“我不想上班！我不想去公司改PPT！”

去年的脱口秀大会上，王勉的这句歌词唱进了多少人的心坎；又有多少人做梦都想有一天能为自己打工。如果你早已厌倦了早高峰的地铁或是没完没了的加班，那么成为一个“自由职业者”不失为一个好选择。

自由职业者（Freelancer）指那些自己雇佣自己的人。如今很多公司或个人（我们称之为买方），如果有短期项目需求，就会用把需求发布到线上自由职业者平台（如 Upwork、PeoplePerHour和猪八戒网等）；专业对口的自由职业者们如果感兴趣，就可以竞标来提供服务。

想象一下，老李想给自己的小卖铺添个招牌，于是在平台上招标：“小卖铺招牌设计，大气显眼，价格可议！”

小张很感兴趣，于是回复：“本人精通广告设计，能满足你的需求！”王二则回复：“本人有十年商铺广告设计经验，擅长色彩搭配、文字排版，价格500！”

可以看到，二人的沟通方式大为不同——小张表述得很模糊，而王二提供了比较详细的信息。沟通方式不同，被老李选择的可能性也不同。那么，为了更好地达成交易，作为买家或是自由职业者，我们该怎样与对方沟通呢？来自墨尔本大学的Stephan Ludwig、阿姆斯特丹自由大学的Dennis Herhausen、巴布森学院的Dhruv Grewal、墨尔本大学的Liliana Bove、萨里大学的Sabine Benoit、伦敦大学国王学院的Ko de Ruyter，以及来自威斯敏斯特大学的Peter Urwin对该问题展开了研究。

合作原则 & 不确定性理论

美国著名的语言哲学家格莱斯在1975年提出了合作原则（Grice’s cooperative communication principles）。他认为，在人们的交际过程中，双方似乎在有意无意地遵循着某一准则，以求有效地完成交际任务。在对自由职业者平台上买卖双方沟通的研究中，作者将目光聚焦到了其中的两条原则：相关信息的数量、表达的方式。这两条原则是说，为了达到沟通的目标，双方需要提供足够且相关的信息；且表达方式需要清晰，避免模糊性。

如果在沟通时不遵循上述原则，会发生什么呢？按照合作原则，一方如果提供信息不足或是表达不够清晰，就会导致对方心中产生一种不确定性。不同的沟通方式会导致不同程度的不确定性，根据不确定性降低理论（Uncertainty reduction theory），透露更多的任务信息、个人信息，或是表达方式更为具体、更富有情感，都能够使对方心中的不确定性降低。

那么降低对方心中的不确定性，永远都是好事吗？传统的营销观念认为，在沟通中，我们应尽可能地降低对方心中的不确定性。但不确定性管理理论（Uncertainty management theory）却指出，在沟通中适当地提高一些不确定性可能会产生更好的结果。让我们从买卖双方的角度，更具体地理解一下以上理论。

买方 & 自由职业者

对于买方来说，来竞标的自由职业者越多越好。这样的话，买方就有更多的选择，当然挑选出最合适人选的几率也越大。为了吸引更多的自由职业者，买方陷入了一个两难的境地：

一方面，提供更多的任务、个人信息，或是表达方式更具体、富有情感，会让自由职业者更快地理解任务，打消他们心中的疑虑。换而言之，提供更多具体信息降低了自由职业者心中的不确定性，这能吸引更多的人前来竞标；但另一方面，用力过猛也不是好事。如果买方说了太多关于任务的信息，自由职业者们会认为要求太多，发挥受到限制，就不愿意来竞标；又或者，在这种职业性的交易平台上，透露太多的个人信息会显得买方很不专业。

对于自由职业者来说，目标当然是从人群中脱颖而出，让买方最终选择自己，最好能获得额外的小费。和买方相同，自由职业者们也需要考虑该提供多少信息、具体与否等问题。适当降低对方心中的不确定性固然是好的，但降低太多会不会也有不利的效果呢？

此外，以情感化表达举例，如果买方在表达中透露出很多的情绪，自由职业者能不能通过模仿这种情感化的表达方式，增强买方心中的共鸣，进而提高自己被选择的几率呢？带着这些问题，作者通过实验来寻求答案。

研究设计与结果

作者在一家全球领先的自由职业者平台上进行了一场大范围的田野调查，共收集到49081个买家发布的343796份招标信息、34851个自由职业者共2327216份竞标信息的文本数据。利用文本数据挖掘的方法，作者从上述数据中，提取出了衡量买卖双方沟通的相关信息数量、沟通方式的数据。随后，作者建立模型，根据不同数据的特征，利用了不同的回归方法进行分析。最终得到以下结论：

对于买方而言

如下图所示，图A和图C分别代表提供任务信息、具体化表达程度与买方招标成功的关系。可以看到二者都呈现倒“U”型关系，表示随着提供任务信息的增多，或是表述具体化程度越深，买方招标的成功程度先增加后降低。因此，为了吸引更多的自由职业者来竞标，买方在招标信息中提供任务信息、具体化表达的程度应适当，太高或太低都不好。

同时，图B和图D表示，在透露更少的个人信息、不表露情绪的情况下，买方招标成功的程度越高。因此买方应避免透露个人信息和情绪化表达。

对于自由职业者而言

下图是买方沟通策略、自由职业者沟通策略和竞标成功三者之间的响应面分析结果。左边的斜轴代表买方的沟通策略，越靠左强度越高，越靠前强度越低；右边的斜轴代表自由职业者的沟通策略，越靠右强度越高，越靠前强度越低；而纵轴代表竞标成功度，越高则越成功。

图A和图E中的坡面展示出左右两边较低，前后则较高。这说明对于任务信息来说，买方提供很多而自由职业者提供很少，或买方提供很少而自由职业者提供很多，都不利于交易的达成；而当买卖双方都提供较少或较多的任务信息时，交易成功度提升，自由职业者也更可能获得额外小费。图D和图H也呈现上述特点。因此，为了竞标成功并获得额外小费，在提供任务信息、情绪化表达这两点上，自由职业者可以尝试去模仿买方的表述方式。

图B、图C、图F和图G的坡面则大体表现出右后方较高，左前方较低的态势，这说明当自由职业者提供更多的个人信息，表述得更具体时，效果总是会更好。因此不论买方使用怎样的沟通方式，自由职业者都应该透露更多的个人信息，并表述得更具体。

营销人，你会怎么做？

自由职业者平台上的交易，实际上是一种B2B交易——买方发布需求，自由职业者满足需求；自由职业者生产“产品”，将产品销售给买方。在这一过程中，买卖双方实际上都是营销人。

买方应适当地描述任务，表述得更为具体，少用虚词或模糊不清的词；此外，不要透露太多关于自己的情况，少用“我”，并且避免使用情绪相关的形容词。

自由职业者应该模仿买方的沟通方式，如果买方说了很多任务相关的信息，就要跟买方聊任务；如果买方有很多情绪化的表达，就也要聊得更有感情，与买方共情。但要注意，自由职业者永远应该更多地聊聊自己的情况，并把话说得更具体，帮助买方无歧义地理解自己的意思。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.yiheng8.com/151869.html

转转怎么走平台交易流程（转转交易平台怎么交易）

合作原则 & 不确定性理论

买方 & 自由职业者

研究设计与结果

营销人，你会怎么做？

相关推荐