SPIN销售技巧（一文看懂spin销售法）

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现如今，我们都知道，销售对于一个企业的重要性是不言而喻的，企业只有销售才能直接实现业绩和利润。

然而，现在很多企业最大的痛苦就是有一个好的产品，但没有好的销售团队，从而无法实现业绩突破。

所以产品好还要销售好，企业才能活得好！

一个企业如果要想持续健康的发展，那就一定要有稳定的业绩和利润增长、要想有稳定的业绩和利润的增长，那就一定要有一支优秀的有战斗力的销售团队、要想拥有一支优秀的销售团队，那就必须要有一个非常出色的优秀的销售经理坐阵！

然而，经过我们这么多年的调研后发现，中国的企业普遍在销售经理选拔这件事情上，存在着巨大误区。

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销售经理选拔的误区

1、业务能力强，业绩高——突击队员

很多的老板选拔销售经理，更多的是从过去的销冠 当中选拔出来，老板自认为销售业绩出众，他的管理能力也强。殊不知，很多时候，当一个销冠走上管理岗位后，不但他自己的业绩没有起来，反而他整个部门的业绩也是糟糕透顶。

2、对公司忠诚，工龄长——老兵队长

对公司忠诚，呆的时间长，是我们都俗称的老员工。但是这类老员工仅仅在企业是年限长而已，并不代表他就有销售管理能力，甚至很多时候外部空降的销售管理者，往往比老员工更胜任该岗位。

3、团队中相对能力较强——胜者为王

很多时候在选拔这种稍微有一定能力人的时候，老板的观念是，与其无人可用，倒不如用一个这样能力的人，反正稍微还可以。但是我们都知道岗位是有胜任力模型的，没有理清楚销售管理岗的胜任力模型，而盲目找一个能力强的，就等于说是把“飞机头”装在了火车上。

4、公司老板或高管亲戚——皇亲国戚

这个就更不言而喻了，很多的家族企业倒就倒在自己的内耗上面。做决策时候都要看对方的脸色而行事，不断内耗，又没有办法开除，很多老板和管理者就时刻都处于这样两难的境地。实际上皇亲国戚在企业中虽然是降低了信任成本但是却增加了决策成本。

5、其它部门调岗或外聘——空降连长

很多时候，销售管理岗跟其他岗位的能力模型不同。比如说销售管理岗需要狼性、需要野心、需要激情，但是像行政管理岗、财务管理岗，他们更多的是需要人际交往，需要数据分析，需要务实等。

6、无人可用老板亲自带——有名无实

当老板一旦去做上销售管理岗位的时候，就没有人去定公司的大的战略方向。那公司自然而然是“盲人摸象”的一个状态，盲人虽然五脏六腑俱全，但是由于看不见全貌，摸到的大象可能只是冰山一角。

除此之外，我们还发现，在企业中常见的销售团队有六种不良现象

1、没有优秀的核心领导人，没有好的销售经理，群龙无首；

2、销售团队普遍老龄化，新人进不来、老人没激情、死海现象；

3、工资绩效，福利待遇相差不大，没有榜样的力量没有斗志；

4、企业和员工没有共同的目标，方向感不一致，人心涣散；

5、制度不完善，没有考核，没有淘汰，没有压力做一天算一天；

6、员工生涯规划不清晰，晋升系统不完善，留不住优秀人才；

……

古人曾说：兵熊熊一个，将熊熊一窝；主帅无能，累死三军。

也就是说一个销售经理对于企业，对于团队是至关重要的！

因此，我们如何成为一名杰出的销售经理呢？

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杰出销售经理成长之路

一个销售经理要想从普通真正成为杰出，提升之路一共分为四大核心板块，核心定位、知识结构、能力模型、常见禁忌。

（1）销售经理的核心定位

《孙子兵法》中曾说：

将帅需具备“五德”，将帅须克服“五危

所以，作为销售经理来说，自己要理清楚自己的核心定位，就是组织中的“将领”。有的销售经理由于自己曾经是一名销售人员晋升上来的，并没有真正把自己的定位转变过来，这样的思维是需要扭转过来。

