向每一位自食其力的人们致敬、向创业者们致敬！

唐太宗曾言：以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失。放之于阅读亦如此，阅读成功人士的成长经历，可以让我们反观自己、以期能学得一二，走上成功之路。

为什么大咖们分享成功经验时“犹抱琵琶半遮面”？

1、不识庐山真面目、只缘身在此山中

大家是否相信：其实很多成功人士，对自己成功的原因并不是非常清楚？反而“旁观者清”？我们可以发现其在面对记者、或者撰写自己为什么成功的文章时，分析并不全面，这让人很疑惑，经过仔细思考，个人感觉大咖们“成功经验分析不全面”的可能有以下五点：

成功人士未必十分清楚和了解自己，比如李嘉城和何鸿燊先生，对于香港和澳门来说，两人都是新来的外乡人。人一旦到了陌生的环境就会特别警惕、为了生存，可以发现别人发现不了的商机，也可以承受别人无法承受的艰苦，就像远古时期我们的祖先每到达一个新的地方，必须提起十二分精神、拼尽全力寻找食物、高度警惕野兽和敌人的袭击一样，大脑处于全面“升级”的状态。

否则，一不小心就会成为野兽的点心——美国生物学家“约翰?梅迪纳”在《让大脑自由》一书中的原话。

因此，到达全新的陌生环境，是两位先生成功的重要原因之一，但相关采访和书籍均未提及。

2、善意的隐藏

成功人士为了照顾大家、激励大家勇往直前，出于善意隐藏了一部分“人为不能左右”的因素，比如王健林老师在谈及成功的秘诀时，一般都是“坚持”、“顽强”之类的军人特质，但他没有提及如果当年不是恰逢改革开放，旧房改造项目就不会发生。

时机、顺应时代潮流很重要；而能快速跟上时代节奏的人不多。

3、自尊需要或榜样因素

成功人士以男性居多，不少人是因为借了东风才有机会获得成功（比如借妻子或其娘家的背景），这对男人来说是非常羞于承认的，于是“白手起家”是他们极力塑造给外界的形象，其妻子必须非常识趣地成为隐形人。

当然，更大的可能不是不承认，而是他们不希望广大网友和创业者们因自己的经历、寄希望于“娶个实力派老婆”而不努力拼搏。毕竟成功人士的影响力非常之大，是人们模仿和学习的榜样，所以起心动念、一言一行，都要考虑清楚。

4、篇幅和时间有限

可能是文章篇幅、采访时间、或记者的领悟差异等，导致了对成功人士的成功原因分析不够透彻和全面。——由于成长环境、工作背景、所处环境的不同，同一件事，每个人的解读都会不同，所谓“仁者见仁、智者见智”，才有了丰富多彩的世界。

5、宣传需要

成功人士之所以成功，处处是营销，对于营销无用的成功因素不会浪费笔墨进行分析：采访视频或所撰文章的目标人群并非是学习经验之人，而是专为潜在客户而设——比如下文关于刘润老师的成功原因分析。

刘润老师成功经验之“别样分析”

昨天看了一篇刘润老师的文章，文中刘老师介绍了自己如何找到战略势能、然后搭建模型，从而有了今天“润米咨询”的成功。

开始创业的时候，刘润老师列举了能带领自己走向成功的几个可能，分别是：

1、成功案例：就是为企业提供咨询服务后，企业因此而成长，其他企业就会来找自己做咨询——来自麦肯锡的观点。

2、深刻的洞察：能拨开迷雾找到企业的病因，一剂药方精准治愈。拥有这样的能力就会业务源源不断——波士顿的观点。

3、咨询、培训、演讲、文章、写书——曹阳

4、积累声誉——刘芹

刘润老师认为，“润米咨询”既然要为企业提供咨询服务，那么就让公司成为自己第一个客户、让自己为“润米咨询”公司搭建有效的商业模型，也就是帮白手起家的创业者把事儿干成。

怎样给自己的新公司提供成功的服务？

刘润老师从因果关系进行分析、决定全力打造“声誉”，“声誉”是自己走向成功的关键要素。从此，开始了从写书、经营公众号、写微博、以及后来的抖音等新媒体着手推动公司成长的“推飞轮”的进程，为了全力推动这个“飞轮”，刘润老师给自己写了一条铁律：绝不去客户现场做售前。

除此之外，一律不接小客户业务，不接因为友情而成交的客户。这有什么玄机吗？

刘润老师原文中的一段话：

2013年11月，我写下了一本叫做《传统企业，互联网在踢门》的书，轻轻推动“声誉飞轮”；

海尔集团战略部因此来找我，签署咨询合同，推动“学识飞轮”；

然后我把咨询洞察，写成书《互联网+：战略版》，推动“作品飞轮”；

然后吴晓波老师来找我在转型大课上演讲，再次推动“声誉飞轮”；

然后，领教工坊来找我担任私董会领教，再次推动“学识飞轮”；

再然后罗振宇老师来找我做《5分钟商学院》，再次推动“作品飞轮”

