什么？直播带货不能只卖货？一夜暴富的通关秘籍来咯！
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朋友小米和我哭诉，看别人直播卖货卖的是风生水起，一夜暴富！自己羡慕极了，也学别人开了个直播间卖衣服，谁料连续七天就卖出去三件，有一件还是自家小妹捧的场，为此她懊恼不已，愣是想不明白为啥都是做直播，别人一晚上能卖出去好几百件？
这问题既然问到咱了，那咱就不能给学营销的丢人啊！
我：‘“我给你推荐一本书啊，著名营销学者路瑾新推出的《直播带货一夜暴富的通关秘籍》，你去看看，保准你玩转直播。”
小米：“这么神奇！快把链接给我，我去买！”
我：“其实呢，根本没有这么一本书，也根本没有什么著名营销学者，为啥你听都没听过这个人就去买呢？”
小米：“因为是你推荐给我的呀，咱们那么熟，我相信你。”
我：“最近有没有啥想买的东西？”
小米：“想买点面膜。”
我：“呐，刚刚刷到一个卖面膜的，说效果很好，你看看。”
小米：“啊，我不想在这买，我都没看过他直播，一点不了解。”
我：“好了，你的问题我已经回答了。”
小米非常不解，疑惑地看着我，随即一拍脑瓜：“哎呀呀，我知道了！”
所以，聪明的你们get了吗？
下面有请著名营销学者路瑾为大家深度解读！
想要解答小米的困惑其实并不难，“信任”是最核心的东西，而如何获得信任最主要的是解决两个问题：一、消费者在直播间想要获得什么？二、主播能为消费者提供什么？把这个问题回答好，哪怕你是像小米这样的直播小白，也一样能够把握直播带货的风口！
一、消费者要什么
我们从直播购物价值的角度来分析一下，消费者想要从直播间获得什么？
“购物价值”是对构成完整购物体验的主客观因素的综合评价，已有研究表明，消费者在网上购物是基于实用(如方便)和享乐(例如享受)的购物价值。因为社交方面在社交媒体中扮演着至关重要的角色，因此也考虑购物的社交价值。
实用价值：指的是产品/服务提供预期效用的程度（如网上购物方便、价廉）。而直播中的实用价值则主要通过真实性、可视化、响应性来实现。
l 直播视频展示了卖家的真实情况（可以看见他们的相貌、风格）和他们提供的商品，被认为是更真实的，真实性对品牌信任非常重要。
l 在直播的例子中，许多在线服装卖家展示这些衣服在普通人身上看起来是什么样子，帮助购物者可视化“真实”的产品，并做出决定。
l “响应性”在这里被定义为快速响应客户请求和建议的能力，可以根据公司对客户的响应速度来衡量。
享乐价值：反映了购物活动在娱乐、情感和体验方面的益处。
l 趣味性：是日常生活的消遣
l 享受：如试衣就像服装秀
l 激动人心：限时抢购、折扣的方式。
社交价值：购物是一种社会行为，在这种行为中，象征意义、社会准则、关系以及消费者的身份和自我都可以被创造出来。
l 消费者对卖家和其他顾客的认同会促使参与直播，同时卖家的长相、个性 评估是否符合自己的偏好、与其他消费者的实时互动也会对信任及参与产生影响。
在直播购物中，如果主播能够为消费者提供使用价值，则能获得消费者的认知信任，如果能提供享乐价值和社交价值，则能获得消费者的情感信任。
二、主播能给消费者什么
像小米这样刚进入直播带货领域的小白，很难和知名品牌合作，因此无法拿到价格相对较低的名牌产品，能提供的实用价值较低，因此可以在享乐价值和社交价值上多做文章，以获得消费者的情感信任。
已有研究表明，实用价值的真实性和可视化帮助消费者判断产品是否符合需要，从而提高对产品的信任，进而影响对卖家的信任和参与。享乐价值体现在对产品呈现和想象方式的愉悦和享受上，提高对产品的信任，进而提高对主播的信任。
而社交价值则能够直接影响消费者对主播的信任！
所以！要想快速取得消费者的信任，最直接的是提供社交价值！
笔者一直关注的一对情侣时常分享一些日常生活的小视频，有些是搞笑的，有些是情侣间相处的，慢慢地成为了他们的铁杆粉丝，一段时间后他们开始带货一些日用品，并将产品以视频故事的方式呈现出来，并未让我有丝毫的反感。印象深刻的是一款剃须刀，刚好父亲生日要到了，因此直接就下单了。
总的来说，直播带货不能只卖货，带货之前应该先建立和消费者的情感联系，提供社交价值，在消费者的心里留下主播的印记，取得消费者的信任之后再去带货就会事半功倍！一夜暴富不是梦！
by 王璐璐
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