那将领一般都有什么样的表现呢？

孙子兵法在2500年前就已经给出了答案。

孙子曰：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。

天者，阴阳、寒暑、时制也。

地者，高下，远近、险易、广狭、死生也。

将者，智、信、仁、勇、严也。

法者，曲制、官道、主用也。

凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。

什么是智？

“智”代表综合能力；是放在五种能力模型的第一位，说明一个销售经理，一个管理者，自身的综合能力是很重要的，而综合能力又包括三点。

1、自我管理的能力

自我管理本质上是指管理者对自己本身，包括自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的控制与协调，自己组织自己，自己约束自己，自己激励自己，最终实现自我奋斗目标的一个过程。

2、自我学习的能力

每个管理者在工作和生活中，都是在不断磨炼自己的意志，修炼自己的心性的一个过程，遇事修性、遇人修心。只有每时每刻的提升自己，活到老学到老，我们才能在人生中不断升华。

3、项目统筹的能力

每个管理者都要有能够针对一个项目进行统筹安排的能力。一般都是对项目整个操作过程的人员、财务、物品等资源的筹备，调动全方位地去安排工作，最终目的为的是确保该项目的顺利完成。

什么是信？

“信”代表诚实守信；一个管理者最可怕的事情就是在团队中信誉破产， 没有信是不能立威的，管理者不要轻易许诺，一旦说出的任何事情都要说到做到，哪怕是吃亏也不能失信。商业的本质是交易，而交易必定涉及到双方或多方，最终交易是否能达成，一看价值是否对等、匹配；二看信任是否足够。

一个人被越来越多人信任，这个人离成功就不远了。

一个企业被越来越多人信任，企业离做大做强也不远了。

什么是仁？

“仁”代表仁者爱人，我们都知道

仁者是充满慈爱之心，满怀爱意的人；

仁者是具有大智慧，人格魅力，善良的人；

《孟子·离娄章句下》中曾说：仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。意思是：仁慈的人爱人，有礼貌的人尊敬人。爱别人的人，别人也永远爱他；尊敬别人的人，别人也永远尊敬他。

所以，管理者要用一颗爱人之心去组建一个的团队，这样的团队才会有凝聚力，才会有战斗力，你的心中时刻想着团队，下属的心里才会时刻都想着你和公司，你能把心交给团队，员工才会把心交给公司交给你。

什么是勇？

勇代表勇敢；不畏压力和困难，在压力和困境中能正常发挥或超常发挥，遇强则强，勇于承担责任、勇于挑战目标、不断创造奇迹，拥有一个死磕的精神。

管理者需要明白，让团队变得更有勇气是管理者应尽的职责；拥有勇气真的是件难事，我们每个人天生都害怕失败。但是管理者的任务之一就是要让大家突破自我。同时，应该给下属设定奋斗的目标，而且这个目标要高于他们自己设定的目标，当你的团队都是这样有高目标高要求的人，他们就会相互激励。

当他们遇到困难时，给他们有效指导和勇气，让他们更加坚定走下去。所以，管理者要做一个勇气布道者，相信别人要胜过他们相信自己，而且要促使他们变得更加勇敢。

什么是严？

严就是严格、严谨； 严格就是管理的爱，严就是指管理中要做到严格执行各种规章制度，对待每一件工作要做到十分严谨，精益求精，让你的员工因为你而成长，拥有正确的人生观、价值观，并具备了完善的品行。让员工不断地成长，这才是领导对下属最伟大的爱！

