销售返利的会计分录_新收入准则，销售返利的会计分录案例？

提起销售返利，就不得不提起格力电器。

回顾格力电器的发展历程，除了非常注重研发提升产品质量外，也十分注重销售渠道的变革。

在成立初期，为了应对销售渠道混乱、回款困难以及核心业务人员频繁跳槽等问题，格力安排营销人员去到各省份协调一级经销商自由发展二级经销商，并根据年销售额给予一级经销商返利，使得一级经销商有足够的动力继续发展全国范围内的经销商；空调行业由于存在淡旺季，格力首创淡季返利销售政策，以解决淡季资金的回笼问题。

在渠道的变革上，格力还和经销商共同出资成立区域性销售公司，在形成利益共同体的同时解决了经销商间打价格战存在的价格混乱问题，实现了统一的价格体系；因为零售终端有较强的话语权，搞大型促销降价活动吸引流量很常见，为了统一渠道价格体系，格力加大投资，每年自建专卖店，于是覆盖全国的线下销售网络就被逐渐建立起来了。2020年受新冠疫情等因素影响，格力加速渠道变革，积极布局新零售渠道，推动线下线上融合，增进消费者与品牌的直接交流，以提升渠道效率和零售能力。

不难理解，格力的渠道变革，经销商在销售环节的作用不可或缺，而说起经销商也就不难想到格力给经销商的销售返利政策。

对于销售返利，可以在格力的《增发招股意向书》中找到官方的解释：销售返利是指经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的价格优惠或补偿等。公司的销售返利按月计提，分期支付。

至于具体的销售返利标准属于公司的机密信息，但从董小姐《行棋无悔》一书中可以了解到，在销售淡季即每年的9月1日至次年的3月31日，空调的产品定价会低于旺季的价格，且逐月上调，也就是9月份最低。

此外，格力给经销商的销售返利以实物形式跨期兑现。举个例子，经销商今年打款3000万，假设获得了300万的销售返利，这个返利将在明年经销商进货时格力以300万的货物兑现。

销售返利政策对企业来说，意义十分重大。在生产端，企业可以平滑产销波动，化解产品生产和销售之间的季节性矛盾。在销售端，将经销商利益和企业利益绑定，激励经销商在淡季提货，同时提升了经销商的粘性。在资金端，先款后货的销售方式可以无偿占用下游经销商的资金，从而减少企业自身营运资本的投入。在数据端，可以平滑企业报表数据，业绩好的年份可以超额计提销售返利，隐藏部分利润，形成利润蓄水池；业绩不好的年份可以释放销售返利，增加利润，以平滑低谷期的利润波动。【说明：2020年由于执行新收入准则，格力的销售返利不再计入销售费用，而是冲减营业收入。】

由于销售返利反映在资产负债表“其他流动负债”科目中，属于公司的负债，但对格力来说，销售返利跨期实物兑现，因而属于无息负债，不会对企业的生产经营活动产生偿债压力，所以在分析格力的资产负债率时可以剔除销售返利产生的影响。

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