现在书店怎么赚钱（书店怎么赚钱的）

开卷君按：为什么短视频电商的童书销量能占到全图书品种的60%，实体书店的童书销量却只占全品种销量的10-20%？除了低价这一因素外，还有哪些条件制约着书店童书区的发展？

7月7日，在中国出版协会、中国书刊发行业协会共同主办，北京开卷信息技术有限公司承办，武汉市新新传媒集团有限公司协办的第五届阅读X论坛上，龙之媒广告书店、快书包创办人徐智明发表了题为《六个改变，让书店童书区更赚钱》的演讲。

我开过19年的书店，也出版过很多书。最近几年，我专注于家庭教育与儿童阅读习惯培养，这也让我对于书店这一行有了跨界的视角。我要跟大家分享的主题是：六个改变，让书店童书区更赚钱。

加大面积

为什么要加大面积？因为目前大部分书店的童书区只占书店面积的10-20%，但是大家观察一下就会发现，周末书店的童书区常常人满为患。

之所以书店的童书区这么小，原因在于大家都有习惯思维。过去十几年，书店的童书区就只有这么大面积。做新书店的改造，甚至新开的书店在设计儿童区时，会习惯性地让儿童区只占书店面积的10-20%。另外大家参考开卷的数据，会觉得实体书店的儿童图书销售只占10%，书店的儿童区面积就应该只设置10-20%。

这是因果倒置，恰恰是这样的想法制约了儿童图书的销售。

孩子的阅读跟成人不同。成人阅读可以被其他介质所代替，但儿童阅读习惯的培养必须通过纸本书来实现。所以实体书店童书区在儿童阅读习惯培养方面具有不可替代的作用。因此，实体书店加大儿童区面积，对于扩大儿童阅读市场和完善服务功能，都有着重要意义。

我建议，第一，实体书店的童书区面积要加大，提高到30-50%，部分区域可以设置平日与周末两用，因为童书区周末两天的客流最密集，所以一些区域平时可以供成人喝咖啡，到周末时变成童书区。

第二，建议增加专门的封闭式教室，开展收费活动服务，可以根据店面积的情况，来设立不同数量的封闭教室，这与后面的第六条建议相关。

第三，把儿童区与成人区隔开，设立相对封闭的会员专属服务区，这与后面第五个建议，如何改进会员制相关。

所以，书店要设立专门的儿童区，改善条件，将父母与儿童隔开。按照我们的教育理念，我们坚决反对亲子共读。大家在书店会看到一个典型的场景，父母把孩子搂在身边给孩子讲书，这非常不利于孩子培养独立自主的阅读能力。所以我建议要在物理空间上，隔开父母与儿童。同时要把销售区与阅览区分离，阅览区我建议只有会员的孩子才能进入。

改进选品

目前实体书店童书选品存在三方面的问题。

第一，品种少。这与书店童书区面积较少相关。

第二，好书少。尤其是精装书、价格昂贵的书、有特殊装置的书不舍得上架，担心读者把书翻坏。现在很多家长养成了不好的习惯，带孩子到书店蹭书看。我们需要给读者树立一个观念，开书店是商业行为，蹭书看是不道德的。过去我们把书免费给读者看，希望读者翻阅之后如果喜欢就买下来，但是现在大家在书店白看书，然后跑到网上买书。所以书店一定要改变观念，没必要再给人免费看书，我们要收费，只有这样，才能放心的把好书摆出来给大家看。

第三，结构不合理。通常书店是沿着故事性绘本、故事书、儿童文学、文学名著的阅读脉络摆放书，而百科书，尤其是人文历史百科，占比相对较少。大家太注重虚构阅读，非虚构阅读在实体书店的存在感被削弱了。

