什么叫支付转化率（交易指数和支付转化率的关系）

本报记者李晖北京报道

第三方支付进入财报密集发布期，在持续强调“支付回归本源”的监管背景下，收单机构也正在调整展业姿势，摸索新模式。

包括新国都（300130.SZ）、高阳科技（0818.HK）、移卡（9923.HK）等第三方支付机构（及其母公司）近期披露2021年财报，从整体趋势看，以收单为主营业务的相关机构交易量和营收持续在2021年大幅增长。此外，在线下交易向条码支付转向的背景下，受理策略面临迭代，拓展和运营投入进一步增加，也导致毛利率出现不同程度下滑。

宏观面数据也折射出一定压力。4月2日，央行公布2021年支付体系运行数据显示，截至2021年末，联网特约商户2798.27万户，较上年末减少96.48万户。联网POS机具3893.61万台，较上年末增加60.58万台。虽增长仍在，但相比2020年300多万台的转折式暴增，增速已有一定放缓。

疫情反复的不确定性，叠加银行信用卡发卡管理的弹性变化，以及政策面对“套现”“套码”等违规业务的打击，让收单行业2022年的业务行情仍未明朗。一位收单机构内部人士告诉《中国经营报》记者：经营真实商户的压力肯定是越来越大，我们目前的策略就是坚定加码条码支付转型，用传统业务的利润去养创新业务。

交易量增长，毛利率普降

相较于疫情暴发的2020年，2021年机构的业绩基本面普遍好转。

移卡财报显示：2021年，移卡的一站式支付服务收入22.68亿元，同比增长24%；交易量2.12万亿元，较上年同期增幅达到45%。

另一家排名也较为靠前的嘉联支付，根据其母公司新国都财报，2021年嘉联支付实现营业收入约23.7亿元，同比增长39.07%；累计处理交易流水约1.97万亿元，较上年同期交易流水1.22万亿元增长61.48%。

随行付母公司高阳科技财报显示，公司支付交易处理解决方案业务实现营业额为33.428亿港元，相较于2020年，其支付业务逐渐回暖，但依然没有达到疫情前的水平。旗下随行付2021年支付交易额约人民币1.67万亿元，比上年增长约14%。

交易量是评估收单机构市场规模的主要指标。据记者从支付机构内部人士处获得的机构排名数据，2021年，前述三家已经发布财报的机构均在收单机构前十名中。此外，在主要前十的主要机构中，仍有拉卡拉（300773.SZ）、国通星驿母公司新大陆（000997.SZ）、海科融通母公司翠微股份（603123.SH）尚未发布财报，一定程度上对观察收单机构的经营趋势有所影响。

央行严监管常态化和疫情影响，让主要面向线下小微市场的收单机构压力倍增。而支付习惯的迁移，更是对其展业模式带来挑战。一位北京支付机构人士向记者表示：线下交易向条码支付转化的趋势不可挡，也是发展真实商户的核心途径。如果继续此前传统POS展业方式，能力只有萎缩，否则就只能做饮鸩止渴的业务。

以前述机构为例，加码受理条码支付业务的趋势已经较为明确。财报显示，2021年随行付二维码支付交易额相较上年增长超过2倍，截至2021年度末，月度平均交易量约为人民币1390亿元。移卡基于应用程序的支付服务（即条码支付）的交易量同比增长59.0%。

据记者向支付行业人士了解：条码支付相比传统POS机收单，从受理银行卡转向受理支付宝和微信支付，费率进一步降低并且非常透明，2%的费率水平下，受理侧的收单机构没有议价空间，基本是平进平出，相比传统收单，利润空间会有明显收窄。

从披露毛利率变化的机构看，移卡2021年一站式支付（传统收单+条码支付）在营收增量明显的同时，毛利由26.4%下降到16.7%，原因主要来自支付给销售代理及分销商的佣金增加。嘉联支付则由于收单业务的补贴金额同比上年增加约2亿元，导致短期内业务毛利率呈现同比下降态势。

对此，移卡方面向记者表示：目前整体市场的渗透率仍然较低，公司通过提高代理渠道的分佣比例以强化渠道网络，一定程度上推动聚合码支付单日交易笔数峰值接近5000万笔。随着头部效应发酵，预计业务的毛利下降趋势会有所改善。

