销售渠道都有哪些，销售渠道有哪些方式？

记者｜于浩

今年的618年中大促已经落幕，对于家电3C与服饰品类而言，一定程度上缓解了上半年的现金与库存压力。但是在消费疲软与疫情影响下所出现的消费需求转变、物流一度受挫的情况值得引起反思，也在实际上改变了商家后续的经营策略。对供应链的柔性改造、新销售渠道的布局、远程办公的探索成为必要的思路。

“把鸡蛋多放几个篮子”的分仓思路成为大多数商家的应对之策。海一云商集团电商总经理宋书彦在专访中告诉界面新闻，5月初时海一云商曾估算，全国大概有15%的区域实际上是不能及时送达。

为应对这一情况，除及时与消费者沟通外，海一云商已将畅销商品尽量分布到二级仓，以提高发货的效率，尽管这一方案会加大订单分配和商品入仓的压力。好在通过及时沟通与搭建相关系统，压力有所缓解，“现在来看，今年入仓的时效还是比较好的。”

受疫情影响，春夏装的销售断档成为令服饰商家头疼的一点，而对于奢饰品交易而言，这一影响并不明显。在2020年疫情之后，二手奢侈品电商包大师就曾针对内部管理、奢侈品鉴定等环节作出调整，在内部培养远程办公模式的同时将鉴定环节分散布置。

包大师创始人兼CEO纳兰正秀还在专访中提及，很多创业者受挫的主要原因是对疫情的预期比较乐观，面对突发状况就有些手足无措。她提醒创业者，要尽可能做更多预案，任何极端情况都有可能发生，而不是一味用最理想最乐观的角度去思考创业环境。

以下是为专访整理内容，细节有删减：

包大师：创业者要做好极端情况预案

我们所服务的商家有几种类型，有一种商家有60至70%的业务是在线上完成的，剩下的一部分在线下门店的运营上确实受到了很大影响。

一些特大城市比如说北京上海这两个城市的防疫政策对整个行业来讲会有一定的影响，但是我们在中国的市场纵深很深，我们服务的商户也是遍布全国，所以会对冲掉一些不利影响。受影响的部分大多是因为物流成本和履约时间成本被放大了，以前可能很快三天就能到的快件，现在要延迟一周甚至要10天以上。

但二奢行业本身是一个逆周期行业，它和民生类电商还是有本质上的差异。像库存方面，奢侈品牌的库存问题倒没有像传统服饰那么严重。一是因为品牌效应，品牌示范性比较强，如果在过季的时候有优惠，很容易会销售出去，品牌溢价比较高。第二奢侈品的产量没有那么大，会控制产量去制造供不应求的状况，所以清库存的压力也没有那么大。

我们把2020年初的疫情视为一次非常宝贵的实战演习。在那之后，我们对内部管理流程进行了重新设计，使其可以更好支撑远程办公模式，在全员在家办公的情况下依然可以保证业务正常的推进。

其次是做分布式网点的鉴定。鉴定环节如果集中于一个大仓，一旦大仓出现疫情对业务的影响是很大的。所以我们把鉴定职能分散开，以工作站的形式授权多点进行，通过标准化的方式进行管理，这样就可以更好地应对不确定性。

在这次的疫情中，我们受影响最大的就是上海的物流仓，后续我们选择把这一部分的订单快速分解到其他还有承载余地的省、市。疫情使得我们反思：什么叫真正的效率？一个巨大规模的中心仓被封住了，什么样的规模效应都没有发挥余地了，反过来更为柔性、更多节点的供应链系统可能会更合适当下。

所以我们认为创业者要尽可能做更多预案，任何极端情况都有可能发生，而不是一味用最理想最乐观的角度去思考创业环境。

我在很早的时候就开始担忧的一点是西方品牌和对消费者的影响力。西方品牌的魅力是否在削减，这也是品牌自身在担心的事。作为平台，我们也要考虑是否需要丰富交易环节，更多得关注一些国内原创品牌。所以除了正常的线性增长外，我们还在持续思考文创类产品、考虑如何去帮助更多品牌成长，目前我们的规划已经不局限于二奢交易，而是扩展到本土原创设计品牌孵化这件事情上。

