汽服店设计营销活动的技巧、传播的注意事项有哪些？

作者丨黄灿

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满足客户已经远远不够了，你必须要让他们高兴。

——菲利普·科特勒

时间可谓是白马过隙，去年2月的疫情仿佛还在昨天，转眼就到了2021年的9月，过去一年对于实体经济，特别是临街商铺真是雪上加霜。本来在电商冲击下实体就很难了，但疫情到现在还没有消停，按下葫芦起来瓢。

现在疫情管控精确到每个小区，昨天还好好的，今天就封了；看见朋友圈的好友忙得热火朝天，自己门店无法开工，这心才慌。更慌的是门店隔壁就是疫区，开着门面也没生意，找谁说理去？

万幸的是，经过全国人民的配合和医护人员的努力，这波疫情很快就被控制住了。接下来被汽后称为金九银十的九月，门店怎么办？

笔者相信，这也是每个汽服门店经营者不得不认真考虑的问题。最好的办法，莫过于做一次活动来提振人心，为接下来的年前保养旺季做准备——当然，如果还有这个说法的话。

本文就和诸位读者分享汽服门店营销活动的一点心得体验，文后附上案例，希望对认真看完的从业者有帮助。

3个工位4个人的地下车库店月产值25万+，老板说我才开1年

2021-09-02 09:21·康众汽车配件

作者 | 周锋

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2个机修工位（其中一个是四轮定位）外加1个洗美工位，店内加老板共计4人，位于地下车库，月产值能做多少？对，就是标题的25万+，而且这个店才开一年的时间。

位于地下车库的门店，产值做得这么突出，老板到底是如何做到的呢？

正如前段时间好几个地下车库开店或者准备在地下车库开店的小伙伴问我的问题：对于地下车库性质的门店的店长到底该如何做，才能确保门店持续盈利？

带着这个问题，笔者通过相关人士引荐找到这家位于南京的可酷养车工作室，并与其创始人即门店老板谭总做了深度的调研和采访，并结合笔者所创建的三级四阶汽后门店金牌店长课程体系，将谭总是如何经营好地下车库门店以及如何当好地下车库门店店长的一系列经营方法总结提炼出来，与各位小伙伴一起作个详细的分享。

01.

活动是车主感知门店的捷径

为什么店内营销活动是门店经营中重要的一环？

那是因为营销活动可以解决一个关键的问题：以最快的速度影响车主的感知。

感知的定义，就是一个人选择，解释接收到的信息、并对外部世界形成有意义的主观描绘的过程。

感知为什么如此重要，那是因为一个门店好与坏的标准并不是老板说了算，而是车主说了算；感知，就是影响车主决策的最重要因素，而车主客户相较一般消费者有如下五个不同特征：

1. 大部分车主只愿意接受有效的信息，不喜欢过多的打扰，因此提供给车主的信息就必须要足够聚焦。
2. 车主客户喜欢简单而讨厌复杂，不喜欢套路过多，当然，部分小白女性车主除外。
3. 由于汽车事关行车安全，因此车主客户普遍把安全感看得非常重要，这对于门店是一个挑战，修好车是本分，服务是锦上添花。
4. 车主客户的忠诚度非常高，一旦产生消费，进而很容易产生刻板印象从而形成长期的路径消费，夫妻店就指望这一条生存和发展。
5. 大部分车主其实不懂车，因此他的想法很容易失去焦点，他其实并不知道自己需要什么；给予车主专业的引导很容易加分，但不专业的引导和不专业的应对方式则很容易丢分。

根据菲利普·科特勒的说法，客户对门店有三种感知方式：

1、选择性偏好

当我们想换手机时，会发现所有人都拿着新手机；妻子怀孕时，你就发现身边多出来好多孕妇——选择性注意理论是人对信息爆炸所采取的一种防卫措施，也是人的一种自我屏蔽和保护功能。

2、选择性扭曲

简单来说就是先入为主，比如提到小米手机，我们就会想到性价比高；提到德国车，我们就会想到质量很好，虽然德国车也会有质量问题，但并不会影响顾客对德国车的整体评价，但有的车主一提到中国汽车，就可能认为是个系统问题，这是一种先入为主的偏见。

3、选择性保留

选择性保留就是一好百好，消费者可能无法记住接触的门店名称，但他们会记住那些与他们态度和信仰相符合的信息，消费者倾向于记住它们喜欢的产品优点、忽略其缺点。

简单来说，就是车主如果感知到了你门店符合他的消费观（这个消费观是可以被引导的），那么在他的心目中你的店就是唯一。而活动给门店提供了一个迅速让车主感知的捷径。

02.

