一、什么是销售？

销售的方式有许多种：线下实体店、线上网络店铺、电话销售，还有业务员逐一拜访客户等。不论以何种形式进行，其最终目标都是相同的：将产品交到用户手中，并赚取回报。只要符合这一流程，即使以“健康讲座”、“成功人士会议”等高端名义进行，仍属于销售范畴。

然而，所售商品的形态会有所不同。小件商品例如啤酒、瓜子和矿泉水；大件商品则有车和房等。此外，还有一些虚拟产品，例如VVIP视频优先播放权以及给主播打赏的大火箭等。

二、什么是销售分析？

销售分析通常关注于两个主要指标：销售量和销售额。对于大多数公司来说，销售绩效评估指标是非常具体的，通常要求在一年内至少销售XXXX万元的商品。因此，销售分析主要解答以下四个问题：

本年度目标完成了多少？
如未完成目标，哪个环节出了问题？
如已完成目标，预计超额完成多少？
明年的销售目标，可以定为多少？

请逐个仔细查看具体步骤。

三、销售目标分解

商品价格、需求量和销售额等指标都会受到市场供求关系、季节变化和其他因素的影响而发生波动。

啤酒瓜子这种零食，在没有促销时，大部分人就是周末才有空买；
雪糕冷饮暖宝宝这种季节性产品，就是夏天/冬天才会畅销；
婚庆、娱乐、旅游、电影，就是逢年过节周末生意才好。

（如下图）

这些也被称为自然周期。对于销售分析来说，找到业务的自然周期非常重要。可以使用周期性分析法来具体找到自然周期。在分解销售目标时，通常会按照自然周期将年度目标拆分，然后落实到每一个季度、每一个月、每一周和每一天（见下图）。

传送门: 九大数据分析方法之：季节性分析法

这样不仅可以避免因自然波动引起的过度反应，还可以提前感知到销售进度出现问题，以便进行更深入的分析。

四、销售不佳时，如何做原因分析

销售业绩有时好时坏，当业绩不佳时，领导们会更加重视。毕竟，收入减少对任何人来说都是令人难受的。如果已经进行了自然周期分析，就能够排除自然波动的影响。下一步需要关注的是：哪个环节的销售表现不佳。在这种情况下，结构分析法将会派上用场。

九大数据分析方法之一是结构分析法。

假设一个公司有线上和线下两大销售渠道，总体销售业绩如下图所示。在业绩不达标时，首先应该对线上和线下销售渠道进行分析，找出不达标的主要原因。如果发现线下是主要原因，就需要进一步分析线下各大区的销售情况（如下图）。

通过仔细观察，我们可以找到问题发生的关键点。一旦找到了关键点，积极主动的同学可以直接联系这个地区的熟人，问问到底发生了什么情况。

销售不佳常常受到外部环境的影响，比如恶劣的天气会减少人们外出，导致门店生意清淡；又或者遇到疫情等突发事件，城市封锁也会影响销售。这些因素虽然不会直接反映在销售数据上，但却直接影响着销售业绩。因此，做好销售分析，密切关注第一手情况至关重要。作为数据分析师，保持与一线人员的紧密接触是必不可少的。

当然，我们也可以通过数据分析的方法进行更深入的研究。这时候需要使用指标拆解法和漏斗分析法。

指标拆解法通常用于分析线下销售业绩。例如，可以将门店业绩分解为：顾客数量乘以平均交易金额和顾客购买率等因素。通过这种分解，可以更清晰地了解业绩下降的原因，是因为顾客数量下降，还是顾客的平均交易金额和购买率降低了。

传送门：九大数据分析方法：指标分解法

漏斗分析法通常适用于线上销售，它将店铺的业绩拆分为UV（访客数）乘以转化率再乘以客单价。通过这种分析方法可以进一步了解，是店铺流量减少了还是转化率下降了。

传送门：十大数据分析方法：漏斗分析法

通过仔细分析细节，可以找到销售不佳的更深层次原因，从而进一步思考应对措施。

五、销售优秀时，如何评估走势

销售业绩有时会出现超出预期的情况，这时需要对趋势进行评估。因为销售不仅仅是销售部门的责任，还涉及市场部门的投放决策以及供应链的备货等一系列问题。如果只看到眼前销售业绩良好就放任不管，很可能会导致产品供应不足；而盲目备货也可能导致库存积压。这都不是理想的情况。

因此，有两个问题需要解决：

到底超额了多少？
这种超额是短期的，还是长期的？

解决问题1相对容易。可以通过不同的方法来解决，长期内可以计算累积完成率，以周或月为单位进行对比，观察整体超额幅度。短期内可以利用时间序列预测来推测销量走势，同时关注是否会在短期内耗尽库存。

市场供求关系的突发变化，资金的大规模流入，市场情绪的突然转变等多种原因。

季节错位：夏天/冬天提前来了
天气因素：不正常的热/冷
好奇心理：对某个新品很好奇
从众心理：大家都在抢，我也抢

1. 努力学习和持续提升自己的技能和知识。
2. 拥有良好的人际关系和合作能力。
3. 对待工作和生活持久的热情和耐心。
4. 不断挑战自己，追求个人成长和发展。
5. 积极面对挑战和困难，保持乐观心态。

行业红利期来了
有需求消费者大量增加
社会兴趣、爱好出现转移

这些因素非常复杂，很难通过简单的指标来准确分析。我会在以后的时间里专门和大家分享更详细的内容。

六、明年的目标如何定

公司的领导团队对于销售目标的达成起着关键作用，因为他们的发展意向会直接影响到销售策略的制定。有些公司可能倾向于通过投入资金和人力来实现销售目标，比如制定大胆的扩张计划，大量投入资金购买流量，或直接挖掘竞争对手的销售人才来实现销售目标。

因此，在设定明年的目标时，建议不使用算法模型（结果可能不准确），而是借助业务模型进行预测，将所有假设条件写下来，然后进行推演（如下图所示）。

传送门：别担心，预测模型可以帮你解决这个问题！

以上是销售分析的基本思路，由于篇幅已经很长，就不再多加赘述了。如果你喜欢的话，请记得转发、在看和点赞，支持一下小熊妹哦。销售分析中最棘手的部分在于原因分析，下次我可以分享一个传统模型：人货场模型，大家敬请期待哦。

作者：小泰迪。公众号：编程小泰迪。编程界新人，热衷于数据分析、数据挖掘。

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