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商业模式画布：收入来源、成本结构、核心资源、目标市场、价值主张、渠道通路、关键业务、客户关系、重要合作。

商业模式要素__核心资源关键词

业务规划，盈利模式，隐性资源，业务壁垒，竞争者，竞争优势，价值主张，品牌定位，产品，盈利链，组织，流程，合作。

1、隐性资源挖掘：人（人员配置、能力、收入贡献）、财（产生利润资金）、物（供应链、物流、场所、店面）、系统（业务流程、营销闭环）、现有业务赋能（资源管理的增长）

2、产品：

市场定位，差异化（功能差异，差异可视），价值塑造（使用价值、体验价值、传播价值），感知价值，服务，产品分析，替代产品，价格策略，产品结构，产品角色，新产品（产品组合创新，产品迭代创新）

2.1.感知价值：

总体顾客利益（产品利益，服务，人员，形象_经济，功能，心理）

总体顾客成本（货币，时间，精力，心理）

商业模式要素__关键业务拆分：

营销闭环：实体店产品——1、引流——2、动销——-3、交易——-4、客户池留存——–5、复购——6、裂变——7、最后回流到实体店产品；

1、引流：1、诱导类 2、价值互换 3、分享传播

2、动销：

销售四个阶段的目标之促单方法和技巧：

1.信任融洽：引流（诱导类、价值互换、分享传播），破冰（产品，情感，第三方破冰共十种方法）

2.连接深化：触点，价值感知，信任、关系、联系变成关系

触点：用户与产品/服务发生接触、交互的关键点，视觉、听觉、触觉、嗅觉和心理上的接触点都可以算作是触点。

3.价值塑造：七步法则、功能差异，情绪感染

4.刺激成交：

成交主张四维度，报价七法、无法抗拒，立即下单（促单）

促单方法和技巧：直接要求、二选一、总结利益、优惠、预期管理、从众、厌恶损失（限时、限量、限身份、限价格、限服务）、试用、订单、时间轴、求助、邀请、分级、预测、授权、紧逼、鼓励、默认、激将、立即行动、热销、品牌、案例、购买清单、拜师学艺、捆绑、造势、圆梦、时机、放弃、危机、坦诚、3F成交法（即感受、觉得、发觉）、最后问题、强化信心、打动随同

3、交易设计七项：1、依据，2、要素，3、成交路径，4、成交主张，5、路径阻点、6、驱动力、7、营销心理学名词

1、依据：需要顾客旅程图和购买行为配合：

顾客旅程图：（帮助设计成交路径）

用户—寻找方案—评估决策—挑选—购买—物流到家—使用—维护—丢弃（复购、分享）

购买行为：观察、搜集、比较、判断、决策。

2、要素： 目的（现金流、爆品、消库存、品牌推广、引流等），可支付成本（预算），产品特点（价值点），产品周期，顾客认知（顾客对产品认知和对顾客认知）和周期，成交路径选择（产品成交，情感成交，第三方转嫁成交），成交主张，驱动力（产品力，场景体验，渠道力，传播力，终端势能，），小样选择，测试。

3、成交路径：

基础路径和优化路径

3、1、基础路径七点：痛点，价值，演示，信任，顾虑，报价，风险

建立信任：

成交前建立信任的十种方法，产品、情感、第三方三个方面：

产品：产品体验，价值体验，

情感：情感共鸣，利益互惠，渐进信任，承诺实现，

第三方：热销信任，信任转嫁，权威见证，客观评价

化解顾虑：

顾虑可以从产品价值的三个层次进行分类。

功能价值（理性的），情感价值和社会价值（感性的）合并为理性和感性两类：

理性的顾虑 又分为两方面：价格和价值值不值

价格：经济合算，性价比

价值值不值的五个维度：

功能（适用，可靠，安全），外观（颜值），易得（线上到家，便利），易用（方便），售后（无忧）

感性的顾虑 也可以分为两方面：个人和他人

个人：好奇，差异，崇外，尊重

他人：炫耀，攀比，从众

报价技巧：

巧妙报价三个关联因素和七个方法：

一.认知产品不够：1.提供正面积极理由

二.支付能力不足：2.价格分摊，3.降低付费门槛

三.需求强度弱：4.锚点价格，5.三限，6.价值差，7.即得利益，

风险承诺：

三种风险承诺：

1.零风险承诺（无理由退换货，试用期退换货）2.部分风险承诺。3.对赌风险承诺。

3、2、优化路径：

3、2、1、成交流程设计的四个基本模式：第一次购买和复购流程，流程要素侧重点不同。

增、搭、捆、赠（四种模式可以互相组合，能大幅度提高利润）

增销模式：升级式(功能、服务、首次免单等等)、转移（先设计转移完成容易成交的A，完成A这个过渡产品后，再购买成交产品；同时将购买费用在过渡产品和成交产品之间转移）、折扣（第二件半价，对高利润产品特别适合）

