适合于初创企业的策略有多选（适合于初创企业的策略有多选题）

小海按：

与独角兽的“闪电战”不同的是，骆驼公司可能没有那种漂亮高挑的增长曲线，但它们脚踏实地，从第一天开始就关注可持续性增长，通过平衡增长、长期建设及多元化产品组合战略，骆驼不仅能在市场冲击中生存下来，还能在顺境和逆境中成长。

在创业公司中有这样一批佼佼者：它们的估值超过10亿美元，具有高速增长的业绩和领先行业的创新能力。它们往往拥有多轮创投投资经历，是某一行业细分领域的龙头。我们通常称其为独角兽。

然而现今在很多新兴市场中涌现了一批不一样的公司。它们不像独角兽一样拥有庞大的资金，却像骆驼一样可以适应不同的气候，在严酷的市场中生存。它们不像独角兽一样具有光芒四射的神话色彩，却比独角兽更加踏实和坚韧。

骆驼和独角兽创业公司的生存秘籍是什么？这两种公司究竟有哪些不同？让我们一探究竟。

独角兽的闪电战

中国的字节跳动、蚂蚁集团、京东数科及美国的优步(Uber)、爱彼迎(Airbnb)等都是广为人知的独角兽公司。它们的特征如图所示：

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图源：Checklist——How to Become a Unicorn Startup in 2021, Embroker.

独角兽公司把增长放在首位，喜欢打“闪电战”。简单来说，闪电战就是在不确定环境中优先考虑速度而非效率的规模化扩张。

这种扩张一旦成功有几个关键作用：

1）出其不意地占领市场；

2）让竞争对手没有足够时间和空间来反击，建立长期竞争优势；

3）开辟获得资金的途径，因为投资者通常更愿意支持市场领导者。闪电式扩张往往离不开商业模式创新。

这种商业模式通常遵循经过验证的模式，即利用增长因素并避开增长限制因素完成在不确定环境下的急速增长。领英(Linkedin)的创始人Reid Hoffman曾总结出闪电式扩张的几个关键因素：

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尽管闪电式扩张具有可观的潜在回报，它的风险和局限也很明显。“快速行动，打破常规”曾是脸书的著名座右铭，不过它的创始人Mark Zuckerberg曾说过：“发展到如今这个阶段，与加快步伐争取到的速度比，我们需要花更多时间回过头来修复产生的错误和问题。”即使一家公司已经获得首个规模扩张者优势，如果它承担的风险和产生的问题超过其处理能力，很可能得不偿失。另一方面，追求闪电式扩张的公司在占领市场份额的同时需要使人力资源、财务和技术都跟上步伐，否则无法实现客户规模。如果企业的增长不能与收入和客户群保持同步，情况就会迅速失控。

骆驼的持久战

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骆驼公司不像独角兽公司一样为迅速扩大规模而牺牲效率。它们并不缺乏独角兽的野心，但一路走得更稳，在增长的道路上追求平衡。它们的做法一般包括以下三个关键点：

1.平衡增长

1）改变路线

绝大部分创业公司在初期都会经历“死亡之谷。”为了开发新产品或服务并赢得客户，创业公司的开销往往高于收入，因为固定成本很高，而早期的销售额又不足以与运营成本抵消。这些公司可能有一个不错的商业模式，但在达到足够的销售额来支持运营并盈利前，现金流通常是负的。

面对死亡之谷时，独角兽公司的做法是把企业增长放在第一。它们的死亡之谷加深成一道鸿沟，增加了对于风险投资的依赖并最终引向两种极端：要么大获成功，要么彻底失败。

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图源：The New Hot Startups Will Be Camels, Marker.

从上图底部曲线中，我们可以看出独角兽们花费巨额资金以求得增长，通常依靠大规模融资并对用户进行补贴。随着收入增长，假设成本没有相应增加，利润最终会越过0并迅速增长。

这种策略对于实现快速用户增长和规模经济的创业公司比较有效。当然，不是所有公司都能这样顺利穿越死亡之谷。有些公司可能会在那里挣扎多年，以未来盈利的承诺筹集越来越大的融资额，直到投资者失去耐心或遭遇疫情等外部因素带来的巨大市场变动而崩盘。

骆驼公司可能没有独角兽公司追求的那种漂亮高挑的增长曲线，但它们脚踏实地，从第一天开始就关注可持续性增长，现金流曲线没有跌入谷底。我们可以通过下图了解骆驼公司穿越死亡之谷的现金流模型：

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图源：The New Hot Startups Will Be Camels, Marker.