如何改进呢？

第一，增加童书品种，应该把童书品种增加到30-40%。目前，实体书店童书销售只占10%-20%，与面积和品种结构是相关的，当然也与后面提到的折扣相关。

第二，提高品质，将精装书、套装书、特殊工艺书放在会员专区。

第三，改善结构，增加非虚构图书，尤其是科普百科、人文历史百科等；增加漫画书、图文书。

在书店经营过程中，能聘用到优秀选品人是一件极难的事，所以我创立了一种选品法——IP选品法。不管哪类型的书店，都可以采用这样的选品方式。第一，为本书店消费者画像。第二，进行IP画像，找消费者信赖的人、机构、媒体、奖项。第三，寻找到这些IP推荐的书单。第四，书店展示、标识等配合IP选品。

上海朵云书店与豆瓣app合作的图书专区

上海戏剧书店以拟人的方式推荐书单

以奖项陈列和选品

以榜单陈列和选品

这些都是高效选择优秀图书的方法。

童书如何做IP选品呢？除了很多育儿专家和阅读推广人的推荐，我跟我太太作为“真心爸妈”的创办者，也做了一个小IP，我们推荐了1200套适合0-12岁孩子阅读的童书，如果一个书店的童书区全品采购我们推荐的书单，需要花多少钱呢？如果各买一本，需要21万码洋，实洋10万左右。

是因为童书销售占比少，所以品种少、面积小，还是因为品种少、面积小，所以不能卖得好？这是一个悖论，我们只有把面积增大，品种增加，才能提高实体书店童书销售占比。之所以短视频电商的童书销量能占到全品种的60%，平台电商和垂直电商对童书的销售能占到20%-30%，这与品种有关，也与另外一个因素非常相关，就是折扣，低价是硬道理。这引出了我的第三个建议，低价卖书。

低价卖书

高价卖书都不挣钱，低价卖书怎么挣钱呢？从消费者利益出发，书店的价格策略就是要低价。

为什么80%的童书零售都到网上去了？便宜是很关键的因素，所以书店再一味保持原有的折扣根本卖不出去。网上网下同价，符合消费者利益。所以我建议实体书店要69折销售，这样给消费者的感觉跟网上价格差不多。不是所有消费者都追求3折买书，他们要的只是占到便宜的感觉。所以要充分理解消费者对于折扣的需求，这是非常重要的。

那么你会问，低折扣卖书怎么挣钱，不是没利润可挣吗？那么第四个建议就是开展童书借阅服务。

开展童书借阅服务

提到书店转型，许多人说书店也要做网上销售，线上线下相结合。这对于大集团旗下的书店没问题，但是对于中小书店而言，如果网络销售能跑得通，那么直接把实体书店关了就行。通过网上赚的钱来养实体书店，从商业上讲没有必要。所以，直播带货解决不了实体书店销售不好的问题的。

真正的转型是什么？是以消费者需求为核心的转型，要研究消费形态的变化，立足于实体书店自身的行业特点与优势来做转型，向服务转型。从过去卖图书、卖商品，变成卖时间、卖服务、卖空间，变成学习场，实行会员制，这才是我主张与提倡的真正的实体书店转型。

为什么要提出展开童书借阅服务呢？现在成人的信息获取方式主要通过手机，阅读纸质书的成人非常少。但是儿童不一样，父母必须通过实体书来培养孩子的阅读能力。所以，童书的需求非常稳定，且有巨大潜力。

童书另外一个特点是需要快速更新。随着孩子年龄的增长，需要迅速更迭图书品种难度，提高图书丰富度。所以一个家庭如果全部通过购买童书来实现儿童阅读习惯培养，成本是非常高的。如果一个家庭把我们推荐的1200种图书都买了，需要10万元。但如果办一个书店的借阅卡，完全可以用不到十分之一的成本就能实现孩子阅读能力的培养。

通过调研各处实体书店我发现，目前童书借阅以年费制为主，收费标准通常是一年500元到1000元。这是我的第四个建议，开展收费借阅服务，和前面提到的把实体书店童书区做专门的场地区隔相关，只有做了场地区隔，才能把会员与非会员区分开来，才能真正服务好付费的会员。