搭销模式：第一个产品没有利润，搭销第二个有利润的产品；两个产品相关。

捆绑模式：需要链系列产品捆绑销售

赠销模式：满返、满赠、有条件赠品

3、3、2、路径分类：

产品路径和非产品路径

1、产品路径：1.1、本产品路径和1.2、关联产品路径

1.1、本产品路径：本产品直接成交和过度产品成交

1.2、关联产品路径：正向关联和反向关联

2、非产品路径：2.1、人力推荐和2.2、销售终端势能

2.1、人力：专家，亲人和朋友，利益相关者

2.2、销售终端势能：场景，渠道力，传播力

4、成交主张：

设计具有无法抗拒好处和利益的成交主张四方面：

1、经济利益：

获得本产品和相关产品或者省钱

免费获得，成本价获得，额外得到产品，帮助顾客赚钱，现在省钱，未来省钱，实现省钱的愿望

2、情感共鸣：省心安心，省时省力省事，安全，适用稳定，售后无忧，荣耀，面子，希望，未来的带入感，认知闭合，自我说服

3、好奇有趣：场景力强化、峰终定律

4、立刻下单刺激：限时限量限身份，降低门槛，引入竞争者

5、路径阻点：

四个阻力：无兴趣、不了解、不认同、不行动

无兴趣：产品有价值、顾客自己的情绪不好、时间不对、不信任、营销内容场景

不了解：简单易懂、结构化、提前免费拥有进行体验、从众效应、多渠道多方式市场培育、认知阶梯、FABE的证据

不认同：引导、认知闭合（顾客需要一个有答案的愿望）、USP(利益承诺、独特、强有力）

不行动：行动召唤、降低门槛、消除顾虑、失去机会

6、驱动力：人类所有行为的动机只有两个：逃避痛苦、追求快乐。只有当客户的心理落差、匮乏感、痛苦度到一定程度时，才有可能被激发。以至于对客户产生刺激和驱力，驱动力因素：种子用户，从众效应，强认知场景体验的市场培育，成交主张无法抗拒，关键决策点，放大情绪共鸣点，成交路径设计，聚焦资源，最后的落脚点是增长战略。

首先考虑系统的驱动力、产品力（产品价值）、营销力（感性、购买习惯）

不同成交类型的主要驱动力：

1.产品成交：产品力，场景体验

产品力：功能差异，外观，品牌，价格差，性价比

场景体验：品牌，体验点，价值感知，简化决策，协助决策

2.情感成交：渠道力，传播力

渠道力：渠道矩阵、引爆点

传播力：宽度，密度，传播次数

3.第三方转嫁成交：终端势能

终端势能：个体的位势转化，集体认知，从众，见证，评价

7、常用的二十个心理学名词：

心理账户，沉默成本，规避损失，比例偏差，锚定效应，峰终定律，利益前置，边际效应，从众效应，路径依赖，稀缺法则，互惠效应，鸟笼效应，过度补偿，攀比心理，虚弱效应，社交货币，禀赋效应，折中效应，预期效应

留存顾客：

1.顾客价值分析，2.顾客分层，3.分级运营

1.顾客价值分析：CLV分析、

FRM分析

2.顾客分层：ABC分级法，

四大客户池：重点，普通，潜在，临时

3.分级运营：做好忠诚度计划

签订，积分，任务奖励，会员，分级服务

顾客复购：

1.复购因素（是否复购产品，可能性，时机，顾客消耗速度）

2.复购方法

价值预留，会员体系，积分体系圈层满足，用户成长，网络传播效应，峰终定律，路径依赖（惯长，奖赏，暗示）

3.提升复购机会：

产品功能，使用体验，服务，持续优惠，满意度，新品速度，主题社群运营

顾客裂变

裂变前：种子用户，裂变费用，裂变点，渠道宽度，密度，次数

裂变中：驱动力（利，趣，情），裂变方法

裂变后：裂变新客销售，裂变新客成交，裂变老客新品，留存分层

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