销售预测报表怎么做，销售额预测表怎么做？

项目式的销售要实现精准销售预测，必须基于商机数据，而不是上报式人工收集，口头承诺的数字。然而最早理解销售预测是为了指导生产，由于ERP中销售管理都是从订单开始，前面销售过程都是线下的，或者没有和ERP集成的销售过程管理系统，所以基本都是以Excel表为基础的人为填报上报。这种预测费时费力，准确度低，管理人员全凭经验判断，无法及时联系到客户和项目360做判断。

上了SFA系统以后，用商机来管理销售过程，通过划分的不同阶段（项目里程碑）来跟踪销售过程的进展。而这个时候，大部分企业销售预测过程还是线下的，或者是基于某些统计报表筛选出要forecast的单子，口头解释或者线下汇报commit单子的情况。

这种预测没有可追溯性，记忆好一线销售管理层或者销售运营经常会发现问题，指出逻辑问题和单子跟进不合理的地方，其实这些都是有专业销售预测工具能够线上自动做到的，而且是实时的，可追溯的，预测和实际系统里的客户，单子和数字能对的上的。

通常上SFA系统，实施阶段要定义销售方法论，也就是划分销售阶段。这个是企业刚开始用SFA时候面临的第一个难题，不知道该怎么划分。通常可以考虑从内外两个维度，从内部自身管理流程角度，或者从外部客户旅程角度，还可以参考TOP销售的最佳实践。有了这些阶段划分，销售的任务就是及时更新商机状态和进展，特别是切换阶段的时候，要填写必要的信息，例如：关单计划等。

如果SFA有效的应用起来，系统中的商机阶段能够正确反应出销售过程进展。这时候可以定义预测类别，把商机阶段归类到预测类别，这样在做预测的时候能够有个参考。通常销售预测会定义几个类别，例如：commit，upside，pipeline等，这些类别是用来归类统计商机的，同时每年还需要定义财年，预测周期和频率等。通常是按照季度来定义预测周期，然后分月跟踪销售预测。销售管理会根据按照预测类别统计的商机报表，清楚地了解到，这个季度数字是否能够完成（forecast），肯定能完成的（commit），努力可能有机会进来（upside）等。

基于这样的销售预测报表，销售review是明确目标方向的，首先重点看forecast的单子，特别是commit的单子，确保其合理肯定能进来，要具体到单子一个个review的很细。系统里的商机数据也要求填写的信息准确而且丰富，特别是按照管理要求，必须填写某些重要信息，能够真实反应出跟进状态。而不是像过去那样都在销售脑袋里，所以不得不花大量时间频繁review。

实际情况是往往销售能力强的人判断准，不会过度乐观或者保守，所以销售管理人员还要凭经验判断销售所说的真实性和可靠性，这样如果有详细和精准的商机数据支撑，销售管理人员可以省下很多时间。当然如果一线销售管理人员的专业业务能力差，那基本上帮不到一线销售做判断和关单，还会瞎指挥，让销售束手束脚，没法按照自己思路跟进客户和单子。

一线销售人员是最了解客户和需求的人，如果其专业业务能力不够，靠谁都做不到准确的销售预测的。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.yiheng8.com/182545.html

销售预测报表怎么做，销售额预测表怎么做？

相关推荐