门店如何做活动？

营销活动有两种。

一种是以店庆开业为主的大型活动。但活动代价非常高，算成本有可能占到营业额的50%，妥妥的赔本赚吆喝。

第二种就是以回馈客户和线上同城自媒体为主的低成本活动。这种活动由于成本低、实施灵活，给予客户经常的刺激，有效吸引客户注意力，进而占据客户的心智。

本文最后分享两个活动策划方案，希望大家不要直接跳过中间直奔最后。如果不懂中间的方法和技巧，活动效果则会打很大的折扣，还请诸位读者注意。

无论是大活动和小活动，最重要的东西都是相同的，就是传播渠道——如何使活动以最短的时间，让最多的人知道，是活动的关键成败所在。

有些门店管理者有谜一样的自信，非常相信自己的人格魅力，忽视了前面的传播，不愿意下精力研究。仿佛朋友圈一发，就有大把客户会闻香而来一样。反而只顾研究如何设计场地，怎么搭舞台，买怎么样的奖品等等这些无关紧要的东西；结果到了活动开始时，发现进店都没几个人，转化成交也就成了空中楼阁。所有人大眼瞪小眼，无奈草草收场，赔了本连吆喝也赚不到。

不注重传播，是做活动的大忌，那有效传播该怎么样设计呢？

经常使用的低成本传播渠道分为线上和线下，线上有美团、抖音、微信、同城在线等，线下有地推和异业联盟等。

地推、美团等传播渠道的方法笔者在《绝处逢生》中有详细的介绍，这里就不再重复。这里主要说一下异业联盟。

其实异业联盟并不是新兴营销手段，在西方发达国家已经有几十年历史。要想异业联盟起到应有的效果，需要抓住如下四个重点：

1、异业同属

异业同属，指的是目标客户同属。我们把客户群想象成一个池子，那么就应该多找几个相同的池子属性的商家加入，修理厂的客户是车主，那么想想看有哪些商家是异业同属的呢？

首先，排名第一的当然是加油站，现在的加油站由于国家能源政策影响，对合作门槛逐步放低。据可靠调查，某石油巨头之一平均每个加油站每天的车流量是450台次，除去150台次左右的柴油车，其中有300辆是有效流量，其流量潜力非常可观。

第二梯队的就是健身房和洗浴中心，其目标客户和修理厂同样重叠。毕竟，能进健身房和洗浴中心的人，绝大多数都是有车族。

第三梯队是建材商户和茶叶商户，客户群体虽然小，但比较稳定。建议不要选择美容行业和餐饮行业作为异业联盟的目标。美容行业的销售能力虽然很强，但客户一般以女性为主，对车根本就不懂，很难为门店所用；餐饮行业由于目标人群不集中，客户也是占便宜的居多，因此不建议将其吸纳成为异业联盟成员。

2、同心

确定好联盟成员后，下一步就需要对联盟成员进行考核，确保进来的成员大三观一致；最好设定一个门槛，集体签约并缴纳一定押金，确定商家必须销售有效的引流卡是多少，然后才可以返回押金。然后遇事勤商量、多沟通，大家同心同德。联盟商家不在多，心在一起是基础，否则最后可能功亏一篑。

3、同力

接着上面的同心，必须通过流程监控及过程复盘，确定推广过程中大家的气力使用都是一样的。一旦联盟中有占便宜或者推广达不到要求的商家，应及时清除出联盟，避免一颗老鼠屎坏了一锅粥。

4、同时

异业联盟要取得效果，最重要的就是推广时间和消费时间都不能太长，一般以推广1个月、消费3-6个月为宜。因此，联盟商家内部需要同步进行；并且，在推广期结束后3-4天，可以在发起者商家内举行一次爆破抽奖会，与客户进行互动及邀约所有异业联盟商户参加，拉近商户与目标客户之间的距离。

说完了上面4点，我相信对于如何操盘一次成功的异业联盟，诸位读者都有了框架性概念。但这远远不够，异业联盟最难的其实并不是过程，而是与潜在商家进行一对一的谈判。

但是大部分汽服门店老板都是技术工出身，具备线性思维而不具备跳跃思维，思考问题更多从“我”要什么开始，而并非“客户”需要什么开始，因此谈判屡屡不成功。就算谈成功了，也因为谈的条件过于退让，导致后面无法控制联盟商家的行为，得不偿失。

笔者在为一个合作门店设计异业联盟营销活动时，由于健身房老板与他熟悉，他以为对方会一口答应，没想到碰了一鼻子灰，非常沮丧。第二次笔者亲自前往，只用了20分钟解决问题，并争取到100张价值200元、为期3个月的免费健身卡。

