ka_客户，客户经理ka是什么意思？

作者李妍

最近一个月以来，开放的消息，让企业和个人，乃至资本市场长期以来紧绷的神经得到了松解，企业和个人终于可以踏踏实实着手规划今后的发展了，投资者也随之抛弃此前的悲观情绪，开始在市场寻找首波将受益于开放的行业和企业。

未来很长一段时间内，经济恢复将成为主题，经济恢复离不开对人才的需求，招聘行业或许是最为显而易见的受益方之一。而在众多招聘平台当中，具有最大规模用户数量的平台BOSS直聘，无疑将成为最值得关注的一家。

12月16日BOSS直聘更新赴港招股书，进一步披露了一些业务数据，透过这些数据，能进一步穿越表象，了解这家公司的底层价值逻辑。

一、求职者的10次“达成”里，7次来自推荐

这次新披露了两个指标，能进一步说明技术投入在产品效果上的转化。招股书显示，BOSS直聘有效转化率持续保持在40%左右。

根据招股书上的解释，有效转化率是企业端用户在浏览求职者推荐页面时，选择一对一直聊的求职者数与总浏览求职者数的比例。简而言之，就是系统平均给招聘者匹配10个求职者，招聘者就会与其中的4个求职者开聊。

如果是熟悉人力资源部门工作的朋友，能比较直观的感受到这个数据。一般来说，HR能从十几二十封简历中挑出可以联系的人选，这个筛选效率已经算非常不错了。

此外，作为普通人也可以回想一下，逛电商平台的时候，能做到10个商品里有4个你都想点开并跟商家聊一聊的次数多不多？逛内容平台的时候，能做到10个内容里有4个你都想看看的次数多不多？

企业对平台技术能力是否满意，可看续约率。招股书披露，BOSS直聘KA续约率在90%以上，截至2022年9月30日止的12个月，KA客户续约率高达96%，中型客户81%，小型客户续费率在50%左右。考虑到小企业由于生命周期较短，一般存活2.5年，能有五成续约已经是比较可观的业绩。

从招股书上的解释看，非期望转化率是另一项可用于衡量平台算法能力的指标，主要观察求职者的满意度。

在使用过程中，求职者可以填写期望岗位，平台会给其推荐期望岗位，也会根据求职者行为特征辨别用户潜在的求职偏好，推荐期望外的岗位，比如期望“数据工程师”的求职者可能会收到“数据挖掘”职位推荐。

而不管是哪种岗位，聊天后，求职者同意向招聘者一对一发送简历，与招聘方完成初步意向的确认，就会被视为一次“达成”。

平均非期望转化率就是求职者达成中，非期望达成数/总达成数。据招股书披露的数据，平台的平均非期望转化率从2019年的57%提升到2022年的70%。这也意味着，平台求职者每完成10个“达成”，有7个是来自于系统的推荐匹配。

回过头来看，有这样高效的服务效果作为支撑，营销效率与转化率也会有不错的表现。

在用户留存上，灼识咨询报告显示，BOSS直聘在2019年、2020年、2021年及截至2022年上半年， 360日平均活跃用户留存率分别为19%、20%、20%及22%，而同期的行业平均值分别约为10%。

而2021年、截至2022年上半年，平台的平均日活跃用户占平均月活跃用户的百分比分别达到26.7%、27.8%，是同期中国四大线上招聘平台中最高的。

在用户规模上，截至2022年6月30日，平台的认证求职者、认证企业端用户及认证企业分别达到1.008亿人、1720万人及890万家。

二. 蓝领用户数量3340万

看完了推荐效率与留存的情况，再来看一下用户的覆盖情况。

如下图所示，截至2022年6月30日，白领和金领用户、蓝领用户和学生用户分别占BOSS直聘求职者用户群的百分比达到54.5%、29.3%及16.2%。蓝领和学生用户占比已接近一半，说明BOSS直聘平台已具备传统招聘平台所不具备的强大的扩张能力。考虑蓝领人群基数更大，线上渗透率也不如白领市场，未来蓝领在平台的用户占比可能进一步提升。

此外，平台的服务受众包括所有2021年《财富》中国500强企业，截至2022年6月30日，BOSS直聘的认证企业已达890万家，在平台服务的认证企业总数中，84.6%聘有少于100名雇员，在大、中、小企业上生态健全。

