saas软件销售现在好做吗，SaaS销售趋势？

在中国市场中，SaaS（即软件即服务）的营销并不是一件容易的事情，因为在这个市场上很难取得很大的成功。

为什么要这样说呢？作为10年前第一批营销SaaS创业者，我和创始人辛苦耕耘在这个领域已经有了5年的经验，接触了至少几千家客户，我们付出了很多努力，但最终并没有看到这个行业蓬勃发展的情况。

5年前离开创业公司后，我先后在两家中型SaaS公司和字节跳动旗下的云服务公司工作，负责市场和数字营销业绩的增长。通过从甲方视角看待问题，我发现了一些新的情况。

这个赛道企业的融资金额和规模显示了实际情况并不乐观。这一观点主要基于以下三大问题：

市场不乐观

在营销SaaS产品方面，我们需要考虑的关键因素是资本驱动、优秀的创始团队能力还是市场需求驱动？

市场是指商品和服务交易的地方，也可以理解为需求和供给的相遇点。你在人民大学的教授导师总结的一句话“市场就是要有想买你产品的有钱人”恰到好处地概括了这一点。

那么如果我们从甲方企业的“需求”和“钱”两个角度来看营销SaaS的市场呢？从需求的角度来看，甲方企业需要有效的营销工具来促进销售和拓展业务；从“钱”的角度来看，他们愿意投资购买这样的SaaS产品。因此，营销SaaS的市场可以说是非常具有潜力的，因为有很多企业需要这样的服务，并且愿意投入资金购买。

基于我对营销自动化产品在toB企业应用方面更熟悉一些，因此可以更全面地结合这一点。我们可以按照简化特征将企业分为以下三个类别：

第一类情况是小型企业：大多数小企业拥有有限的营销预算，而且通常由销售或产品方面的专业人士担任老板，对于新型营销方法了解不多，并且无力聘请专业的营销团队。这类企业的主要需求是吸引新客户。它们对于营销工具有需求，但不愿意进行大额投资。

当然还是有一些老板能接受这些新观念，但是一想到要投入几万十几万不只是在软件上，还有招人的成本，要知道数字营销人才的年成本都是几十万，如果做得不好呢？那就是大几十万以上的代价，真有点承受不起。

有些“小公司”是由互联网从业者或精英创业者创立的，他们采用了新的营销方式来经营业务。尽管这样，他们也有可能会失败，但是这类企业的数量并不多。

第二种情况是中型公司，通常有一定的市场预算，其中大部分会用于品牌广告。此外，他们会设立一个非常小的数字营销团队，主要负责吸引客户和支持线索管理与转化工作。

在我以前工作的中型SaaS公司，预算主要用于增加新客户和实现销售指标。因此，我们在引入新客户方面投入了大量资金，而在线索运营和转化方面的投资并不够显著。尽管公司的销售团队不缺乏资源，但我们对在线索运营和转化方面的投资相对较少。我们也会考虑在营销自动化等软件方面投入一定预算，只要成本可控制。

在这家科技公司，与传统的依赖销售的中型企业不同，许多企业没有这些资源：一些领导缺乏相关意识，因此缺乏招聘和培训系统专业人员的动力。

中型企业是SaaS营销的主要市场，尽管SaaS不是客户的刚需。然而，开发市场的成本却是巨大的，难以估计。

第三种，大型和超大型公司，是目前最具财力的企业之一。它们在品牌推广和客户获取方面的投入是中小型企业所无法企及的。

从需求上来说，中型公司和大型公司其实差距不大，都专注于寻找线索、商机、以及回报率。此外，也存在一些门槛，这些门槛将淘汰很多营销工具厂商：首先是即使有足够资金，也能够自行研发产品或进行定制开发；其次是对数据合规性和供应商资质要求非常严格；最后是营销SaaS厂商虽然有机会进入市场，但利润很难提升。同时，大型公司的数字营销角色需要承担多项工作，整合大量服务商，因此缺乏服务能力的供应商进入的可能性很小。

总结一下，小公司在市场上的生意机会较少，中型公司虽然有市场但不够成熟，而与大型企业合作则可能面临难度较大，对要求较高，利润较少，但服务要求较严格。

缺人才

除了企业在市场上的需求之外，还需要考虑到人才稀缺对营销SaaS业务造成的额外压力。

SaaS营销本质上是一种工具，为了发挥其作用需要有人来操作，而其核心能力在于人的营销和运营技能。工具本身主要是作为营销策略的载体，因此人才的发展对于有效利用SaaS营销至关重要。

公司领导对数字营销意识不足，导致企业缺乏所需人才、待遇、资源和空间，形成了恶性循环。然而，近年来一些开明的企业通过新的营销方法取得了成功，加上从业者不断学习提升，导致现在比10年前拥有更多的人才。

然而，实际情况表明，优秀人才的确稀缺。我曾在中大型公司和大厂招聘数字营销岗位时，花费了数月时间，翻阅了数百份简历才能找到合适的人选。优秀人才的薪资通常较高，一般企业难以承担，因此很多企业难以招募到合适的人才，这将会影响业务效果，使持续投入和软件续费成为困难。

就人才供应而言，市场尚未趋于成熟，这并非几家营销SaaS公司能够立即解决的问题。

主流媒体变化太快

主流媒体的不断变化给营销SaaS的发展带来了更大的挑战。

当SaaS在国内刚兴起的时候，许多创业者都带着暴富的梦想涌入市场，受到“边际成本为0”国外励志故事的影响。然而，现实情况是，如今赚钱的SaaS企业并不多。这是因为企业需要支付产品开发、工程师、销售团队的工资，并在广告上投入大量资金。同时，竞争对手也在不断推出新功能，企图击败彼此。因此，在国内，并没有出现“边际成本为0”的故事。

营销SaaS面临的困境在于主流媒体的不断变化。在过去的10年中，主流媒体至少经历了4次以上的变革，包括搜索引擎、微博、微信、信息流和短视频等。因此，企业最新的营销策略一直在变化，而营销系统必须不断地支持这些媒体，这就意味着成本不断增加。另一方面，如果转而发展PaaS，成本会更高，而放弃这个发展方向则难以保持开放性。然而，客户的预算是有限的，一些客户由于成本超出预期而无法使用这些服务。

在这种情况下，营销SaaS面临着难以应对不断变化的主流媒体、成本压力和客户预算限制等挑战。

无论是从市场需求、人才现状还是环境变化来看，营销SaaS仍面临着诸多难题，要走出困境还需时日。对未来的展望如何呢？可以预期市场会逐渐变得成熟，然而要花费多长时间目前仍难以预料。另一方面，在目前的市场状况下，客户仍有许多需求尚未得到满足。因此，营销SaaS厂商或许应该认真思考：如果获客服务仍然是客户的迫切需求，如果客户需要的不是单纯的营销软件服务，而是服务以及配套工具，那么营销SaaS厂商还有哪些工作可以做？

我曾任前字节跳动云服务数字营销总监，拥有5年营销SaaS创业和14年增长营销和管理经验，致力于为企业带来高速增长。欢迎关注，让我们一起探索企业加速成长的秘密，共同学习成长之道。

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