销售工作中,顾客看中了产品,但感觉价格高,比如说“太贵了”,“能不能再便宜点”,“没有啥活动嘛”等等。
首先需要明确的是:“有时候顾客说太贵了,可能是顾客随口一说,未必是个真命题”,就算是个真话题,也可以用三个方式应对:
1、先价值,后价格。顾客说价格高,导购最忌讳的是说“价格不高”,这样会导致对抗,此时突出价值才最有意义。
2、用不同产品的价格作比比较。贵不贵是一个相对概念,除了和产品价值对比完,和其他产品的价格比较,顾客的感觉会更直观一些。
3、从顾客角度思考问题。顾客认为产品价格高有时候和产品的用途有关,办小事花小钱,办大事花大钱,这是顾客消费常理,也就是说:”如果顾客认同事比钱更重要的话,那消费观念会由嫌贵变成是不是档次还不够”,所以:“贵是因为用途不重要”。
顾客嫌贵是一个相对感觉,最有效的应对方式是“对比”,可以和价值比,和其他产品比,也可以和事比,能比出产品“优势时”,就会自然不再贵。
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