8种绝对成交的销售话术和技巧（成交销售的话术和技巧）

只要客户还没有明确表达去意

就代表TA还在犹豫

还存在比较强烈的购买欲望

那我们咨询师的任务

就是立足于这一心理状态

一步一步引导TA说Yes

相信这一方面

很多同学也会有独门武功

但面对不同的客户

还需要具体问题具体分析

针对不同客户的

绝对成交-24种沟通技巧（上）

1 . 直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如姐，既然你没有其他意见，那我们现在就操作吧。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2 . 二选一法

销售人员要为客户提供两种解决问题的方案，这样无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要 A 还是要 B的问题。

例如：

您是先做隆鼻还是下巴？

您是先做饱满类还是紧致类？

您是刷卡还是现金？

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3 . 总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4 . 优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意3点：

① 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般；

② 千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线；

③ 表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的权限范围内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，不过，因为您是我的老客户，我可以向领导请示一下，给你些额外的优惠。但这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。

这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5 . 预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。

如：我们微整项目是给那些下定决心、想要突破自己、完善自己的高端爱美人士提供的。我相信，您肯定不是那种不爱美、不修边幅、不求上进的人。

6 .激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。举个例子

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。

7 . 从众成交法

客户在购买项目时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新项目，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的项目，他们容易信任和喜欢。

继续举例：如果一个客户一直想做面部提升，却没有想好做不做。咨询师可以这样说：你真有眼光，这是我院目前最为热销的项目，平均每天要操作三十多台，旺季还要预约才能操作（同时提供案例图片）。客户看了看图片，还在犹豫。

咨询师继续加码：我们院的员工也都有操作这个项目，都特别满意。我让他们来给您分享一下吧。客户就很容易作出购买的决定了。

8 . 惜失成交法

利用怕买不到的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种项目是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

① 限数量：主要是类似于购买数量有限，欲购从速。

② 限时间：主要是在指定时间内享有优惠。

③ 限服务：主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

④ 限价格：主要是针对于要涨价的项目。如：每一年都会进行价格调整，正好下个月一年

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9 . 因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化坏结果的压力，刺激和迫使客户成交。

如果是大健康项目，你可以这样说：如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。（最好有检测报告）

在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。

10 . 步步紧逼成交法

很多客户在成交之前往往会拖延。他们会说：我再考虑考虑。我再想想。我们商量商量。过几天再说吧。

优秀咨询师遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个项目还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？

对方会说：哦，你的公司不错。

你问他：那是我的人品不行？

他说：哦，不，怎么会呢？

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11 . 协助客户成交法

许多客户即使有意成交，也不喜欢迅速地刷单，她总要东挑西选，在项目的材料、专家、价格、部位上不停地打转。

此时，咨询师就要改变策略，暂时不谈刷卡的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了，你也就获利了。

12 . 对比成交法

写出正反两方的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心成交的方法。咨询人员准备纸笔，在纸上画出一张T字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在咨询人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出成交的决定。

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