商业地产运营管理思路及方法（商业地产运营管理思路与方法）

“很多有道理的话，说了等于没说；说了等于没说的话，一般很有道理”。

要让道理&逻辑有用，必须要有连接思维，把道理应用到决策及实际行动中，否则学再多，听再多，想再多，还是过不好这一生的。

1、商业地产的前策、招商、运营，就是有计划的市场经济。

1.1计划性表现在项目的谋篇布局上。

市场定位、商业规划（交通、空间、景观、动线、平面、展示面……）、业态组合、财务目标、有标准的选商、有标准的拉动客流，有序的租金增长。

1.2市场化的表现

场内租户必然遵循优胜劣汰的市场竞争法则；出租方在租赁业务开展中也必须遵循市场法则。

2、商业地产经营升级，就是持续地“供给侧改革”！

无论项目是否满足，保持更高追求的“选商招商”是项目运营持之以恒的必选动作。

2.1以招商促升级（类似于供给侧改革的提质增效）

引入更优质商家，提升项目形象、吸引力、销售坪效、项目商家端的经营信心指数；带动场内商家主动追随榜样的力量，近距离地向邻居学经营、学推广、学管理、学服务、学品牌塑造，形象提升……，从而实现场内租户整体经营水平的提升，因此吸引更多、更高阶的客群，项目运营持续向上势能的“增强回路”就形成了。

2.2以收费促调整（类似供给侧改革中对僵尸企业、落后产能的主动出清）

市场不相信眼泪，只认可合理的价值交换能力（经营智慧、市场需求的高效满足）。

以收费促进调整的目的是淘汰同等经营环境下，经营性亏损，经常性欠租的风险商户，一定程度上也是坚决帮助此类经营问题租户及时止损；淘汰此类租户才能为优质品牌、优质租户的引入腾出空间。

TIPS:市场的残酷真相

个体店铺经营参与的是线下大消费这个持续充分竞争的领域，

只有在市场竞争中获胜，有持续经营提升能力的店铺才有资格活下来。

个体店铺能够活下来及持续发展的唯一原因

消费者乐于高频重复买单（有粘性），且店铺有充足的盈利空间（付得起房租、水电、人工、供应商货款、装修折旧、股东回报及自身的投入回报）

前提是

能吸引流量，还有把流量转化为有效存量的能力，在为消费者创造价值方面比同行更有比较优势。

要么成本更低（性价比更高），要么体验更好（形象、服务、情感依恋）。

3、实体商业存在的必然性及价值使命！
人类的社群属性、社交习性是由万年进化过程的基因决定的，这决定了实体商业有序发展的可行性。

高度城市化&社会文明发展之后，社交行为发生家庭私人空间的概率大幅度降低，

实体商业空间所具有的公共性、服务完整性、舒适性、安全性正是人类社交、沟通、欢聚的最具性价比、最具效率的选择。

实体商业是城市公共及私人社交欢聚的载体、平台，且不可替代。哪怕虚拟现实技术加速发展，这也是实体商业最大的价值及使命。至于商品购买，线上在效率、选择面、成本方面对线下的替代性很强，虽然不会完全替代，但分流是已经存在多年的冷酷现实。

