期交保险销售话术，期交保险营销技巧？

在保险推销行业中，口才往往被称为“话术”。对于保险人来说，话术的学习可以说是必修课之一。但在学习话术前，我们应该先知道一些话术方面的忌讳，如此才能避免少走弯路。

在多年的推销生涯中，原一平总结出了八个方面的谈话忌讳。

喧宾夺主

有的保险推销员喜欢抢话，在客户面前以专家自居，盛气凌人，总是说这样的话：“你有健康和财务方面的风险，却还不买保险，难道你不知道自己的问题有多严重吗？”“我要是你的话，早就买保险了。”“跟你有一样问题的许多人早就买保险了，你太落伍了！”……或许推销员这样说是真诚为客户着想，也没有别的意思，但这些话只会激起客户的逆反心理，因为推销员高高在上的姿态会让客户觉得自己很蠢。

“我们的目标是为客户解决问题。无论在何种谈话情境下，我们都应该让客户感觉到被尊重、被理解，而不是被指责、被教训，甚至被羞辱。”原一平如是说。

被客户带偏

有的客户未雨绸缪，在问题没有出现之前就主动投保，以便防患于未然；有的客户则后知后觉，深受某些问题的困扰后才产生投保意愿。与第二类客户打交道时，除了做好本职工作，推销员还要为客户提供情感慰藉，倾听客户的苦恼。但就是在这样的倾听中，有的推销员会不知不觉被客户带入奇怪的话题方向，虽然说了很多，最终却什么都没有谈成。

“什么都没有谈成”这种情况并非一无是处，因为有的客户的确需要通过多次接触才能明确投保意向。但在与客户的每一次接触中，我们都要设立一个明确的主题，不然最终可能出现的结果就是，客户觉得我们人很好，但在保险方面不够专业。

否定客户的决定

有的客户在投保时已经有明确的投保目标，知道自己应该买哪个险种。通常来说，客户的自我判断基本上都是正确的，但有时候我们也会发现，客户的判断是错误的，或者不是那么精准。面对这样的客户，我们绝不能直截了当地指出他们的错误，而是首先应该给予肯定，夸赞他们的判断很有眼光，然后摆事实、讲道理，提出更加有针对性的方案，让客户自己否定自己，进而做出最为正确的选择。

只谈保险，不谈其他

为客户解决问题，是我们从事保险推销行业的宗旨，但这并不意味着与客户沟通的时候只能谈保险，而不能谈其他。精通保险知识能够使客户信任我们，认同我们的专业性，但拉近与客户的距离可以使我们发现客户的其他需求，并且能够让客户在自己的朋友圈里帮我们挖掘其他的潜在客户。因此，与客户交流时，我们不妨准备一些保险以外的话题，尽量使谈话的气氛如同朋友谈心，而不是只有冷漠的业务往来。

嘴动人不动

顾名思义，话术只是语言功夫，但语言并不是只有口头语言，它还包括表情语言和肢体语言。原一平认为，保险推销员光靠嘴说话是远远不够的，还必须用心、表情、肢体配合口头语言，这样才能更好地打动客户。即使是一个拙于言辞的推销员，只要他能用神态感染客户，他说的话照样可以很动听。

自来熟

尽管我们一再强调应该设法拉近与客户的距离，但要警惕的一点是，我们不能有失分寸，成为客户厌恶的“自来熟”。当客户抛出问题、倾诉苦恼的时候，我们积极回应，提出解决问题的方案，给予客户情感慰藉就可以。如果有的问题客户不愿意说，我们千万不要“自来熟”，不自量力地进入雷区。

设想最坏的结果

有的推销员喜欢设想极端情况来“恫吓”客户，比如“如果不买我们的保险，你的家人以后一旦遭遇不幸，将会……”之类的话。或许推销员这样说确实是很迫切地为客户着想，但这样的话会让客户十分不快。在长达几十年的推销生涯中，虽然原一平数次用过这样的话术，但都是在特殊情况下。通常而言，一旦推销员说出这样的话，即使本来可以做成的生意也会泡汤。

轻易让步

我们之前讲过，保险推销本质上是一种服务，所以我们必须尽量满足客户的需求，但这种满足并不是无原则、无底线的。如果在工作中留心观察过，我们就会发现，当我们对客户百依百顺时，客户就会要求我们做出更大的让步，而当我们不卑不亢时，客户在提要求的时候反而会有所顾忌。说白了，难缠的客户有时候就是被我们的卑微姿态惯出来的。所以，与客户进行前期洽谈的时候，我们不要一上来就给予各种优惠，那样很容易将自己置于非常被动的位置，不到万不得已的时候，我们不要轻易让步。

以上所言，是原一平总结的话术方面的八个忌讳。当然，话术的技巧是没有穷尽的，对话术的学习也是没有止境的。作为保险推销员，我们需要不断揣摩，不断学习，不断总结，以便使自己的说话艺术趋于完善，这也是我们时刻都不能放弃的必修课。

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