骆驼公司把增长放在可调整、可控范围内，而盈利能力也可以在相对短期内实现。因此，很多骆驼公司并非要面对一个巨大单一且无法逾越的死亡之谷，而是要穿越一些浅沟。

2）合理定价

和某些独角兽公司不一样，骆驼公司不会为拉拢消费者而大量烧钱提供免费或补贴产品。相反，它们从一开始就会根据产品本身的价值合理定价。骆驼公司很清楚价格不应该被视为增长的阻碍，而是产品的一个基本特征，反映了它的质量和定位。

3）成本管理

与此同时，骆驼公司在整个企业生命周期中进行周密的成本管理，使其与公司的长期增长曲线保持一致。雇佣新员工需要建立在运营的稳定和收入的增加上，营销投资需要以适当的速度进行，而开销需要随时调整，以防公司在成本曲线上掉得太深。

2.通过产品和区域组合分散风险

和很多高度专注于某个领域的独角兽公司不同，骆驼公司通常采取一种财务上更为谨慎的战略，在地理位置和产品组合中建立多元化，反映出其生态体系的复杂性。FrontierCar Group（FCG）是一家总部位于柏林的创业公司，专门为新兴市场的二手车提供交易平台。FCG的创始人之一Sujay Tyle说：“我们将风险扩散至全世界。我们最初将范围缩小到五个市场（墨西哥、尼日利亚、土耳其、巴基斯坦和印度尼西亚）作为区域枢纽。如果它们奏效，我们就会扩张，如若不然，我们有一个投资组合。”从结果来看，有些国家的情况确实不尽人意。土耳其的市场举步维艰，而尼日利亚则面临货币危机。因此，FCG按地理位置调整了投资策略。

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总的来说，产品和区域组合试错战略可以起到自我强化和平衡的作用。企业可以用某一领域的成功经验来支持其他领域。反之，如果某一领域进展不顺，企业也可以在不威胁整体的情况下进行调整和风险管理。

3.目光长远

骆驼公司明白要想建立一个成功的企业，首先要有一个坚实的基础使公司得以长久运营。美国一家科技创新公司Quizlet就立志成为一匹骆驼，在成立10年后才开始A轮融资。它之后获得了3000万美元的C轮融资，去年5月估值为10亿美元。Quizlet花了很长时间实现这一目标，其经营理念是缓慢但稳定的增长。Quizlet的首席执行官MattGlotzbach说正是这种增长速度拯救了公司。“我认为如果Quizlet在早期筹集大量资金，它可能不会成功，”他解释说。“早期的资本注入会导致期望过高，从而引起过度扩张的风险，而我们的业务可能无法加速到足以满足这些期望的程度。就像许多创业公司一样，我们可能会承诺更多却未能兑现。”

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像Quizlet这样的创业公司往往试图使企业获得韧性，而非一味追求高度增长。在资金有限的情况下，这些公司需要权衡不同的增长战略，确保自己不会贪多嚼不烂。它们成功的关键在于把握增长的时机，将眼光放长远，并在成本和风险之间进行平衡。

独角兽VS骆驼

问题来了：创业公司应该立志像骆驼一样稳步前行，还是努力学习独角兽进行闪电式扩张？

虽然商业的大千世界里没有绝对的标准答案，但是有些关键因素可以拿来参考。闪电战的目标和本质是实现“闪电式”增长。只有当你认定进入市场的速度对于实现大规模目标来说至关重要时，闪电式扩张才有意义。

一场成功的闪电战往往离不开这些条件和外部因素：

1）巨大的新机会：这种机会通常是因为技术创新创造出新市场或者扰乱了现有市场而产生的，且具备市场规模和高毛利率两个增长要素。以阿里巴巴为例，当年马云意识到中国和其他亚洲市场的电子商务从长期看是巨大的机会，其市场规模值得高水平投资，一旦获得回报将非常可观。反之，如果市场规模不够大，最终回报可能不值得高投资。

2）首个规模扩张者优势：如果市场中已经有占主导地位的市场领导者或寡头垄断，那么闪电式扩张就很难成功。例如亚马逊和雅虎都曾挑战过eBay的拍卖业务，但eBay买卖双方的市场效应导致其首个规模扩张者优势太过强大而无法被战胜。此外，有时诸如餐饮市场等蚂蚁市场并不存在首个规模扩张者优势。如果你不能发现任何网络效应或客户锁定效应，就不值得冒风险进行昂贵的闪电式扩张。

3）竞争威胁：这个可以说是闪电战最常见的驱动因素。爱彼迎的业务刚开始不久就面临着欧洲山寨版爱彼迎Wimdu的竞争，而它的创始人选择快速融资，进行闪电式扩张取胜。另一方面，很多初创企业选择闪电式扩张是为在与大企业的竞争中取得优势。如果它们以与大企业相同的步伐发展，就可能因为资源不足等因素而落后。

当然，在上述因素不能很好满足时，像骆驼一样打持久战是一个很不错的方案。通过平衡增长、长期建设及多元化产品组合战略，骆驼不仅能在市场冲击中生存下来，还能在顺境和逆境中成长。

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