医药销售初次如何拜访客户，药品销售拜访技巧？

我的回答可能要颠覆某些认知，谈了什么不重要，没谈什么才重要。

谈出来的永远是价格，做出来的才是价值，客户从来都不会因为价格成交，他只为价值成交。如果你问我谈什么，顾问式销售，FAB法则，常规意义的“谈”就谈这些，可是有用吗？客户的衣服破了一个洞，你和他谈了一下午需求和痛点，最后卖出一个补丁。如果拜访客户的出发点就是“谈”什么，那么你卖的永远都只是补丁，不妨看看洞外，你没谈什么，也许你能卖出一件衣服呢。

我有必要再重复一遍：谈了什么不重要，没谈什么才重要。

为什么呢？原因有二

其一，70%以上的拜访是无效的，换句话说，你和客户互相交换的10句话里有7句都是废话，只有剩下3句才有一些意义，而大部分销售根本不知道是哪几句话触动了客户，成交与否，全凭运气，不如像机关枪一样把优势全部突突出去，你以为是谈到的优势打动了客户，其实不然。

其二，我们总觉得不同客户的需求是不一样的，认为要深度挖掘客户的需求，所以应对每个客户都要把套路再来一遍，这件事其实非常搞笑，不知道客户有多少次想上去拍死销售，你问的那些问题不知道多少竞品已经问过了，大家都死守洞口，那只好比价格，结果杀敌一千，自损一千五……如果你专注某一个行业就会发现，同行业里的客户90%的需求都是类似的，剩下的那10%才是真正的核心，而这10%才是决定订单的真正原因，但也是很难谈出来的。

讲到这里，告诉你一个颠覆你认知的秘密，往往谈过的，最后都变成了压低你价格的工具，没谈的才是成交的关键。你跟客户谈的无非是功能，特点，优势，这些种种不见得竞品就没有，你有人家也有，你凭什么这么贵？我凭什么选你？除非你更便宜。

所以，问题就变成了如何发现一些没谈的成交关键点

1.谈过的是需求，没谈的是动机。

客户说：产品操作必须要简洁明了，因为各个部门都要用，不然会很麻烦。

这样的观点你该怎么回复？我们的产品只需要3步，1……2……3……

如果这么回复，这个单子估计够呛，因为你只看到了第一层，需求层。客户从来不会因为需求下单，只会因为动机下单。所以，想拿下这个单子必须要理解需求背后的动机。动机就隐藏在第二句话里——因为“各个部门都要用”，所以要求简洁明了。真正的动机是要让各个部门都满意，客户不是要解决简洁明了的问题，而是解决“各个部门”都要用的问题，再说明白点，就是客户不想担责任。所以你的做法应该是找到每个部门的负责人做一次调研，看看对产品的要求有哪些，尽量考虑到所有部门的需求，其他部门也参与进了产品的选择和设计，即使有问题也不会让客户担责任。

2.谈过的是产品，没谈的是个人

当客户发现几个产品都差不多，价格也经过了一次厮杀变得非常合理的时候，他会怎么选择？当然是选择最能满足客户个人利益的厂家，但是客户的个人利益怎么可能告诉销售呢？所以，必须在客户的个人利益方面做一些布局。举个例子，某大型商场室内VR导航方案销售，拜访企划部领导之前在商场找了100人填写了详细的顾客调查问卷，之后把个问卷调查报告“送”给了客户，这样一来，客户在下次管理会中就有了高质量汇报素材，在领导面前有了一次展示的机会，对客户的职业发展大有好处。满足了客户的个人利益，单子才能真正拿下。关于客户的个人利益，有5种分类，后续文章会进行分类和方法论的更新，本文暂不做重点讨论。

3.谈过的是嫁衣，没谈的是新娘

你有没有发现，很多时候客户对我们的产品是了然于胸，你的优势劣势他一清二楚，为什么？自然是竞品告诉他的。这个时候你再去FAB介绍产品，那就进一步陷进了竞品布的局，无论你说什么都是在帮竞品做支撑，客户反而会认为竞品说得对。说白了，你所谈的内容都是在给竞品做嫁衣。怎么办呢？一般有两种思路。第一种，也是最常用的一种，在竞品入局之前先给竞品设局，比如你的优势是效率高，那就告诉客户：根据您的要求，重点考虑效率，因为如果拘泥于稳定性和折旧率，只会给您带来更高的成本，同时还有XX的风险。这样一来稳定性好的竞品和折旧率低的竞品就很难入局了。第二种，修改客户的底层逻辑，思路是找到客户认为的优势和客户战略目标不匹配的点，不过难度会比较大，具体方法后面更新

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