在文章的最后，刘润老师总结自己公司的成功，始于5年前搭建的商业模型：

1、找到核心存量：声誉

2、找到关键因果链：声誉-（+）＞收入

3、找到增强回路（声誉、学识、作品），推动增长的飞轮

4、找到调节回路（时间限制），打破增长的天花板

5、承认滞后效应，进行饱和式创业

阅读完整篇文章，收获很大。

但我认为刘润老师“润米咨询”公司的成功，不仅仅是因为以上搭建的5条商业模型，刘润老师之所以只列出这5条、是因为企业主想看。

而普通的读者们，更多是希望学习到一些创业成功的经验，我从创业者的心理需要角度出发，对刘润老师的成功经历进行了“别样的分析”——

“润米公司”的成功远远不限于此，以下是本人的一点拙见，欢迎大家斧正和参与讨论：

1、为目标客群“量身定制”的推广

成功的企业家阅读量都很大，爱学习爱看书，因此有机会接触到新思维，产生新创意，他们追求发展机会的魄力远超害怕失败的恐惧，所以刘润老师知道能看见自己文章的人，不是一般人，从而在所有文章的内容设计方面，都精准对标精英阶层，包括本文中提及的著作《传统企业，互联网在踢门》、《互联网+：战略版》，以及音频课程《5分钟商学院》，都不是普通人关心的方向。

文章、书籍一律聚焦成功人士、为他们量身定制。

2、利用“首因效应”和找到代言人

所有文章，刘润老师都会提及自己在微软的就职经历，有了成交客户之后开始在文章中加入客户名单，为自己的专业程度背书：人们在“首因效应”的心理因素影响下，大脑立刻树起了“刘润很专业、文章很权威”的旗帜，本着良好的第一印象看文章，自然更加认同、买书更爽快。

要知道，成功人士们的时间非常宝贵，没有时间也不知道怎么才能准确地判断某一个人是否专业？这时，刘润老师在国际大企业的就业背景、服务过的知名企业，都为观望中的人们降低了判断难度，也消除了双方交易的信任屏障——让自己服务过的成功企业为自己代言。

3、化劣势为优势

刘润老师定下铁律——决不到各个企业去进行“现场售前”，除了自信之外，这可能也是对自己的性格和特长清楚认知的结果。虽然我没见过刘润老师，但从公开资料上来看，刘老师慈眉善目、慧心独具，眉目之间颇有“佛相”，应该是一位实干型的人，不擅长现场进行“黄婆卖瓜”形式的推销以及说着各种浪费生命的场面话（写到这里，我心一颤：终于找到跟成功人士的相同点了！），所以他针对自己的特点，定下“不上门”的铁律，把劣势转化为优势。

4、拒绝小诱惑、坚守初心

在“润米咨询”成立初期，刘润老师不服务小客户的做法是非常明智的，小公司不但客单价低、还可能要求分期付款、直至拖欠款项、更有甚者随时倒闭，就算不是自己服务所导致的结果，也会因此败坏名声。

除此以外，小公司之所以小，跟企业主的思维层次、资金实力以及认知水平都有很大关系，你的咨询服务内容是否能被接纳？是否能被很好地贯彻实施？是个问题。

更加有可能发生的是，小企业要节省成本，跟你杀价是必然的，原价1000万的咨询服务，被杀成100万，你会一样用心吗？服务质量下降、倒过来影响公司的声誉，进入恶性循环之中，甚至没有了以后。（你能想象“佛陀”跟人讲价，是一个什么样的情形吗？）

“咨询服务”不是快销品、无法无限复制，所以不能走“量”、依赖薄利多销生存；而是要重“质”，服务少数大客户，从高单价方面获利。也就是要谨防自己沦为服务小客户的咨询顾问，疲于奔命的同时，效果差强人意，咨询服务公司必然支撑不了几年。

所以刘润老师专心铺路、等待大客户的到来，只要有了第一个大客户，就可以为自己建立强大的信任背书。

5、共赢互利、互为推手

刘润老师心怀若谷，几乎在所有文章都会提及和自己有业务往来的客户，比如得到APP（提及频率最高）、吴晓波老师、海尔等，看似为对方宣传，实则彰显自身实力，一举两得、成就彼此。——我在阅读刘润老师的几篇文章之后，忍不住下载了“得到”，购买了刘润老师的网课“5分钟商学院”，两年时间里，看着订阅人数不断刷新：刘老师和得到，相互引流，双方一路相伴这么久，让人感觉罗振宇先生和刘润老师之间、有点英雄间惺惺相惜的味道。

我相信层次足够高的人，除了利益之外、可以有友情的存在，因为他们已经不被金钱所奴役，会更有“人味”。

6、文采出众、不失幽默

刘润老师文采很好，不但语句精练、而且幽默风趣，最重要的是时不时冒出非常专业的术语“存量、心理帐户、沉没成本”等，让人感觉很高大上、同时不忘表扬一下自己竟然能看懂，收获满满的虚荣感和成就感。特别是“5分钟商学院”语音课程，让人听课时感觉像在听故事、或者是听相声，十分过瘾。不知道是不是所有战略专家都擅长写作？