4、大众对好的商业空间感性要求有哪些？

达到“身、心、眼、舌、鼻”的舒适及愉悦，归结起来就是花钱买舒适、买乐子而已。

对应的顾客体验

到达便捷、逛起来舒服、内容丰富、温暖人心、有质感、好看漂亮、好吃好玩、有乐趣。

5、商业空间必须遵循的设计规则是以“人为本”！

“人”指人的需求及人性，如下几个维度

安全、舒适、有趣、性感&感性、参与感、炫耀性、情感依恋、美好时光&美好记忆。

对应商业空间设计原则

充足停车位、精装电梯前厅、足够醒目/便捷的客流动线（扶梯/直升电梯/编号）、赋予公共空间的参与感、驻留性、趣味性，达到休憩、游乐、拍照、分享的功能及触发点。

所有公共空间及设施在功能满足的基础上赋予空间以人性的温度：“高审美&文化&艺术&童趣&交互性&参与感”！

6、商业公共空间设计的经济约束。

6.1公共空间的尺度要兼容后期租赁点位、策展点位规划，以丰富内容，创造收益。

6.2公共空间的选材，在保证视觉、触感、质感效果及功能的基础上，要控制建造成本及维护更新成本。

365天周而复始的运行，维修更新不可避免。

商业公共空间接待的是无差别全域公众，和奢华酒店、会所显著不同，没有必要在材质、工艺方面花过高的成本，但对耐久性&维护打理的便捷性/经济型要求则很高。

商业不变的规律就是持续的变化（内容、业态、功能），因此要求公共空间规划设计要有足够的弹性。

7、商业空间设施设备选型的技术及经济约束性

6个维度的问题

功能充分满足吗？

尺寸/承载力/耐久性

价格实惠不？

运行稳定不？

经过多年运营检测证明的，成熟设备选型为佳。

维修维护效率高不？

有本地供应商的优先，并且国产化率越高越好。

维修成本便宜不少？

易损部件通用附厂件供应，越充分越好。

空间利用效率高吗？（少占地，少遮挡）

8、店铺租赁空间设计规划原则

平面划分，把主力店&小铺组合排布，以实现客流聚集及客流转化效率及租金估值提升的目标。

机电配置的充分（烟道、电量、给排水、排污、燃气），确保后期业态转换的可行性。

9、商业运营项目操盘的关键指标优先级排序

出租率>客流量>租金水平=优质品牌占比

10、商业项目的运营推广：线上&线下双轮驱动，相互增值。

线上必选官方平台

大众点评、美团，小红书及抖音必须其二建项目线上官方平台，重点在于活跃度、热度维护，目标是把项目线上平台运营成为区域热度第一名，以提升引流效应。

线下推广

以项目公共空间包装、开发、利用及明星店铺、新开店铺、爆款促销、第三方资源嫁接整合为抓手，要以减少推广内容购买及广告投放而不影响推广效果为目标。

结合项目及周边人群核心特征，推广线要有前瞻性的思维把项目营销推广及的产品化，以此构建项目独特的记忆点。

11、商业运营具有突出的滞后效应，几乎没有立竿见影的路径及方法。

商业运营的滞后效应举例：

招进来了一批优秀的品牌店铺，店铺顺利开业了，即便新开店铺生意很好，形象很好，对项目的积极影响（刷新市场认知，对后续招商的促进，对场内租户的带动提升）快则1、2个月，慢则需要3-6个月。

走了一波漂亮的营销推广，推广效应带来的积极市场反馈作用到项目经营（消费市场、租赁市场）多半也要1、2个月之后。

做了项目重点区域改造，改造空间呈现出来，改造后对客流的吸引，对招商的促进，对经营的带动效应基本也要2、3个月之后才能看到。

正因为商业运营有显著的滞后效应，因此对于项目经营提升只要符合逻辑、符合定位、预算之内的事情，更要趁早谋篇布局，提升决策及行动的效率。

明确经营目标（财务结果、高公众形象、高出租率、高优质品牌占比、高客流、高收款率），选择符合逻辑的方向，从对影响目标达成最重要的因子（高形象、高出租率、高品牌占比）切入，持续重复的动作，只要方向正确，执行效率显著高于友商或市场期望或市场给予的窗口时间，假以时日（通常为6-12个月），项目格局就会刷新到日趋向上的状态。

如果不理解、不明白商业运营的显著的滞后效应，浅尝辄止，就不可能获得商业运营稳定向上的经营回报。

商业地产的前策、招商、运营管理就是一门没有完全确定性结果的系统性技能，是在波动市场环境下，有预见性的持续累积项目经营向上势能的决策技能、行动技能，掌握一项技能肯定要有方法，但只了解方法而没有长期的实践练习及总结深化，你永远都学不会，如果没有系统性思维及长期主义定力，也无法取得商业运营上的成功。（谢尚伟/2022年2月20日于谢家湾）

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商业地产运营管理思路及方法（商业地产运营管理思路与方法）

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