改变书店目前的会员制

目前书店的会员制度，有积分制或储值制，还有像北京的一家书店从2016年实行的权益型会员制。在实体书店中实行前两种会员制度的较多，但前两种都不适合书店。

第一种积分制，只适合航空公司、银行等需要大额频繁消费的地方。对于书店，会员一年买1000元的书，1000积分，你能给他什么？第二种储值制，本质上是借贷，很多书店会动用这笔钱，一旦动用，很有可能走向不归路。就像许多健身公司、美容公司做储值卡，一旦出现跳单，大家需要退费的时候，退不出来，这个公司就垮了。

因此我既不鼓励书店做积分制，也不鼓励书店做储值式，而主张书店做权益型。书店能提供给广大消费者的价值就是阅读，我的孩子能在书店里面看书，这就是有价值的。权益型会员卡，京东Plus、连锁酒店、肯德基大神卡都做得非常优秀。推荐大家研究一下，如何将权益型会员卡的运行逻辑运用在书店经营当中。

我预想中的书店权益型会员制包含几个方面：

第一，收取年费，周卡或者月卡做引流。

第二，权益设计可量化，超值，让顾客有占便宜的感觉，要算出顾客付你1000元，一年能省多少钱，必须要让消费者占便宜占得明明白白。

第三，设计要简单，选择要简单，让顾客能够在短时间内做决策。

第四，增加消费频次，设计会员二次消费产品。

第五，设计营销机制，让过去的老会员帮你带来新顾客，可以设计权益转移，也可以设计分销。

第六，设计时要考虑续费。两三岁的孩子，一直办到12岁，这是一家书店经营成功的关键。

第七，多考虑高利润、边际成本低的商品与服务，像咖啡、课程。

第八，作为营销上第一重点去宣传，与消费者形成共识。

第九，在此基础上再做积分与储值，这是加分项。我问很多书店为什么不做权益型会员？他们的回复常常是：“软件没有这样的功能，只能做积分与储值。”

第十，书店会员制年卡收费标准在500-1000元区间内。

第十一，可以设计专门卡，比如999元无限次喝咖啡。

第十二，对于消费者付费购买会员卡，童书无限次借阅是首要权益，没有童书的书店实验下来，基本上会员卡只能卖到三四百，但是以童书借阅为核心，基本可以卖到1000元。

活动收费

我之前在帮助中国书店大会撰写实体书店产业报告的时候，专门写了“将书店变成学习场”一项。我不再赞成书店继续做免费的活动，书店过去做免费的活动是营销，是希望消费者到书店参加活动，顺便买书。

现在消费者是什么状态呢？根本不买书，从网上买了一本书，拿来找作者签名，或者在这儿听完讲座之后就走了，到网上买书。

所以免费活动对于书店的营销已经没有用了，书店的活动都应该变成收费，无论是单次活动还是系列活动，都应该收费，要把书店变成学习场。

有童书的书店，首要要完成儿童的学习场建设。就是从纸本书出发，培养孩子的基础阅读能力、理解能力、动手能力、写作能力等，都可以通过相应的阅读服务来实现。

与教育公司的收费课程相比，书店活动在逻辑上是不一样的。书店更适合非系统性、价格不高的活动，目的是把书变活，倾向于低价收费。书店跟教育公司的本质区别，很像课本与一般读物的区别，我们不同于强研发、强系统性的教育公司的服务方式，我们更倾向把很多课程引入到书店，比如阅读课、识字课、实验课等等。

以上是我对实体书店童书区的六个建议。第一，加大面积，把书店童书区面积做最大程度拓展，才能获取更大的市场，服务于更多的会员。第二，改进选品，尤其要注重非虚构图书在实体书店的品种结构。第三，实行网上网下同价，实体书店以网络价格来卖书。第四，开展借阅服务，真正实现书店的转型从卖产品，变成卖服务。第五，改变会员制，从过去积分制、储值制，改变成权益型，首要的权益就是童书的无限次借阅。第六，开展收费活动，无论是单次讲座还是系列课程。

希望对大家有启发，希望我们共同努力把书店变成兼具文化与商业力量的行业，变成更有希望的行业，希望我们热爱的行业，在我们手中更加兴盛。

（本文根据现场录音整理）