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文 / 智邦达营销咨询陆志胜

面对当前的多渠道，流量碎片化，对于厂商来讲，在如此碎片化的流量之下，需要组织多个运营团队去对付每一种流量的运营。甚至有一些流量渠道，我们对它还很陌生。在这个过程中，就要求厂商不断迭代自己，去适应所有的新渠道。

但无论操作哪个渠道，对于供应商而言，竞争力均是建立在一定基础之上的，先打好基础，才会有效率的提升。时至今日，在各级白酒连锁渠道中可见的品牌，基本都与卖场有着多年合作关系，对与卖场合作的流程规定等已经极为熟悉，基本的合作规则并没有太多的变化。变得只是在消费场景的构建上，从各级白酒连锁卖场近年来的一系列转型举措看，均在逐步利用大数据技术深挖用户需求，摸索用户需求的趋势变化，跟随用户的消费场景在做相应调整。这就要求供应商同样要将焦点聚焦在消费者身上，充分研究自己所操作品牌的目标消费者，为消费者提供怎样的商品、服务和内容，如何既满足消费者的需求，又满足企业利益，又能让零售的效率有所提升，这是做好连锁渠道的核心所在。

推广普通产品，可以不用开会；如果推广高端产品和新品，开会还是有效果的，而且越是新品，越是要开会，越是要开大会；越是新品牌，越是要开大会。因为新产品要有培育消费者、教育消费的过程；其实，新产品的科技含量高，价格肯定比普通产品贵，贵了就要和消费者讲清楚贵的理由，而开会能将这些信息精准、高效地传达给消费者。最重要的是，会销能放大试验示范田的传播效果，提高试验示范的推广效果。

白酒会议营销的几大优势所在：第一、对陌生市场，短期内产品（白酒）与消费者直接见面，促进消费者现场认购，使公司不通过中间环节，直接获得产品利润。第二、营销团队做白酒会议营销，对一个县级，一个市级或一个区级，经过一次或者3-4次会议营销，可在短时间内，迅速建立起一个庞大的销售系统（渠道）。第三、白酒会议营销，可对当地陌生市场的大客户，重点客户，实施了与其建立供销关系的可操作性。第四、为建立团建网络，对陌生的重点客户提供了接触、洽谈、确认购买、争取重点客户的机会，使原消费其它酒品的重点客户，由于有了这个机会开始消费本公司产品，为重点客户的公关，提供了展示发挥营销技巧的机会…...第五、由于会议营销发挥团队作战，解决了新业务员信心不住、业务不熟悉、做白酒做不下去而流失的问题。第六、白酒会议营销为争夺竞争白酒市场，搭建了一个平台，发挥了多方面的力量影响客户。例：政府力量，重点人物力量，厂家力量……达到使客户产生购买目的，业务员也可以借势、借力公关拿下重点客户。第七、为终端消费者的决策，提供了影响氛围，影响其决策和及时地购买，并使消费者提高购买量，增加和加大酒的库存，使公司产品牢固的占据市场。第八、为宣传公司产品搭建了一个有影响力的平台，产品渗透市场有深度有广度和有信任度，为打击假酒提供了有效的方法，让消费者购买有了安全感。

对于白酒营销来讲，会销是一种有效且不可不用的模式，而怎样具体做好会销工作，使产品在消费者购买的同时还能有很好的体验，做到购买并快乐着。作者认为会销前期的准备工作、会议期间工作安排以及会后复盘的工作都是成功会议营销不可掉以轻心的每个阶段。

会销的流程主要是：第一、明确目标（制定招商地图：何时招、在哪招、招多少、招什么类型、业务团队任务指标）；第二、广泛宣传（地面媒体+行业媒体+自媒体等全方位进行宣传造势）；第三、信息获取（多渠道、多方式获取潜在意向客户信息，为邀约客户做准备）；第四、前期谈判（前期对意向客户进行摸排、沟通与谈判，确定客户意向度）；第五、大型会议营销；第六、会后跟踪（业务团队在会后与参会客户进行沟通谈判，并及时反馈）。

