地产渠道12种拓客方式创新案例（地产渠道12种拓客方式创新大全）

近一年不知道你有没有留意到各类“新能源汽车”都在市中心商场开设展厅/展点？比如特斯拉、蔚来、小鹏等等。

为什么新兴的新能源汽车会选择对地产人而言再普通不过的“展厅/展点拓客”呢？

相关负责人说：“商场依然是人流量较高的场所，客户在购物逛街的同时就能了解汽车，节省时间成本，缩短成交周期。”

展厅/展点是地产营销中比较普遍、常规的拓客方式，一般会作为新项目前期品宣和接待的重要阵地，也会作为持销期拓客的阵地，但效果却不尽相同。

很多人说：

“展点的成本太高了，如果效果不好，费效要爆”

“商场现在人流量越来越低，你还指望展点拓到客户？”

“展点拓客也太传统了吧，谁站在那儿守个一天？”

其实，费用高不可怕、流量低也属正常、方式传统同样能接受，关键要做好五大方面！

1、立足项目，明确定位

2、调研评估，多元布局

3、玩转空间，全面覆盖

4、系统谋划，借势引流

5、设置触点，环环相扣

立足项目，明确定位

产品有定位，需要满足客户的何类居住需求；营销中心也有定位，为客户创造何种营销场景和体验，是设计为前沿的科技馆引领智慧住宅潮流？还是书香浓郁的图书馆彰显项目人文品味？其实，展点也需要根据项目实际情况明确定位。

如何做好展点定位呢？参照以下公式：

展点定位=项目定位X目标客群X展点功能X形象包装。

1、展点要结合项目定位、调性选择合适的类型。

比如中高端项目应选择中高端的商场、会所布置展点，或在核心地段设置形象展厅；刚需类项目则可以选择人流量密集的超市、菜场、平价商场等等。

2、展点也需结合目标客群特征及活动区域进行选择。

比如部分项目的目标客户集中在专业市场、工业园区，则需要将展点设置在这些位置，而非单纯选择商超。还有一些项目主要为乡镇客户，展点则需安排在集市区，且形式可以多样，比如用桁架临时搭建的展点、租用的店铺展点、可拼装的移动展点等等。

3、选择展点前应明确展点功能。

如新项目启动初期，展点需发挥品牌宣传、蓄客接待的功能，那么就得重点设计包装，凸显项目形象，规划好接待空间动线，创造良好的客户体验。售楼处开放后，展点则重点用来拓客，包装设计应以简单控费为主。

4、展点形象包装尤为重要。

好的形象能迅速吸引客户，起到事半功倍的效果，即使客户无购房意向，但对口碑宣传、热销场景营造起到关键作用，包装本身也是一场营销。而低品质的包装甚至会给客户造成项目/产品很一般的刻板印象，对后期销售产生负面影响。

所以，展点并不是简单做个设计、摆些物料即可，而是要结合项目实际情况、客群特征、阶段性节点去选择合适的位置、类型、包装，做好展点定位。

调研评估，动静结合

你可能会说展点拓客没效果，商超都没人！其中很重要的一点是未做好展点调研！就像开一家实体店，你得实地去考察，分不同的时间点、时间段去统计人流量，做好充分调研。

如何调研评估点位呢？做好以下四点：

1、拉通公司内部员工。

向客研/市场、项目PM、当地百事通等关键人深入了解项目标客群分布情况，让他们重点推荐合适的商超点位（至少5个）

2、调研竞品同行及分供方。

通过竞品同行及展点分供方了解竞品前期做的展点位置，各展点的效果，让其推荐商超点位（至少5个）

3、走访30分钟内展点。

根据收集的信息并重点搜集30分钟车程范围内（视城市、项目客群定，也可以是一小时内）的商超展位，逐一走访。

（1）重点看位置，尤其人流量高的主出入口；

（2）分工作日、节假日，早中晚去数人流量；

（3）与设置展点的开发商工作人员沟通，包括置业顾问、项目营销pm，深入了解展点效果；

（4）找到场地负责人，沟通场地价格；

（5）多拍照片、视频，用作后期决策依据。

4、展点信息整理评估。

整理各展点数据情况，根据得分进行展位排序，拉通营销管理人员（策销渠）进行沟通选择。

除了静态展点外，现在为了节约成本、提高展点拓客效率，市场上出现新型移动外展点，比如广告车、迷你沙盘、移动灯箱、可拆卸拓客桌、拉网展架等等。

移动展点可渗透到更多元的空间，比如商圈、主干道、社区、学校、企业、菜场等客户聚集地，这些点位同样需要评估人流量、客户匹配度，提前规划好路线和位置。拓客时，可配置1名接待顾问、4-8名渠道人员，分为2组，一组驻守巡展点周边展示推介，另一组深入到目标区域进行大范围获客。

所以，展点类型多种多样，并不是单一的商超静态展点，也可以是花样百出的移动展点，需要根据不同时段评估人流量、选择合适的位置，动静结合，更快更准更灵活地拓客。

玩转空间，全面覆盖

你应该会发现目前很多商超的人流量直线下滑，生意越来越冷清，展点效果没有三五年前好，但公司的指标并不会降，而且很多商超保安还给大家设个圈，只允许在圈里活动，违者没收物料甚至还会开罚单。

