第一点，要对所销售的商品拥有足够的专业性知识，与消费者建立信任。

对于消费者来说，有很多商品他们是不够了解的，尤其是如果涉及到非常有技术性、非常专业的问题。这时，销售人员就要表现出专业性，在谈吐中表现出自己对商品更详细的了解和分析，这样就容易与消费者建立起信任。

这就好比我们去医院看病一样，大多数人会莫名地对年纪大的医生产生信任感，觉得他们经验丰富，肯定会比年轻医生专业。再比如，你要购买一部手机，销售人员非常详细地对比了你所中意机型的最关键参数，像内存、处理器、像素等，并对每个参数的重要性以及用途做了具体化说明，那你就更容易做出理性选择，挑选出最适合自己的那一款。

这里有一个问题，销售人员要做到专业性，是不是必须要在与消费者的沟通中使用很多专业术语？不是的。频繁多次的使用专业术语，会拉大与消费者之间的距离，让消费者很难理解你说的话。这其实是在很多销售新手身上常见的问题，他们还不会化抽象为形象，对于产品的设计与功能也理解得还不够透彻，更不会站在消费者的角度思考，所以说出来的话才很难让消费者听懂。如果能够站在消费者角度思考，学会形象化、通俗化表达，那就有更大的成交几率。

第二点，要明确消费者的真正需求和兴趣是什么。

知道了这一点，就可以直击目标，快速达成交易。这一点也是非常考验销售人员的，因为有时候，消费者的需求是潜伏在表面之下的，需要销售人员进一步挖掘。

我们来看这样一个例子。一个老太太去市场上买菜，买完菜后看到有3个摊位都在卖苹果。老太太先走到第一个摊位前问：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“您看看，我的苹果又大又甜，特别好吃。”老太太看了看又来到第二个摊位前问了同样的问题，这个商贩回答：“有甜一些的，有酸一些的，您想要哪一种？”老太太说要酸一点的，这个商贩顺势夸了一下自己的产品：“我的苹果咬一口就能酸得流口水，请问您要多少？”听商贩这么一说，老太太就要了一斤。你可能会觉得奇怪，我们都觉得苹果越甜越好啊，为什么老太太偏要买酸苹果呢？因为这个老太太的儿媳妇怀孕了，所以想要吃酸的。

这个老太太既然买了一斤酸苹果，她又看到了第三家摊位前的苹果，感觉这家的苹果又大又圆，就想随口问问，探探价，以确证一下自己买的到底合适不合适。老太太问：“你的苹果怎么样啊？”这个商贩说：“您放心，我的苹果当然好啊，请问您想要什么样的？”老太太说要酸一点的。到这里，商家通过提问的方式，已经明确了老太太的需求，接着商家进一步通过提问的方式探究深层需求：“人们都喜欢买甜的，您为什么想买酸的呢？”老太太就告诉了原委，这个商贩明白了，就开始对老太太恭维了几句：“老太太，您对儿媳妇可真好，将来一定给您生个大胖孙子。前几天就有一个准妈妈来我这买苹果，结果生了个儿子。您要多少呢，要不要先尝一块？”这话说得老太太心理特别舒坦，随后就买了两斤苹果。不过这还没完，这个商贩在称苹果的时候，对老太太说：“您知道吗？其实橘子也很适合孕妇的，您要是买一点，她准高兴。”说完又恭维了老太太一番，老太太又买了两斤橘子开开心心地走了。

第三点，要明确消费者是属于价格敏感型还是价格非敏感型，并采取不同的策略。

一般来说，大多数消费者都属于价格敏感型，非常在意价格。既然让顾客掏钱是一件这么痛苦的事情，销售人员就需要采取一些方式，让顾客觉得，自己的钱花得非常值，买到产品的价值远远大于花掉的这些钱。这也是站在消费者角度来思考的一种方式。销售人员需要思考，假如这是自己的钱，你会怎么说服自己，去买这些产品呢？

我们来看书里的一个案例。一家企业要印一些宣传画册，有两家不同的印刷厂可供选择。现在问题是，同样是印刷1万份，一家比另一家要贵200块钱。如果客户要选择那家便宜的印刷厂，另一家销售人员要怎么说，才能争取到客户呢？有经验的销售人员会通过对比，来说明客户为什么值得多花这200块钱。这个销售人员是这么说的：“200块钱，平均下来每一份才多收2分钱，可是我们的纸张、印刷质量都会好很多，更能提升贵公司的声誉。此外，我们的原则是准时交货，绝对不会有差池。”听销售员这么一说，就有很大可能成交。

所以，对于价格敏感型的客户，一定要通过分析对比，证明这个价格是非常合理的，顾客买到的商品一定物超所值。那对于那些不太在乎价格的客户，又该怎么办呢？

价格非敏感的客户，他们更注重商品带给自己的美好体验、身份感，以及商品是否能够让他们表现出与众不同的特质。

销售人员要注意：对所销售产品拥有足够的专业性，与消费者建立信任；通过询问等方式深层次挖掘客户需求；此外，要识别消费者是否属于价格敏感型，然后有针对性地满足其需求。

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