以上六点，是本人的一己之见，大家如果有自己的看法，欢迎交流。

我们可以学到什么？有什么启示？

作为读者，无论看文章还是阅读书籍，自然是希望能学习到一些宝贵经验，那么刘润老师的例子，有哪些是我们可以学习的、哪些又是无法学习的呢？

这就要看读者的背景了。

背景和经历跟刘润老师越相似，越能模仿其成功路径。比如有在国际大企业从业的背景、有出色的文采、有足够的资金、有真才实学，那么可以放心地COPY刘润老师的模式。

如果读者跟我一样，只是普通的“微成功”人士，那么很多地方是无法借鉴的，其中的缘由分析如下：

无论是刘润老师自己总结的5条成功原因、还是本人分析的6条成功原因，我们普通人很难原版借鉴，需要加以变通。

1、建立专业权威的形象

如果刘润老师没有在国际大企业“微软”的从业经验，再有真才实学，企业主也会认为是纸上谈兵，第一个大客户永远不会出现。有了这个经历，企业主会思考：如果刘润没有真才实学，怎么可能在国际企业任职那么久？从而开始浏览标题下方的内容。

反观今天阅读文章的我们，很多人已经错过了大学毕业的择业时期，不再年轻有创意，现在去国际大企业应聘，成功率为0，所以此条成功因素无法原版借鉴。

但凡是需要“专业、权威”背书的行业，都可以通过一些渠道、给自己添加外挂而提升专业形象，比如“心理咨询”机构：可以加入心理卫生协会、可以到医院开展公益服务活动、可以到电台开展心理健康节目、可以请电视台记者给自己采访、专业程度可以的话就出书、考“社工证”到社区提供公益服务累积咨询案例并提升经验、成为著名心理医生的学生等等，都可以塑造出比较高的专业形象。

——越权威的形象，竞业壁垒越牢固。

2、有底气践行“延迟满足”

刘润老师敢于拒绝“小客户”，是银行卡上的存款数字给了他足够的底气，我在猜想：“润米咨询”是否有风投加入？按正常的推理，“企业发展咨询”不适合风投、对风投的吸引力也不大，因为商业模式决定了润米公司的业务不能以“野蛮人”的方式疯狂扩张。

补贴用户？花样广告？企业主们是免疫群体，百毒不侵，就算上天安排出现了Bug、导致招来了大批客户，怎么服务？？

因此，刘润老师的成功，“钱包”的功劳居功至伟。

对于大多数人：不接小客户订单、没有风投、还能天天笔耕不辍？——恐怕不现实。

在新创企业面临越来越大的生存压力情况下，什么“不忘初心、方得始终”、什么“延迟满足”，通通滚蛋，接到业务吃上饭再说！饥不择食，也常常因此导致公司被拖入“低价——服务不到位——失去客户——再找客户”的死亡之环。

因此，要么你的生意是销售快销品，可以陈列在街铺或商场之中获客（或网店）；要么你最好准备充足的备用金可以支撑到第一个客户出现；要么你“先有客户、再创业”，这是最安全的。

3、质量至上

服务类要求“真才实学”、商品类需要“质量过硬”，这尤为重要：文章再好，著作再多，形象再专业再权威，若没有真才实学，服务第一个客户之日、便是自己生涯结束之时。

如果我们想过上快乐的人生，降低创业风险，最重要的是找出自己有“真才实学”的擅长领域，然后分析清楚目标客户是谁？是个人客户、还是企业客户？是小客户、还是大客户？是适合大海涝针、还是在鱼塘撒网？然后制定出吸引目标用户的策略。

4、什么是策略？

比如文章策略：换位思考，你的目标客户在浏览网页时，安排什么样的关键词、以什么样的标题能让文章出现在他们面前？他们喜欢什么风格？是“高手教你如何一年赚300万”、还是“量变带来质变：论延迟满足与飞轮效应的重要性”？你的文章用“数风流人物、还看今朝”比较合适、还是“过去的都过去了，世界属于今天的我们！”比较合适？

比如获客策略：是采取补贴抢客（滴滴打车、美团外卖）、还是“擒贼先擒王”找到鱼塘的塘主（礼品类商品）？

比如广告策略：各种网络借贷平台的广告中，为什么主角都是年轻的男性？背景有年轻的女性？如果是“舍得”酒，以年轻人为广告主角会怎样？

这些，都需要创业者们精心策划。

黄美珍

【二宝妈妈、心理咨询师、十二年轻创业经验】

1、致力于研究适合普通人的成功创业案例，为“35岁”提供可高度复制的创业经验

2、联手名师为学生们打造“学习方法故事”，让孩子爱上学习