做贷款的获客渠道（贷款经理的获客网络渠道）

“物竞天择，适者生存”适用于动物界的法则也通用于其他圈层，任何环境都充满着危机与挑战，只有最能适应环境的一方才能更好地生存和发展。

一场疫情改变了全球的经济格局，也加速了企业数字化转型、银行线上化运营，而金融机构在其中一马当先。

“建设银行–快贷”、“招商银行–闪电贷”、“浦发银行–浦银点贷”在疫情最高峰的时候，这些线上直接申请的快捷贷款方式保证了金融业务的正常办理，及时的解决了客户的资金需求，在疫情做做出了重要贡献。从银保监发布的《商业银行互联网贷款管理暂行办法（征求意见稿）》来看，金融行业数字化、线上化提速，“非接触银行”服务和线上金融服务备受关注，互联网金融的发展有望迎来一波新的红利，同时，未来的行业监管也可能更加倚重线上。

获客方式已变，客户在哪里？

转身看看P2P清退、网贷整顿、电话销售封号、短信营销堵截、百度竞价限制贷款广告推广，传统贷款中介的获客渠道越来越窄，贷款中介越来越难了！

怎么办？要么退场，要么变革！

“监管力度越来越强，行业在整治的过程中越来越规范，我们也十分愿意去遵循政策好好规范自身。但同时我们贷款中介公司面临很多困境，首要问题就是找不到客户了。找不到客户，我们如何去推广业务？业务员的工资、公司的房租水电，这些都是要钱的啊，我们现在的业绩维持在以往的平均值都很难了！”这是在一次对贷款中介公司的访谈中，一位中介公司的老板张总无奈地讲述。当问到他有没有采取相应的措施进行改变，尝试另一些出路，比如转型。他回答道“转型其实说转就转的？我们公司之前尝试过转型，改变自己的获客方式乃至于业务模式，但是效果非常差，不仅耗费了我们大量的人力物力，还收不到良好的效果。”

以上讲述中的问题相信不只是张总一个家公司遇到的，而是传统贷款中介公司现在都遇到的尴尬处境。

宏观经济下行、利润水平缩窄，传统贷款中介过去以产品为驱动的增长模式和业务方式已经难以为继，以“客户为中心”“助贷机构”“线上运营”的全面转型逐渐成为行业共识；同时，金融科技企业迅速崛起，利用自身的技术手段和模式在这场变革中大放异彩。如果说过去的贷款机构是利用信息差和最简单的方式满足了多数客户的需求，那么，新的转型模式会对于服务的及时性、专业化、定制化、高效性、便捷度这些需求越发明显。贷款中介自身的困境、转型的实在需求、客户的服务体验，这些都在倒闭贷款中介奋起直追，变革突破。

如何精确找到需求点？

5月9日，银保监会发布《商业银行互联网贷款管理暂行办法(征求意见稿)》。从贷款角度来讲，这个政策的出台让业务线上化模式成为未来发展的主流模式。然而，对于大多数中小贷款中介机构来说，业务线上化模式并不容易，无论从营销、拓客、风控还是人才储备等方面都存在诸多短板，更不提技术要求。

疫情改变了经济周期的走向，同时也加速了互联网金融上下游的合规性和数字化。充分利用好平台的数据、工具、流量产品，已经成为金融行业的硬实力要求。”各个广告平台上的金融行业拓客需求出现明显增长，诸如手机银行的拉活、小微贷款及证券投顾等金融子行业的广告投放，在今年过去几个月里都呈现上升趋势。

业务线上化的重点首先在于风控、客户群体的画像、以及潜在客户的触达，其次是精准的营销和运营管理。

传统贷款中介采用线下模式去获取客户，根据客户的需求和资质开展业务。当业务线上化以后，贷款中介有比以前更好的方式，风险识别、评估、管理……利用大数据和专业风控系统来搭建场景服务客户，对客户群体进行圈定和画像，再精准营销。从去找客户，变成让客户主动找，点对点式营销更高效。

渠道和场景显得比以往任何时候都更加重要。如果说过去的10多年，贷款中介靠电销就能在市场中挣得利润，那么从2020年开始，贷款中介想要继续在市场中持续赚钱，那就必须在电销的基础上更加注重各类渠道和场景的拓展。2020年以后，电销的环境与效果与过去10多年相比已经有了非常大的变化，环境越来越严峻，效果越来越差，自然而然成本越来越高。而渠道和场景在客户群体的营销触达和转化方面比电销有绝对的优势：客户信任度高、客户可触达、客户精准等等。另外，场景和渠道的运营成本低，只要占领了场景和渠道，那么他们后续的维护成本相较于培养和维持一个电销来讲会低很多，一旦赋予了场景方、渠道方营销获客的能力，打破了贷款中介和场景、渠道双方的信任隔阂，那么就能构建一个流畅的业务流程和稳定的合作关系，甚至形成合作壁垒，让其他贷款中介无法打破合作，将其彻底排除在合作之外。

未来发展方向

业务线上化虽然能更快更准确的获取到客户，运用个性化和精准的营销手段将业务更好的完成，但是对于贷款中介来说并不是件容易的事，在转变的过程中还需要及时调整自己的思维模式，不断地做出改变，提升去适应业务线上化的能力，从而更好的获取客户和服务客户。

值得肯定的是，转型虽难但是很有必要，很多贷款中介已经转型成功，并取得不错的效果。

贷款中介自身缺人才、技术，没有外部机构的助力，转型变革是十分困难的，投入的时间成本很高，对其效果也不能很好的预估。但是，如果依靠金融科技公司，利用他们相关的技术进行转型，那节省的成本是十分可观的。金融科技机构有技术、有能力，贷款中介公司有经验、有人，无论是从获客引流、模式转变、还是对风控的灵活把控上，两者合作才是能使贷款中介快速转型的最佳方式。

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