我也有很多创业者朋友，对于他们来说疫情这一关是非常难过的，主要原因是大家没有预料到会有这么大的影响，因为预期比较乐观，所以就说面对突发状况有些手足无措。

上半年整个VC行业的投资节奏都放缓下来了，即使是部分机构有出手也都是个位数。对于创业团队来说，不能依靠创投机构来输血的状况下怎么度过寒冬？要解决根本性的问题，我们认为还是需要政策来救。

首先应该去更多的去服务中小企业，保持社会稳定，让大家流动起来，做持续型的消费。最好有一些对创投机构的支持，鼓励更多国有资本参与到创投中去，给企业进行输血。

因为不管是海外的美元资本或者是人民币资本，都属于私企，必须考虑到获利问题，可能会有等待萧条期结束捡漏的心理。这点和具备宏观调控职责的国有资本的心态是不一样的。从这一角度来讲，国有资本的加入会更有利于创业团队度过难关。

海一云商：为保证物流效率将货品分仓

前段时间的物流是不太稳定的，已经发出去的订单等货到了了发现当地被封控了的情况也是会有的。在5月初我们做了个估算，大概有15%的区域实际上是不能送达的。对于这些区域只能说提前给用户说明情况，这些商品就只能暂存在物流分拨网点里。这种暂存超过一定时间是需要收费的，同时用户不签收部分订单也没法回款，这对我们也是额外的资金成本。

发货这一方面，因为我们是和京东物流有合作，最初是会把畅销商品放在一级仓，再从一级仓往所覆盖的二级仓发货，但物流成本还是有所上涨，所以现在我们会把畅销商品尽量分布到二级仓，提高发货的效率，费用也会低一些。

但这么做也会遇到问题。入仓数多了支付的仓储成本也会增加，目前我们是和京东金融合作，以仓储质押去反向贷款。这就对商品入仓效率和资金流转要求很高，如果没有及时入仓，就会造成“理论上是十仓发全国，结果是五仓甚至三仓支撑全国发货”的情况。

作为POP商家我们也在和京东物流做沟通，给每个仓指定对接人，提前把第二天需要如仓的车辆信息同步过去。现在来看，今年入仓的时效还是比较好的。

分仓之后用人力去分配订单和物流的操作难度就很大了，我们是自行搭建了一套系统，向上抓取订单信息，向下抓取库存信息进行匹配。比如一个广州的订单，第一优先级一定是广州本地发货，如果广州缺货就会自动流转到第二优先级的南宁仓，再次流转到第三级仓库发货。

这个分配逻辑里物流时效、成本价格都会考虑进去。一旦产生跨区订单，因为海一云商总部在郑州，郑州作为一个全国物流周转中心干线物流很成熟，物流时效是有保证的，所以最优还是会考虑价格优先级。

今年在销售目标上，我们也降低了增长预期，从一季度情况来看，1、2月份受影响不是很大，但是3月份开始就出现了变化。一方面是有15%的区域不能保证及时送达，另一方面我们也意识到随着疫情反复，消费者的消费理念实际上趋于保守，再加上抖音、快手新渠道的崛起，商家在流量上的竞争会进一步加剧。

虽然三月份海一云商的销售额也保持了20%至30%的增长，但是整体经营利润还是比较差的。所以四月份我们是把今年的增长目标从50%调整到30%，基本上达到规模和利润的平衡点。

好在和消费3C相比，家电的型号更新节奏没那么快，爆款商品的生命周期基本会在一年半到两年左右，所以清库存的压力没那么大，整体上的库存周转是控制在30天以内。

每年618营销费用的投入是免不了的，实际上这一费用每年也都在增加。在2018年，类似“海尔洗衣机”这种推广大词单次点击费用在1.5元左右，现在基本上在4.5到5元。我们整体的推广费用也从4年前每个店铺平均3个点（占GMV3%）增加到6个点左右。

今年我们也是做了一些限制策略，尤其考虑到3、4月份市场消费需求的变化，我们会给店铺上线一个推广费用占比的封顶，一旦某个店超过8%就会限制投入。

另一方面，像天猫京东都在APP端布局上加大内容向的调整，我们判断要跟上这一转变，内部也在尝试兴趣电商的思路。从2020年开始到现在，我们一共有120多个直播间，还有20间正在建，新媒体团队也将近400人，目前抖音平台的日销售额能达到200万左右，占整体12至15%。

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