其实并不难，只要掌握了以下三个技巧，在异业谈判上你也可以是高手。

1、你要什么？

谈判之前首先要考虑的是潜在商户老板要什么，而不是我要什么。如果开口谈我要做活动，或者说我缺客户，那么主动权就不在你手里了，以后就非常被动。

因此在开口前，我们一定要想好潜在商户老板目前最缺的是什么，他有什么痛点，比如说客户进店量太少，无法锁住客户等，通过描述他的门店所遭受的痛点来获取对方认同。

2、我有什么？

描述了他的痛点，获得了他的认同，那么此时就应抛出解决方案了。解决方案总结起来就是四个字：我有什么。

很简单，如果我没有，那么怎么会来找你呢？此时就要将你的客户打包卖给他，因为他要的不是你的钱，而是你的客户。我们要记住：作为实体商户来说，你最值钱的并不是你的服务，而是你是的客户！

你的客户在别的商户老板眼里就是一座金矿。只要你说一句：我这里有几千个忠实的车主客户，我可以把它分享给你。我相信没有商家不动心，毕竟抓住了车主，就等于抓住了千百万的潜在中高端消费者。

3、你打算用什么来交换？

接着，如果这个商户老板动心了，那么接下来你就要提出条件：我可以给你，但你打算用什么来交换。此话一说出口，听者自然会权衡条件是否合理。在这个基础上，往下的条件和要求自然就不在话下了；当然，他也可能不答应，理由其实很简单：你找错了对象，找的对象并不是同心之人。因此，最好的选择应该是赶紧离开，继续下一个商户的谈判，省得浪费时间。

03.

小活动方案二则

说完了活动的重点和异业传播的方法，接下来就轮到最不值钱的方案环节。

我不知道别人怎么看，但在笔者看来，方案恰恰是最不值钱的，同一个方案，懂行的执行人和不懂行的执行人做起来完全是两码事。因为门店的环境、地理位置、消费习惯、风土人情千差万别，怎么可能一个方案一试百灵呢？因此，下面的两个方案仅供读者参考。

1、免费防冻液方案（维修）

这个方案适用于维修厂回馈老客户，推广渠道以异业和老客户裂变为主。

每年的9-10月是防冻液更换旺季。通常情况下，车主不会无缘无故地更换防冻液，一定是需要检查车况为十月出行做准备，如果9月份推出防冻液免费换的活动，就可以极大地让潜在客户感知门店的诚意，从而做出偏向性选择。

首先，设计一个套餐组合卡，价格定在10元，包括一桶4升的优质防冻液和1瓶防冻玻璃水（一定要突出防冻二字，否则无法起到效果），以及从异业联盟那里整合来的礼券一起，通过H5页面和异业联盟同步销售推广。

推广一张组合卡，销售人员可以提成5元佣金。定价10元、提成5元这样设计的目的有两个：第一提高员工的积极性，第二降低推广的难度。

其次，设计好店内转化套餐，防冻液更换一共由三个子项目组成：防冻液、水道清洗剂和更换工时，防冻液的免费可以从其他两个项目进行弥补。并且，大概率会遇上更换水箱水管和水泵之类的维修项目，实际上引流成本相当低。

最后，设定一个服务期限，一般以3个月为佳，避免造成人员聚集，利用损失规避制造紧迫感。

2、免费洗美项目方案（洗美）

本活动比较适合老客户回馈和裂变，成交场景在店内完成；适用于才上洗美的综修厂，需要检验洗美流程的可适应性。活动分为两个部分，周期为3个月。

首先，将店内需要检验的洗美项目，例如精洗、去污打蜡和内饰精洗等项目共计100份，让来保养换油的客户参与抽奖，抽中即可得到半价做项目的优惠。

其次，设计使用规则：

• 三个月内有效；
• 如果客户没有需求，可以转给亲朋好友；
• 如果客户要全免，只要邀约两个朋友一起过来做项目即可全免；另外，这两个朋友也可获得一定的项目折扣。

当客户抽到后，如果他有这方面的需求，会面临两种选择：第一种是直接掏钱半价，第二种是邀约两个朋友过来一起施工，除了自己可以免费外，朋友也可以享受折扣。一般情况下客户会选择第二种，门店也达到了利用老客户帮忙裂变的效果。

需要注意事情是，施工质量必须要得到保证。通常情况下，客户愿意转介绍一般发生在项目施工完毕之后，如果施工质量不能超越客户心理预期，不满意的结果就是不愿意帮门店转介绍。

营销活动不是大家想得那么简单，也没有大家想象得那么神奇。打铁还需自身硬，自身的基础管理和技术不过关，活动做得越频繁对门店的伤害越大，还需管理者谨慎应对。