销售百分比法计算公式木很像，销售百分比法预测资金需要量？

把销售赢单过程里程碑化，为每一个里程碑赋予从0-100%推进的累积赢率百分比，并对取得该赢率百分比标志成果进行标注并一览化呈现，这就是《赢率模型：成就销售冠军的秘密》。
而现实中，如何将个人销售冠军的能力复制到销售组织中，变成企业的一支常胜的销售铁军，这就离不开以赢率模型为基础的销售方法论和成功赢单的九大要素。

如何将冠军的销售艺术

转化到组织的可复制能力

你的企业是否面临着新人不断来不断走，最后还是靠着少数销售人员支撑大部分营收的难题？
研发、生产、采购、售后都有标准的流程和作业书,但销售就像黑匣子，老人说不清，新手做不来，低级错误总在犯……
有限的公司资源被一遍遍浪费，老板跑断腿，但赢率一点没有被推进，销售和协同部门彼此不信任……

销售首先是科学，科学的才可以复制和传承。

那么，如何将冠军的销售艺术转化为组织的可复制能力？答案是：

依据销售方法论，构建公司级的销售SOP。

如何构建

你企业的销售方法论

销售，成也细节，败也细节。之所以这么说，是因为销售过程的每一个重要里程碑，都有一些不能忽视的关键动作。我们要把这些关键动作列出来并做到，那么销售的赢率就会大大提升。我们把它称之为销售方法论。

销售方法论的价值在于，它能把销售的看似不可捉摸的艺术上升到科学，完全可以形成像采购、生产一样的标准SOP（一般指标准作业程序），真正让销售变得可复制、可传承、可管控。

比如A企业，在赢率模型的基础上，演变成八步法，为销售进程的每一步都赋予了关键动作，可供新人学习，让销售能够快速上手并增加赢单的可能性。

例如在第一步目标客户判断中，A企业设置了一系列的关键动作和关键指标，目的是通过这些关键动作来判断这个客户到底要不要跟进，这个客户是不是我们要瞄准的销售机会。后面每个步骤的关键动作和指标，都成为一个销售机会赢率的标准，让销售员清晰了解什么阶段要完成哪些事情才能可能进入下一个赢率目标。

对销售管理者来说，也能通过这样的标准来判定和指导销售的工作，让销售计划和目标的达成真正做到可量化、可实现。

大客户销售

九大成功要素

如果把销售方法论比作是一把利剑，那么如何真正发挥利剑的作用，快准稳击中目标要害，我们还要练就绝顶招式，这就是隐藏在销售方法论背后的大客户销售九大成功要素。

要素一

销售进程

销售进程与客户决策进程匹配，甚至引领，当被牵着走时，一定有问题。

流程决定了竞标成功与否。若要符合客户的进程，销售就要清晰看到客户在什么阶段需要我们做什么正确动作，也就是要求销售要清晰理解客户对供应商的选择流程。

比如在某些招标采购进程中，销售为了让客户产生好的期待，有的人会先与客户交流方案展示优势，但切忌此时不能盲目先在客户面前展示方案，否则就意味着在正式招标前，你的方案已经泄露，而且在正式招标中可能还要拿出比这个更好的方案来打动客户，这也意味着更多资源的售前投入。

要素二

购买因素

基于客户痛点和核心诉求理解基础之上的，深刻洞察客户的购买因素。

客户本次是基于什么做决策？招投标的评标标准是什么？表面来看这些都会给到应标的企业。但最重要的是，销售能否真正理解客户痛点和核心诉求背后的是什么？通常有三点：

这是价格敏感的客户；
这是要选择稳定的供应商关系；
这是选择真正推动公司变革的价值购买；

这三种类型的客户诉求决定了销售动作的不同。比如面对价格敏感的客户，在销售过程中就要体现出这是一个最好的交易，而不必展现更多其他附加价值，否则客户说我什么都要，价格还是要最低价，这样就很难成交。

因此，对购买因素的判定就决定了每一个销售机会到底要用什么样的策略来应对。

要素三

销售定价

始终保持定价敏感，避免掉入价格的陷阱，最后一分钟惊到客户，让其跑掉。

销售要始终保持定价的敏感，因为任何一家企业，最终体现公司利润的不是生产环节，也不是研发环节，而是体现在销售中的定价、让价环节。一旦没定好，可能就会导致某个销售机会是亏损的，公司没有利润可言。

但是销售定价又不能在最后一分钟让客户感觉到这是个高价，而是要在销售过程中根据客户购买因素以及竞争态势来判定我们的价格处于什么层级。如果价格偏高，就要提前给客户预期，要把客户引导到我为什么是高价的理由上。

