客户的购买行动不是随意而为的,是源自其价值标准,这个价值标准一直存在其心中,左右着其购买行动。客户的这种价值标准都包含着哪几个方面呢?通常有六个方面:理论标准——对商品的理念感兴趣;经济标准——对商品的用途感兴趣;美学标准——对造型、包装感兴趣;社会标准——对商品体现的公共道德感兴趣;政治标准——对管理商品及相关事物感兴趣;宗教标准——对体现出宗教教义的事物感兴趣。
一个精明的生意人面对着每一位顾客,都必须以这几个标准来衡量对方,因为人们每天都在试图满足自己的标准,只有确定了客户的价值标准,营销时的语言“对号入座”,你的经营才可能成功。
有一位卖水果的摊贩,生意虽小却兴旺异常,比周围很多水果商店和摊贩的生意都要好。原因就在于他善于抓住购买者的价值标准,投其所好地推销。例如,某个中秋节,一对年轻男女到他的水果摊买水果,男子衣着整齐光鲜,满脸喜色。摊贩立刻推断这个男青年很可能是新女婿上门。于是对男子大加夸赞,说对方孝顺,买优质水果孝敬老人。男青年闻言喜上眉梢,立刻在他的货摊买了一百多元的水果。
由上述案例可知,率先预估对方的价值标准和心理诉求,对营销成功起着至关重要的作用。
如果有些客户想要解决某个问题,在这种情况下,价格通常不起作用,你能为他解决问题才是至关重要的。此时你可以迅速出击,想方设法以你的产品来满足顾客的要求。比如你可以迅速出击,想方设法以你的产品来满足顾客的要求。比如某学校刚刚盖了新的教学楼,换新桌椅就成了马上要解决的问题,这时你就要从新楼、新环境及要配备一流的教学用品开始自己的营销活动。
如果有些客户是带有美学标准来购买的,比如要购买装饰用的雕刻、盆景、字画、风光景物等,那么您就应该投其所好,用美学观点与其交谈,尽量使顾客对您的谈话产生兴趣。
总之,每一位成功的推销员都要按照正确方法和恰当的标准,因人而异地向客户介绍你的商品,这样就易于获得自己所求的东西——订货单。
不论你卖什么产品,要让产品清晰地传达给你的潜在顾客,只要你能帮助他得到他想要的,你就能得到你想要的一切。
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