从活跃求职者、招聘者的角度出发，BOSS直聘目前的覆盖面都可以说超出了传统招聘平台很多个身位。

并不是传统平台不愿意做大规模，绝大多数招聘平台长期死守白领金领市场，跟传统招聘平台的收费模式主要是售卖广告位有关，这种商业模式更容易吸引大企业大广告主，也更容易满足金字塔顶端的需求。总的来说，这类平台善于赚大客户的钱，赚钱虽易，但是平台规模扩张能力相对有限。

对平台上资源的精准配置的能力决定了BOSS直聘能做更多的事。举个例子，热门岗位收费高，价格浮动，这类收费产品的设计，客观上促使招聘资源不会过度集中在少数岗位、少数区域、少数人才、或少数企业身上，从而避免了平台过于将服务能力局限在金字塔顶端的少数企业和人才身上。

通过价格浮动客观上也将引导需求流向非热门岗位和人才，进而促进了招聘生态的公平性，也就是说让更多人和更多企业，有机会在这里实现岗位和人才的匹配。

所以BOSS直聘不卖广告位，它设计了一系列灵活多样收费模式，有免费聊天上限，有付费聊天包，有免费岗位，也有收费的热门竞招岗位，还会根据岗位的热门程度实时浮动收费等。这一系列灵活的收费产品，很明显是为了满足不同规模不同类型的企业而设计的，只有当各式各样的企业都有条件在平台招聘到合适的人才时，才足以为平台奠定扩张性的基础。

而广泛的人群，意味着丰富的人才供应；丰富的人才供应，吸引广泛的企业入驻；广泛的企业覆盖，带来广泛的岗位供给，进而进一步吸引更多人才来到BOSS直聘平台，由此实现平台健康的生态循环。

这就解释了，为什么BOSS直聘虽然向企业端收费，但是用户增长才是平台发展的题眼。赵鹏也明确表示过，“用户增长是我们业务能够长期持续发展的首要驱动力。”

三，用户增长仍然是首要目标

这其实跟其他C端互联网产品格外重视用户是一样的逻辑，比如电商平台淘宝和拼多多，覆盖了最广泛的用户基数，正是因为平台用户规模最大，才吸引了各式各样的商品供应主体，而中小规模的电商平台生存空间是非常狭小的。

再比如近年来大热的短视频产品，从五花八门的平台，逐渐竞争淘汰只剩下抖音快手两家，用户选择规模大的平台，内容创作者选择在规模最大的平台经营自己的账号，因为用户量越大，观看量越高，潜在商业价值越大。

电商和短视频和招聘平台一样，对用户免费，向企业收费，而支持企业付费的始终都是用户规模、用户留存、用户时长、用户复购等用户层面的指标。可以说，平台的C端用户满意度，决定着B端客户的付费意愿。

伴随企业愈发重视人才价值，付费企业客户的ARPU（平台每付费用户的平均收入）为1200元。但与行业平均水平相比，比如另一家披露财报的招聘平台最新ARPU为3.6万元，而BOSS直聘招聘服务付费还在多数企业承受范围内。

总营收方面，BOSS直聘在2020年、2021年的收入分别为19.44亿元，42.59亿元，同比增速高达94.7%与119.1% 。2022年前三季度，BOSS直聘取得营收34.29亿元。相对于同行业，BOSS直聘的增长速度，恰好反映了平台通过技术的支撑，不断突破线上招聘市场的增长瓶颈，获得越来越多的企业和人才的认可。

尽管平台初具规模，但不得不承认，BOSS直聘的规模仍不足以形成强大的护城河。BOSS直聘所覆盖的求职者和招聘者数量，相对于潜在市场参与主体来说，都还有很大距离。据CIC数据2021年中国蓝领约为3.955亿人，白领约1.683亿人，金领1200万人；以及国内4000万的企业、8000多万的个体工商户，可供挖掘的人群潜力还相当大，用户增长眼下仍然将是平台的首要目标。

换句话说，BOSS直聘目前已经成功建立了具备强大的平台扩张性的模式，并且初步验证了该模式的有效性，现阶段正在向平台规模的进一步扩张而努力。

而眼下，疫情后的开放窗口，将带来大量的劳动就业机遇，这或许是BOSS直聘死磕用户增长的良好时机。只要能服务好用户，不断重视技术、重视匹配及达成这类有关用户体验的指标，服务好用户，相信短期获客将转化为平台长期资产，最终将帮助BOSS直聘成长为一家具备更强网络效应的平台。

（声明，数据来源于公司财报及业绩说明会，文章内容均为个人观点，不具投资建议）

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