网络营销的定义(关系营销的定义)

大家好,我是营销思考者齐齐。希望能和大家一起讨论分享关于营销方面的内容。

想要了解两个事物的不同,我认为最直接的办法就是从它们的定义出发。2B,to business,面向的是企业用户;2C,to customer,面向的是个人用户。

网络营销的定义(关系营销的定义)

2B是集体决策进行购买,2C是个人决策进行购买。

2B是靠集体进行决策的,他的受众就会更加理性,考虑更加全面,内容上更倾向专业、可靠。我们站在B端企业角度上思考一下,B端的采购流程一般是明确采购需求,搜索相关信息,团队了解产品的详细资料,2C是个人进行决策的,受众就会更多的靠感性驱动,更倾向性价比和愉悦性。C端用户的购买流程更为简单粗暴,看到商品,简略了解商品参数,加入购物车,如果是在直播过程中加入购物车,可能不会有二次思考就直接付款完成购买了。

根据对象和流程的不同,在营销过程中的侧重也一定是不同的。

那什么是营销呢?

美国市场营销协会提供了一种正式的定义:市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。

这段话理解起来略有难度,营销大师菲利普·科特勒有一种更为简洁的认知:营销是有利可图地满足需求。这句话真的是一语道破精髓。营销就是有利可图地满足需求,营销本身就是一种2B的服务。

根据菲利普·科特勒的理论,市场营销是STP+4P+CRM的总和。简单梳理一下,就是在细分市场里,用产品、价格、传播、渠道这4个因素进行有效的客户关系管理。(STP:market segement,market targeting, market positioning, 4P: product,price,promotion,place,CRM:客户关系管理)

网络营销的定义(关系营销的定义)

2B和2C营销的核心区别也就藏在4P里。让我细细说来具体有哪些不同。

产品:它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。B端采购关心品牌背后的“企业”,以及提供的“服务”。考量的是不仅仅是品牌,更多的是产品、服务,甚至是企业本身,包括但不限于科技实力、信赖度、交付能力、以及售后服务,现更要多维度呈现公司的综合实力,产品的服务和保证方面有可信度。而C端来说,购买人群为了品牌付费,关心的是这个品牌的知名度,品牌赢得消费者的心智,就很容易赢得消费者。

价格:主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。2B更关注的是“成本”以及投资回报率;除了购买产品本身,还要考虑到产品后期的维护成本等等。因此,在2B营销中,营销人员需要传递产品的价值,直到客户感知到产品的价值,比如购买了产品之后,如何提高工作效率,节约时间成本,降低后期的维护成本,实现成本的优化,带来符合预期的投资回报率。并非单单只有价格有竞争优势这一点值得关注。对于B端采购来说,买的对比买的便宜要重要得多得多。

而2C营销恰恰相反,利用好限时促销、特价活动、节日大促这些价格组合因素都可能会在短时间带来销量激增,满足用户“占便宜的感觉”。经常会有个人消费者因为小小的赠品就会购买原本并不需要的东西。比如超市促销的奶制品等。

传播:传播是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的推广活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

2B的渠道应该更精准,更垂直,并且更专业。2B线上可以侧重行业论坛、行业网站投放,而线下则可以通过展会、行业会议、年度伙伴大会等方式覆盖受众。在专业的赛道里,体现专业性,会起到事半功倍的效果。

2C产品的用户基数大,可结合特性的用户受众分析,多渠道覆盖,也就是哪里人多去哪里,如果企业预算足够,做全域营销是可以的。

渠道:地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

2B采购周期会相对比较长,比较不容易受到易获得性的影响,有完善的分销渠道,在营销宣传中是加分项。

而对于2C来说,网络购买的便捷和物流网络的发达,消费者并不是很看重分销的渠道,易获得性反而是宣传的重点。

以上就是2B和2C营销上的核心区别和侧重点,我是营销思考者齐齐,欢迎大家一起讨论。

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