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与陌生人寒暄、说话,进而拉近距离、创造机会,是业务员每天最重要的工作之一。尤其在竞争激烈的房地产行业,能不能和大楼管理员、小区宝妈等掌握房屋买卖第一手情报的人建立好关系,培养信任感,往往是决定业务员业绩优劣的关键。

信义房屋新竹区公道五店专案经理李欣芸,进入房地产行业一年半,就从菜鸟晋升项目经理,创下信义房屋有史以来晋升速度最快的纪录。面对全然陌生的住户与大楼管理员,加上「卖楼」的目的性又鲜明,她如何一次又一次打开对方心扉?

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一次一小步,慢慢克服恐惧

「不敢开口前,就先微笑吧!」李欣芸以心理学上用来克服恐惧症的「系统减敏法」(systematic desensitization)解释,面对一件自己会害怕的事情时,先不要一次做到位,分多次慢慢来,就比较不会紧张害怕。

而微笑,就是这第一小步。「微笑不需要多讲什么,就只是友善的问候,」李欣芸说,当你发出微笑,最坏的状况就是遭对方漠视,但也等于知道了对方现在没有说话意愿,反而可以开始去找下一个目标。

不过,只要对方愿意点点头、回个笑容,这个看似微不足道的善意,就等于为双方打开了一扇沟通的窗。曾有警卫大哥告诉李欣芸,「你们公司我最喜欢你和XXX,因为只有你们两个来的时候『会笑』。」

尽管有些人可能是因为太紧张,或一时放不下面子,和人说话时总是一脸严肃。不过,对李欣芸来说,「你对别人来说已经是陌生人了,如果还板着一张脸,别人当然更不敢靠近!怎么会得到友善的回应呢?」

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好奇心+观察力,找出共同话题

只要对方一释放出愿意说话的善意,李欣芸便会开口打招呼,简单问候对方。不过,她并没有什么固定或制式的开场白,因为「只要保持对人的好奇心,什么都可以当成聊天的题材。」

在公园遇到带着小孩的妈妈,可能就聊小朋友,「小朋友好可爱哦!我以前也是教书的耶!」碰到正在遛狗的住户,就和对方谈宠物,「啊!我也有养一只马尔济斯耶!你看,这是它的照片,小时候超可爱的,可是现在好调皮,都会乱尿尿。」遇到警卫就聊彼此工作,「大哥,你是做几点到几点的啊?」「12个小时,那真的挺累的!和我们差不多。」

「有时候我真的觉得陌生人才好聊天,因为完全不了解对方,反而有很多话题可以问,」李欣芸说,她其实都是靠临场观察做反应,但一定会先观察对方,寻找可能的共通话题,然后再大致介绍自己。如果对方听到感兴趣的地方,便会回话或提问,聊天就会展开。

想想,如果你是一名教培机构业务员,在广场遇到一位带孩子的宝妈,你会如何开始你们的交流呢?欢迎在评论区讨论哦~[可爱]

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