一、白酒会议营销前期准备工作

白酒线下营销会议是促进客户成交的临门一脚，意向消费者地图前期摸排、意向客户沟通、意向洽谈等前期工作的扎实推进是一场营销会议真正能够招商的关键。公司各区域负责人务必重视和强化会销前期准备工作，而不是把所有的宝押在会议营销现场，会销营销现场只是意向客户转化签约的临门一脚。第一、确定会议时间及场地等事宜，在酒店和物料以及流程上面要做到准确无误，确保每一个环节每一个安排都是创新与合理的。第二、明确目标：区域负责人根据自己区域现有产品销售情况，制定自己区域产品销售地图，要明确会议邀请人员，确保邀请人员对此次会议有足够的价值。第三、广泛宣传：大型的会议营销必然要做到有足够的势能加持，广泛的宣传工作自然不可或缺，地面宣传（公交车站牌、高速公路广告牌、高铁站广告牌等地面媒体）、行业宣传（行业内主流杂志进行精准宣传，如糖烟酒杂志、新食品杂志等等）、自媒体宣传（公司企业官网、微信公众号、今日头条、行业大V个人媒体平台进行宣传）、行业内部宣传（内部员工微信朋友圈宣传传播）。第四、信息获取：业务员在市场上的实地走访获取意向型消费者；从行业内主流杂志或者媒体合作获取潜在客户信息；从其他意向客户那获取新的潜在客户；在所有信息获取后，建立人员名单，做好人员记录。第五、前期会谈，进行客户筛选：业务人员对获取到的潜在客户名单进行一对一跟踪与谈判，跟踪方式为电话沟通、实地面访等形式；必要时让区域领导参与跟踪；跟踪完客户之后将客户进行分类：一类为意向客户，对购买意向比较感兴趣；一类为无意向客户，没有任何兴趣；对于意向客户时刻保持联系，直至邀约到招到会销现场；无意向客户直接放弃。

二、会议营销期间

第一、确保会议流程合理无误，由于大型会议所需要的流程和物料等事宜都是繁杂的，每一个环节都会影响到整个会议的结果。第二、会销关键人物主持人，一个好的主持人，应该是一个好的策划人员，一个好的组织人员，以及一个好的执行人员。会策划，就能站在全局上考虑问题。会组织，就能在进行的过程中发现是否哪些环节出现缺失，没有跟上，或者是需要及时做出调整，甚至是救火。会执行，就能做到速度配合，及时应对。也就是说，要站在全局的高度来做一场活动，只有你站得高，才能看得全面，才能对现场了如指掌。心中有沟壑，才能描绘出大蓝图。第三、采取更多有意思，能够吸引客户购买欲望的活动，例如：抽奖活动、按打款排名进行奖励活动、优惠政策实施、晚宴互动等等。第四、会议整体节奏的把握，在与消费者直接面对面接触时，节奏的把控是决定会销结果好坏的关键之处，演说力是一个重要的因素，你有一口流利的口才，有好的产品不懂的表达，那都是徒劳。李开复曾经说过一句话：“有思想而不会表达的人就等于没有思想”而有思想能够清楚表达，那才是价值的体现。具有卓越的演说力，不管你从事什么行业都是你的一把利剑！

作者认为对于白酒的会销来讲，最重要的就是政策制定、客户精准邀请和打款节奏的把控。同时由于会议营销发挥团队作用，解决了新业务员信心不足、业务不熟悉、做白酒做不下去而流失的问题。白酒会议营销为争夺竞争白酒市场，搭建了一个平台，发挥了多方面的力量去影响客户。例如政商务消费者客户力量、意见领袖的品鉴力量、厂商合作力量、团队力量等，达到使客户产生购买的目的，业务员也可以借势，借力攻关拿下重点客户。为终端消费者的决策，提供了影响氛围，影响其决策和及时地购买，并使消费者提高购买量，增加和加大酒的库存，使公司产品牢固的占据市场。为宣传公司产品搭建了一个有影响力的平台，产品渗透市场有深度有广度、有信任度，为打击假酒提供了有效的方法，让消费者的购买有了安全感。会销最重要的是营造销售氛围，要在营造成交氛围上下功夫，大会场工作人员要热情似火，会场音响要煽情，灯光效果要到位，会场工作人员要配合主持人积极带动会场所有人参与，让在场的客户有消费的冲动你就成功了。

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