要素四

决策权力图

决策权力图，对决策者进行销售，避免关系用错地方。

在大客户销售进程中，通常会有七类角色，即发起者、采购者、使用者、决策者、影响者、审批者、守门员，销售要判定，哪个人在这个进程中担当的是哪个角色。

但要明确的是，一定要对决策者进行销售。决策者在一个组织中会涉及到上下左右的汇报关系人群，所以要从中找到决策者。

如果无法直接对决策者销售的话，也要找到其影响者，包括内部的影响者、外部的影响者，要根据每个角色的定位，采取不同的方式来推动销售，避免关系用错地方。

要素五

决策风格

决策风格：对人性精准把握，不懂人就搞不定人，也赢不了单。

找到决策者后就要考虑如何销售，职场里每个人都有其固有的决策风格，销售要摸清楚决策者或者与本次销售相关的关键人的决策风格，再根据他们的风格进行匹配，采用何种方式去销售沟通才能更高效、更趋于目标结果导向。

通常的方式是通过《职场性格PDP测试》来分析和应对。假如决策者是老虎型性格的人，他们会更追求结果、果敢、不太注意细节，遇到这样的人，销售就要很清晰告诉他自己的产品或方案的优势及价值所在，是否存在风险以及如何控制风险。

因此，面对不同类型的人，一定要让销售风格去匹配和适应决策者的风格。

要素六

销售主题

“卖什么”的差异化销售策略，匹配购买因素，避免随大流的碰运气销售。

销售主题指的是，我们要思考我们卖什么才是真的满足客户需求，这就要拨开客户表面的显性需求，深挖背后的核心诉求。

比如某客户表面是在采购ERP系统，深挖后发现，他其实是要进入到全球行业案例库，成为全球标杆企业。而这时销售卖的就应该是如何让他真的成为全球标杆企业，而这就是差异化销售策略。

要素七

谈判力

谈判力，隐含巨大价值，一个让价、一个条款可能就掉入巨大的泥潭。

对销售来说，谈判是能不能守住更好的条款、付款方式、价格等很重要的能力，谈判力也是决定销售机会是否有利润、关键条款能否达成一致的重要关键能力。

有很多销售经常因为一个条款没有谈好，就为整个合作埋下祸根。当然，如果销售的谈判力很强，也能以小博大把客户多期项目一揽子都签下来。

要素八

效能销售

销售力驱动的高效能组织销售，销售是公司能否盈利的最重要的防线。

复杂的大客户销售，通常要调用各种资源来完成。那么，如何让资源效用最大化，就涉及到如何构建最有效的销售组织问题。比如华为的“铁三角”以客户经理、解决方案经理和交付经理为核心的三人小组就是销售效能最有效的组织。

要素九

销售判定

不断判定项目真假、是否继续销售，NoGo比Go的决定往往更重要。

上述八大要素贯穿销售的始终，我们把整个过程称之为销售判定，就是在每个销售环节都要不断地做出判定，客户的购买诉求到底是什么？竞争形势如何？只有判定正确再采取对应的正确动作，才能让销售机会继续沿着赢的方向推动下去。

而一旦在假的销售机会上做了不断投入，就很容易跑偏，丢失客户。因此，判断销售真假、判断我们公司在销售机会上是否有更好的机会去赢是非常重要的，如果判定没有，这个客户就果断不要跟了。有时候不做这个客户，比继续跟进去做更重要。

销售科学化

实际应用价值

综上九大要素，构成了大客户销售方法论中必须贯彻的核心要点。在赢率模型基础上，通过销售方法论把原有分散在个人身上的点滴技能变成了公司中的标准化销售作业书（SOP），它的实际应用价值在于：

1. 能够确保赢单路径和方法。把这些关键动作、KPI都显化出来供销售参考执行与管理评估。
2. 传承与培训学习的指南。尤其对销售新人，以往企业都会培训一些小技巧、话术，其实最关键的还是要厘清关键问题，形成统一标准的打法。
3. 确保销售过程可视与可管理。这是一个很重要的环节，比如某个销售在某个进程中没有做哪个标准动作，一下子就能找到赢率降低的问题所在，如果不抓紧补上，即便销售进程也在往前推进，后续也会成为风险点。
4. 从个人能到组织能的飞跃。是真正提升组织销售能力的有效方法。
5. 预测与计划的根本依据。要把签单、订单交付与内部环节衔接都打通，销售才能起到对生产、计划、库存的准确预测与匹配。

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