如何破局呢？做好以下三点：

1、以展点为中心，全面覆盖商超及周边，把整个空间玩转起来。

商场内部人流量低，那就把地下停车库以及周边的街铺、社区全部覆盖起来，做大拓客空间，而不是守着展点一亩三分地，这样才能获取更多客户。

2、主动出击，拒做“木头人”。

虽然保安划定了区域，区域死的，人是活的，一方面可以公关保安，把关系处好，为拓客提供便利。另一方面可以避开保安，拜访商场里的每一家商户，了解购房需求，将商户老板、销售人员发展成为全民经纪人。

最最重要的是搞定餐饮商户，现在各大商场最热闹的一定是餐饮层，可以洽谈商家联盟，多种形式并行确保触达至每一组客户，合作形式包括：

凭消费小票（满99/199）可至展点/售楼处领取礼品；
餐桌台卡、餐巾纸盒覆盖；
菜单广告；
餐前小食配广告卡赠送；
联动商家设计餐饮联盟优惠海报、卡券，在展点或电梯处派发。

3、联动商超客服/运营中心。

基本每个商超都有客服中心，在洽谈展点前就提出合作的附加需求，配赠相关资源，比如会员资源、商户资源等等，这与洽谈媒体合作一致，多少万的投放配赠多少客户资源、企业资源。并且要重点把商场管理人员搞定，这样才能获取更多资源、更多便利。

所以，展点拓客不是单纯围绕一个小空间转，而是要打通各板块的物理空间（各楼层、停车场、周边街铺、社区等等）、人际空间（保安、商户人员、运营管理人员等）全面覆盖。

系统谋划，借势引流

很多人认为只要摆个展点，安排一部分人员接待，另一部分在周边拓客，周末再做做暖场活动即可。但你会发现目前展点已经很难等到主动过来咨询的客户，就像售楼处一样，自然来访越来越少。

如何充分发挥展点魅力，让更多客户主动过来呢？做好以下四个方面：

1、推广主题方面

不同展点要根据不同的区域位置、客户类型设置不同的推广主题，而不是所有的展点都是千篇一律的推广主题。像郊区项目在市中心推广可能要着重凸显居住舒适度、价格优势等，而在乡镇推广则需要主打轻松进城、城市红利等等，通过直击内心的推广主题“勾”住客户。

2、宣传通路方面

展点是中心据点，还可以匹配周边商超户外大牌、车库灯箱、道闸广告、路口桁架等通路，不仅如此，还可以获取商超会员名单集中call客邀约至展点。让客户所见所听皆是项目广告，迅速占领客户心智。

3、活动组织方面

可设置丰富精彩的展点活动让展点“火”起来，如魔术表演、外模秀、欢乐抽奖、网红美食等等，并不需要每天都设置活动，但周末一定要安排。与此同时，展点活动要和项目传播强相关，并且最好联动售楼处，促进客户上门，比如在展点抽到的奖品需要去售楼处领取，更多系列精彩的活动凭活动卡去售楼处体验等等，借活动之势，引爆人气。

4、物料选择方面

选择实用而又有趣的小礼品、个性定制的单页、独特的装扮等等，借助道具的力量来吸引客户注意力。

所以，要想展点人气火爆，必须系统谋划直击人心的推广主题、全方位渗透的宣传通路、丰富多彩的活动、吸引眼球的物料，只有这样，才能让客户“主动上门”。

设置触点，环环相扣

接触的客户是挺多，但很难转化，你会不会经常因为转化率太低而被领导灵魂拷问？

所有的拓客动作设计必须以成交为导向，环环相扣，实现销售闭环。过程中就需要你规划好客户触点，加强互动，创造更多的销售机会，更高的成交概率。

如何设置客户触点呢？

下面以波司登为例，他们在展点拓客方面一般是这样的流程：

1、中庭展厅安排大又萌的熊仔、超级会员日抽奖活动吸引过客注意。

2、工作人员在旁边派发气球拉近客户距离介绍产品，有兴趣的客户可以在展点先体验。

3、派发礼品券，形成展厅和实体店联动，引导客户去实体店体验更多的产品。

4、客户至实体店门口领取礼品前需要扫码添加销售员企业微信，形成闭环，积累客户流量池，为长期宣传销售打下基础。

5、赠送礼品后，销售员邀请进入实体店体验。

除了以上流程外，今年中秋假期波司登还联动整个商场做起了跨界“超级会员日”活动，凭借商场消费满3000元购物小票可至波司登免费抽奖一次，这样可以获取到更多的商场流量，跨界联动做的杠杠的。

一整套流程下来，其实波司登设置了五大触点：

触点一：商场联动吸引眼球，营造热销场景！

触点二：好礼相赠赢得好感，抢夺首轮销售！

触点三：礼券相赠联动店铺，争取二次机会！

触点四：扫码领礼获取信息，积累线上流量！

触点五：邀请入店深度体验，实现销售签单！

所以，每一个看似平常的拓客过程背后都有缜密的触点设计，包括公域引流触点、好感建立触点、展店联动触点、私域运营触点、深度体验触，全方位强化客户互动，实现最终成交。

展点拓客虽然传统，但仍然可以通过精细化的管理提高效能，需要你用心、用脑打磨每一项拓客动作，做到极致。这不再是一个靠量、靠市场大势取胜的时代，管理红利将在地产下半场发挥更重要的作用！

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地产渠道12种拓客方式创新案例（地产渠道12种拓客方式创新大全）

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