嘉联支付方面对此回应：2021年，公司的补贴方案主要用于市场渠道提供补贴，对商户的线下消费类交易服务费降费，免费投放收款设备，免费提供SaaS软硬件产品等。目前，公司收单服务毛利率变动趋势与行业平均水平一致。

“回归本源”下增值业务转向

在推动收单机构业务变化的因素中，监管态度是重要变量。近年来，央行对第三方支付机构“回归本源”的监管态度不断明确，其中一个重点要求即是，断开支付工具和其他金融产品的不当连接。这也导致，在以支付入口叠加其他增值服务的各类创新中，此前几年如火如荼的“支付+金融”处境尴尬。

从前述几家机构财报内容看，其在收单故事外，没有放弃多元化经营方向，但转向了数字化决策、数字化营销、私域流量运营等增值业务。

对于收单机构，向受理条码支付业务转型过程中，数字化业务是不得不为，但不是所有场景都适合中小支付机构。支付机构此前的困扰主要在于，通道定位常常被排除在商业循环之外，很难参与到产业转型中，相比支付宝和微信支付，中小支付机构在对C端的触达和理解上不占优势。

随行付方面向记者表示：经过几年的摸索，我们比较确定了商超、生鲜、母婴等几大行业市场,因为这些场景的移动支付需求没有完全被满足，还有开垦的空间。

“收单机构是有产业互联网基因的，核心阵地是B端商户，我们选择的探索方向之一是通过商户的各项经营数据分析，利用自研算法模型，为商户提供包含选品、补货、营销策略在内的数字化智能决策，以拉动前端营销获客和整体运营效率，收费模式取决于效果。目前这套算法已经经过了数万家门店验证，服务了一些三四线城市的大型商超。在效果上，系统使用后商户缺货损失率可以降低三分之二，商品周转天数可以减少三分之一。”随行付方面透露。

不同机构选择的场景并不相同。嘉联支付方面表示：“商户解决方案侧的尝试嘉联云店，定位智慧门店SaaS系统，围绕的是餐饮信息化管理，将用户连接+智慧餐饮软件+智能硬件集合。”需要注意的是，嘉联支付母公司的传统业务即是POS机硬件的生产，虽然该业务板块2021年营收下滑，但其对收单机构拓客仍能提供产业链上游的支持。

移卡方面向记者透露：其增值服务方面也覆盖扫码点餐、收银管理、进销存管理、营销及客户留存、在线门店与配送、服务跟踪及信用评估等。财报显示：其到店电商服务主要是促使会员在社交网络和私域进行推广，并进一步拉新。

据记者向业内人士了解，在推行增值业务的过程中，由于单纯的条码支付业务并不赚钱，一些支付机构实际上是将支付工具包在了整个解决方案中，在某些商家中，决策解决方案已经可以单独售卖，支付反而是非必选项。

但从业务占比上，增值业务与传统业务相比还存在较大差距。比如财报披露了支付业务之外增值业务细项营收的移卡，其商户解决方案和到店电商服务占总营收约四分之一。另一家收单机构向记者透露：其增值创新业务线近年投入已超亿元级别，预计明年才能实现盈亏平衡。

转型艰难但势在必行。一个行业共识在于，接下来的政策也将更倾向于推动收单机构运营真实商户，做健康业务。今年3月1日开始实施的《中国人民银行关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》（259号文）规定：1台银行卡受理终端只能对应1个特约商户，即“一机一码”，进一步压缩套现、套码等违规业务空间。

另一方面则是信用卡的高增长态势是否可以持续？2021年12月，银保监会就明确要求，银行业金融机构不得直接或者间接以发卡数量、客户数量、市场占有率或者市场排名等作为单一或者主要考核指标。这也会直接影响传统POS业务的市场容量。

一位支付行业资深人士向记者表示：此前大家打价格战，赌的是行业增量，但如今红利消退，市场整体的交易量是相对恒定的。监管引导机构做大真实商户和条码支付，但增值业务的探索需要投入期，如果扎实投入每年需要几千万元，几年下来，也需要几个亿的成本，机构有没有这个战略定力，有没有转型的决心，每家的选择并不相同。

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什么叫支付转化率（交易指数和支付转化率的关系）

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