如何吸引客户购买你的产品，产品得到客户肯定该怎么回答？

转发一篇好文：原创姜台林博士法思诺创新

在介绍什么是好的设计之前，我先用一个例子来跟大家介绍什么叫设计思考。下面图片上我们可以看到有三位小朋友，其中两位已经爬上木架，观看围栏外面的风景。而此时，最左边的小朋友他一直爬不上去，当你看到这样的场景时，你觉得这位小朋友他需要什么？

可能有多数人会想到给他一个梯子、绳子，或者是找一个比较高的家长或朋友，站在他们的肩膀上面就能爬上围栏看到外面的风景。

如果正在看文章的你，也是这么想的话，那你可能也倾向使用心理惯性去解决问题。

这种解决问题的逻辑是一个心理惯性的缺点，原因在于你提供的并不是小朋友想要的。你可能想问为什么他不要？因为他觉得他的小伙伴没有用任何的工具靠自己爬上去的，他也想靠自己上去。

如果将这个例子带入到我们的工作中，曾经你是否用直觉解决一些问题，常用过去的经验来对待客户，或是直接针对那个问题来做产品研发。这样做产品虽然开始很快但结果常常不尽人意。所以呢，我想用下面这张冰山图来跟各位介绍客户的显性需求和内心真正的需求。

如图所见，客户的声音共有两种，一种是在海平面上看得见、听得见，这叫客户的显性声音。这类型客户会告诉我们他想要什么，如果没有达到他的期望，他会很明确的跟我们说。可是要知道这类型的客户只是冰山一角，多数客户属于另一种，就是他们不会直接告诉我们内心真正的需求，我们称其为洞见。

随着科技不断进步，其实大多数的客户并不知道他真正想要什么。因为他不知道新的科技、新的商业模式会给他带来什么样的创新产品或服务。

所以，如果我们只是解决了客户的显性声音，而忽略了客户背后真正的需求。那么设计的产品可能到了市场上就变成有动静无购买。

什么样的设计才叫做好的设计？如何通过设计让客户对产品/服务有更好的体验？为解决这一问题，法思诺创新率先提出TPCV- Model，他把客户的体验分成四个维度，九个指标。

其中四个维度包含：达成任务、去除痛点、去除疑虑、获得附加价值。

下面我跟大家解释下四个维度表达了什么，以及如何去以此设计让客户愉悦的产品/服务。

达成任务指的是用户在使用我们的产品或服务时，能够达成的一些任务。而这个任务包含功能性的任务和社交性的任务。比如我们在使用手机的时候，主要目的就是为了能够跟朋友沟通，这叫做社交性的任务。我们希望通过沟通增进跟家人朋友的互动，并且想要以此增加相互的感情。

去除痛点指的是客户在使用我们的产品或服务时，他希望我们的产品或服务来协助他去除痛点。不想要的痛点可以用夜间拍摄来举例，比如我们在夜间拍照不清楚，这就造成使用者非常大的痛点。如果想要拍的清晰就需要调整参数，此时痛点可能解决了，但是引发了一个新的问题，这对于一些特定的用户来讲就有使用障碍的问题，因为他们对于调整参数并不擅长。

去除疑虑指的是在提供好的体验设计时，必须要注意的用户的疑虑。这里面包含必要的疑虑跟预期的疑虑。所以必要的疑虑就好像我们都知道手机有辐射，我们绝对不会把手机拿到小孩的耳朵旁边和大脑旁边，这一行为叫必要的疑虑。

另外，我们虽然知道手机是有辐射的，对健康也有明确的伤害，可是我们又不得不使用它，使用过程中会伴随着害怕、担忧，这就叫预期的疑虑，我们必须要透过好的设计来把它去除。

获得附加价值指的是在好的设计体验里面，我们的用户都希望获得更多的益处。也就是我们常说的想要设计出与竞品不同的设计，而这里面我们的附加价值都是不预期的，不仅仅是不预期的有用的功能，我们的产品还需要有情和有趣。比较简单的例子就是限定节日，购买产品的客户，可以收到神秘小礼物。

所以，想要增加用户和我们的联系跟忠诚度，其实是因为我们不仅能够帮用户达成任务，帮他去除痛点，帮他去除疑虑。我们还可以提供他没有想到的有用、有情和有趣的功能。这样的产品/服务才会受到大家的喜欢。

以上内容根据姜台林博士直播分享整理，有删节。

口述丨姜台林博士

编辑丨illa

法思诺创新 Fasinno

法思诺拥有一支超强实力的创新顾问团队。如技术创新领域，汇聚了两位华人TRIZ五级大师（含全球首位华人TRIZ五级大师），四位TRIZ四级专家；在产品创新领域，拥有一位设计思考大师和三位设计思考教练；在研发和管理创新方面，拥有三位六西格玛黑带大师和精益管理大师。

法思诺拥有自主知识产权的专业创新课程体系，其中的TRIZ Talk课程更是成为华为、美的、中石油等企业内部指定创新课程。

法思诺提供的创新咨询产品和服务：

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