根据我们在相同或者近似的企业，因为我们服务的其他企业里面，只要行业差不多，他大概使用场景呢应该也是相近的。那根据用户的典型场景我们准备材料，在讲解过程中，通过互动来获取信息，引导他们使用。

第二、让客户介绍他们自己的使用情况，他们使用有哪些标准呢？对产品有哪些要求，他们在再结合客户的讲解以后呢，我们在通过客户的使用场景中，重点地介绍我们的差异化，讲解我们的优势，来引导他们使用；

那下策是什么呢？下策是最没有办法的办法。下策就是没有做好准备工作，那我们直接就按照标准化的产品解决方案讲，在讲的过程里边观察客户的反应，再来引导他们使用。

第三点就是那切入点找着了，怎么来增强我们的合作意向呢？

第一步就是了解决策链，第二了解本次拜访对象。

决策链上，通过会前的打听、会中验证，我们要了解这个客户的组织架构、汇报层级关系、决策者的关键影响者和评估者。老销售相对是比较有经验的，按照他的座次、他的发言顺序、包括他的桌牌、主持人等。……了解本次拜访的对象，在整个决策层、决策链中他的位置，然后再制造下次的拜访的机会。

制造下次拜访机会有两个点，两种可能：

我们拜访对象他是关键人，那么设计一个钩子，来制造下次拜访的机会，那这个钩子是什么呢？最好是本次会议讨论的遗留问题、比方说技术的细节、待确认事项、客户更感兴趣的深度话题……我们来制造下次机会。

如果被拜访对象呢他不是关键人，那么我们关注现场机会，让他帮忙推荐关键人，制造对关键人的下次拜访机会。因为关键人拜访了，我们的成交概率就高了。

切记：急功近利，比方说我们面对关键人在现场时，我们有时候恨不得赶紧跟他聊一聊，但是这样说实话，如果我们这次拜访的不是关键人，我们找其他关键人，可能会让被拜访者会不舒服。如果对方的年龄、层级对等，我们可以再预约下次拜访机会，如果不对等我们主动做自我介绍，礼貌的预约下次的拜访机会。

感谢大家关注，这个就是关于大客户的一个准备工作清单。我每天会精挑细选一个营销团队建设的工具，带领大家一起解读，我们不是生产知识，我们只是知识的搬运工。我也希望我们的解读，对大家怎么去使用工具，去选择和使用工具会有一定的参考价值，也希望我的分享，能帮助企业提升我们营销团队建设的水平。

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