篮球目标客户分析，绘本馆的目标客户分析？

2月24日，营销管理实战专家、16年管理与营销职业经理人经验的任朝彦老师为大家带来《目标客户的挖掘、识别和转化》，系统讲解客户挖掘、识别、转化、忠诚闭环的流程，帮助企业制定切实可行的客户营销计划，实现企业的跨越式发展。

一

认知：客户增长与企业跨越式发展

课程开篇，任朝彦老师首先讲述了一个摩托车修理小店如何通过运营公众号做客户链接，建立当地社群，并提供更多服务，扩展业务领域，从而实现客户增长的真实案例。企业获客的方法就是搭建客户增长体系。

大数据时代的营销思维：

1.数据时代-基于客户画像的精准营销

2.移动互联-基于生活场景的社群营销

3.新零售融合-体验营销（提升客户的参与感）

4.泛渠道整合-全网营销（引-转-交-活-留）

要做客户营销，一定要研究客户行为学。精准度是我们在客户挖掘时的考量度。

用户在，渠道就在，用户在哪里，渠道就在哪里。以用户为导向的营销就是精准营销。

全网营销时代客户决策过程：

信息搜索、信息整理、分析信息、比较优选、决策购买。

链接就是销售。企业要注重以客户为中心的触点整合营销。

营销是了解客户信息，获得客户增长的思考方法。销售体系做支撑，找到最好的渠道来支撑客户。销售渠道就是建立成交的方法。

互动一，阳光商学苑学习中心的学员代表分析认为，面包店营销案例运用到了体验营销、社群营销、渠道营销，建议增加直播、视频、KOL等内容营销方式。任朝彦老师对此进行点评和解析：征集店名增加了目标客户的参与感，二维码建群属于社群运营，而优惠活动则促进成交转化。他建议邀请重要客户来剪彩，并将照片挂在店里，作为店铺的推荐人，通过客户关系管理，建立客户增长闭环。

二

聚集：企业目标客户挖掘与精准化STP策略

接触点管理：

目标人群的生活轨迹、工作轨迹、浏览轨迹、社交轨迹、购物轨迹。

客户增长路径：

1.清晰的客户定位

2.客户细分与客户挖掘

3.客户识别优化

4.客户转化与客户精耕

客户画像与客户挖掘的十种方法：

搜索法、电话联系法、展会寻找法、企业活动寻找法、广告寻找法、函件寻找法、客户资料整理法、渠道寻找法、供应链寻找法、地毯式寻找法。

客户识别的意义：

1.客户识别有助于企业获取新客户。

2.客户识别有助于企业与客户更好地沟通与互动。

3.客户识别能够提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度。

客户细分的原则和流程：

1.选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户。

2.进行差异化的价值定位，为不同客户提供独特价值。

3.围绕客户细分和价值定位，定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度。

客户细分方式：

人口统计、行为方式、客户价值、态度。

客户细分方法：

第一阶段客户特征细分；

第二阶段客户价值区隔；

第三阶段共同诉求确定。

课程中，任朝彦老师分别讲解了万科和红酒如何对自己的目标消费群进行细分的方法，并根据客户类别制定不同的营销方案，精准营销。

互动二，邢台学习中心的学员代表针对护肤品的目标客户进行细分，详细分析了四个年龄层的客户偏好、消费习惯和功能需求等信息，决定将85后作为重点群体。任老师对此进行了细致地剖析解读。

三

转化：客户高效转化与成交激励

会卖不是水平，让客户买才是水平。今天的营销是场景化营销，把客户放在场景中，激发购买欲，进行转化。

内容营销，并非推销。根据目标客户的用户定位、渠道特性、用户习惯，有针对性地进行内容创作。

客户转化：有策略的客户成交

1.数据流转闭环

2.线索管理自动化

3.线索全流程跟踪

4.建立有效沟通

成交不是因为会卖，而是有很好的跟进。客户转化要靠组织机制和日常管理。

客户价值应用：

1.差异化客户分级管理：深入分析客户价值，优化客户分级管理，提高“价值”客户的感知。

2.客户保有：以客户价值细分为基础，采取不同的措施保有客户，使客户价值最大化。

3.精确营销：以客户价值细分为基础，进行差异化的精确营销，根据活动的重点从不同的客户价值的角度更有效地提取目标客户。

客户成长线路：

第一层级客户接受；

第二层级客户满意；

第三层级客户忠诚。

企业除了要提供功能价值（基础）之外，还要提供情感价值（差异）和探求价值（惊喜）。

互动三，梅溪湖学习体验中心的学员代表戴后正从多个方面分析了万科客户高转化率的原因和措施，获得了任朝彦老师的认可和称赞。任老师总结：第五管理就是客户管理，企业要注重细节，提供个性化服务，从而获得客户接纳、满意和忠诚。

随后，任朝彦老师讲述了自己的销售案例并强调：客户买的不是产品，买的是专业素养。销售从哪里开始？销售不是从推介产品开始，而是从信息搜集开始。企业在教授员工销售技巧的同时，要注重提升销售素养。专业的团队会来带专业的成长。

四

闭环：基于高增长的客户关系闭环体系

价值客户与策略应对：

关键客户：企业应该建议一个关键客户团队，专门负责了解客户的需求，并调整企业内部的业务流程来满足他们。
关键发展客户：企业需研究客户需求和认知态度，并获准进入。需投入大量资源，但回报速度可能较慢。
维持客户：企业需从这些客户中抽回资源和精力。
机会主义客户：根据优先级别，以合适的方式提供热情服务，但企业不能轻率地做出无法实现的承诺。

客户二次开发的最佳人群是满意客户和忠诚客户。

客户是有生命周期的，分为客户获取、客户提升、客户成熟、客户衰退、客户流失五个阶段。要根据不同生命周期的客户，分别制定不同的营销策略。

建立客户闭环增长体系的关键管理：

客户定位、关系发展、全运营管理。

客户定位：

谁是我们的客户？

我们的客户需要什么？期待什么？

我们客户潜在的价值是什么？

关系发展：

我们想要和我们的客户建立何种关系？

我们该如何促进互动？

我们该如何一起合作？分享权力？

全运营管理：

我们是谁？

我们应如何将价值送到我们的客户手中？

我们该如何评断和管理自己的表现？

我们该如何提升绩效？

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