珠宝销售案例：周六福导购
罗老师，想咨询你个问题，顾客问钻石和黄金哪个划算？我该怎么说呢？能不能给个最接地气的回答？谢谢。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
很多珠宝销售都想要各种各样的话术，其实，话术都只是表面的，没什么难。更重要的是，你的话术思维。
也就是说，你要知道这段话术是怎么想出来的？为什么这么说？
只有彻底明白话术的原理，你才不会被顾客问倒。
这个问题的话术很简单，我说完之后，你站在顾客的角度去感受一下，看我说的有没有道理。
话术：
“那我问你，你觉得是在家里自己做饭吃划算？还是出去饭店吃划算？
要是你觉得在家里吃划算的话，为什么还有那么多人出去饭店吃呢？我相信，你偶尔也会去饭店吃吧？
其实，钻石和黄金也是一样的道理，主要看你购买的用意是什么。
如果你是想投资，以后增值赚钱，那珠宝店的黄金都不合适，你应该去银行买金条更划算。
但是，如果你是为了日常佩戴，装饰好看，那黄金和钻石都是可以的，主要看你搭配什么风格的衣服。
来，我拿一款钻石的，和一款黄金的，你比较一下，看看有什么不一样的感觉。”
话术就到这里，
你是顾客，我这么跟你说，你什么感觉呢？
一般销售遇到这个问题，会怎么想呢？
他知道，顾客这么问肯定是觉得黄金划算的，要是顺着她的意思去说黄金划算，那自己想转推钻石不是没机会了吗？
但是，跟顾客说钻石划算，好像又说不过去，毕竟黄金以后还能卖钱，钻石不好变现甚至贬值。
所以内心才会矛盾，不知道怎么说更好。
这个话术背后的思维是这样的：
1、首先，你不能直接回答顾客的问题，因为不太好回答。而是用另一个生活场景给顾客去说，并且这个场景一定是他认同的。
所以，我用“饭店的故事”给顾客去说，很容易被我带进去。
2、给顾客举例说明之后，要预判顾客可能的回答是什么，再接着去说。
我问顾客，是在家里吃饭划算？还是在饭店吃划算？
这个问题正确的答案，肯定是家里吃划算，自己买菜便宜多了。
所以，接下来的说法是，既然是家里吃划算，为什么还要去饭店吃呢？潜台词是，明知道饭店不划算还去吃，傻不傻呢？
当我反问完之后，顾客的内心也会出现矛盾。
“对啊，饭店不划算，为什么还要去吃呢？”然后他内心就会告诉自己，出去饭店吃的各种理由：
可以不用洗碗啊；
饭店厨师做饭好吃啊；
不用买菜，又节省时间；
其它各种理由……
这些念头，在顾客的头脑里一闪而过。
到这一步之后，我知道，已经解决了“哪个更划算”的问题，接着就该转回话题说正事了。
3、跟顾客说，钻石和黄金也不是说哪个更划算的问题，而是要根据你的购买用意来选择。
小结：
思考一个问题：
为什么说，珠宝店的黄金不适合投资？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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