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与陌生人寒暄、说话，进而拉近距离、创造机会，是业务员每天最重要的工作之一。尤其在竞争激烈的房地产行业，能不能和大楼管理员、小区宝妈等掌握房屋买卖第一手情报的人建立好关系，培养信任感，往往是决定业务员业绩优劣的关键。

信义房屋新竹区公道五店专案经理李欣芸，进入房地产行业一年半，就从菜鸟晋升项目经理，创下信义房屋有史以来晋升速度最快的纪录。面对全然陌生的住户与大楼管理员，加上「卖楼」的目的性又鲜明，她如何一次又一次打开对方心扉？

一次一小步，慢慢克服恐惧

「不敢开口前，就先微笑吧！」李欣芸以心理学上用来克服恐惧症的「系统减敏法」（systematic desensitization）解释，面对一件自己会害怕的事情时，先不要一次做到位，分多次慢慢来，就比较不会紧张害怕。

而微笑，就是这第一小步。「微笑不需要多讲什么，就只是友善的问候，」李欣芸说，当你发出微笑，最坏的状况就是遭对方漠视，但也等于知道了对方现在没有说话意愿，反而可以开始去找下一个目标。

不过，只要对方愿意点点头、回个笑容，这个看似微不足道的善意，就等于为双方打开了一扇沟通的窗。曾有警卫大哥告诉李欣芸，「你们公司我最喜欢你和XXX，因为只有你们两个来的时候『会笑』。」

尽管有些人可能是因为太紧张，或一时放不下面子，和人说话时总是一脸严肃。不过，对李欣芸来说，「你对别人来说已经是陌生人了，如果还板着一张脸，别人当然更不敢靠近！怎么会得到友善的回应呢？」

好奇心＋观察力，找出共同话题

只要对方一释放出愿意说话的善意，李欣芸便会开口打招呼，简单问候对方。不过，她并没有什么固定或制式的开场白，因为「只要保持对人的好奇心，什么都可以当成聊天的题材。」

在公园遇到带着小孩的妈妈，可能就聊小朋友，「小朋友好可爱哦！我以前也是教书的耶！」碰到正在遛狗的住户，就和对方谈宠物，「啊！我也有养一只马尔济斯耶！你看，这是它的照片，小时候超可爱的，可是现在好调皮，都会乱尿尿。」遇到警卫就聊彼此工作，「大哥，你是做几点到几点的啊？」「12个小时，那真的挺累的！和我们差不多。」

「有时候我真的觉得陌生人才好聊天，因为完全不了解对方，反而有很多话题可以问，」李欣芸说，她其实都是靠临场观察做反应，但一定会先观察对方，寻找可能的共通话题，然后再大致介绍自己。如果对方听到感兴趣的地方，便会回话或提问，聊天就会展开。

想想，如果你是一名教培机构业务员，在广场遇到一位带孩子的宝妈，你会如何开始你们的交流呢?欢迎在评论区讨论哦~[可爱]

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