脾气好的领导看似好，其实是一种自私的表现，不想让你下属变得强大和超越你！当然，同时我们也要注意，严格的管理也要注意管理的方式和技巧，做到严而不死，松而不乱。

（2）销售经理的知识结构

优秀销售经理一定要熟知的三大知识结构包括行业知识 ；管理知识；销售知识；

1、行业知识

行业知识最重要的就是五情，要培养销售经理的全局意识，首要通过五情（国情、行情、敌情、民情、我情）分析来完成基础情报的搜集和评估，正如一场大型战役的战前谋划。

其中：

国情，是知政，代表国家对行业的相关政策；

行情，是知势，代表行业的前景、市场容量、及发展趋势；

敌情，是知彼，代表对直接竞争对手和间接竞争对手的了解；

民情，是知人；代表对目标客户的核心需求分析和了解；

我情，是知己；代表对公司、对产品的充分了解；

唯有知政、知势、知彼、知己、知人，才能实现“知局”，唯有知局，方能入局，进入下一步的环节。

2、管理知识

管理知识重点包含三大板块，目标管理、客户管理、沟通管理、时间管理。

1）目标管理

德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。

所以"企业的使命和任务，必须转化为目标"，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。

2）客户管理

客户管理的核心思想就是把客户当做企业的一项重要资产，与客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个接触点上都更加接近客户，了解客户从而最大限度的增加服务的满意度。

3）沟通管理

沟通管理是企业组织的生命线。管理的过程，也就是沟通的过程。沟通的过程包括了大量的内外部沟通，通过了解客户的需求，整合各种资源，创造出好的产品和服务来满足客户，通过部门之间的协同，创造组织内部更高效的工作价值，从而为企业和社会创造价值和财富。

4）时间管理

时间管理是指通过事先规划并运用一定的技巧、方法与工具实现对时间的灵活以及有效运用，从而实现个人或组织的既定目标。时间管理的过程是作为销售管理者在工作当中，必不可少的重要事项。

3、销售知识

1）顾问式销售(GDM思维模式)

GDM系统首先是一种思维模式，一种系统化、层次化、流程化、关联化、结构化的规划思路和建设策略，一种全面的、立体的、多维度的思考问题和解决问题的方式。

2）提问式引导(SPIN销售技巧)

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

3）销售心态（30秒电梯法）

30秒电梯理论所要求的是麦肯锡要求他的每一个业务人员，都必须有在30秒的时间向客户介绍方案的能力，员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。

4）团队协作(ABC法则)

ABC法则指新业务员在销售过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成销售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法，其中的含义是(A 、Advisor顾问、专家;B 、Bridge桥梁;C 、Customer客户)就是A、B、C之间的关系法则。

5）结构化引导(FBI销售法)

F是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、 颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况；

B指利益、好处；

l是冲击、 影响。

FBI介绍原则的运用有两个重点：正确运用三段论的阐述方法；要求销售人员对产品的相关知识要有充分了解。FBI介绍原则，也可以称之为“寓教于售”的销售原则。

（3）销售经理的能力模型

1、团队组建的能力

1）招人

销售经理在招人上，必须要明确三个核心思想

1.1）下功夫大量招人找人——因为小草是长不成大树的；

1.2）心态内归因，要找很热爱学习，有积极学习能力的；

1.3）大量面试，做好面试的流程，面试的工具，做好档案及跟踪。

2）留人

留人的核心思想是：“留人不是留人，是留住人才”

比如

2.1）企业文化留人，价值观要统一；

2.2）设计好合理的薪酬体系，钱永远是第一要素；

2.2）拥有学习成长的机会，不断让员工变得值钱；

2.4）科学的员工职业生涯规划和晋升的空间；

2.5）营造一个良好的工作环境和工作氛围；

2.6）对优秀员工设计不同的福利待遇；

2、团队管理的能力——用人

1）建立好机制用人，不要凭感觉去用人；

2）发现问题及时换人，机制上一直要给团队提升和成长的空间；

3）团队可复制性要强，所以要搭建流程系统、人员储备的机制；

4）激励机制动态调整，态度的问题用机制去解决、主要是战前机制；

3、团队赋能的能力——培训

在过去，很多企业存在给员工培训的两大误区：

1）注重产品知识培训，导致误导销售偏离价值；

2）注重成交话术培训，导致误导销售急于收割；

因此，培训需要个性化的去进行，个性化的培训包含六大重点

3.1）将员工按照业务类型和职能进行分类；

3.2）对各类别员工进行需求调查；

3.3）整理汇总出各类课程需求包括员工辅导，员工激励等；

3.4）分析出这些需求，哪些是急需的，哪些是可以往后放放的，哪些是内部资源就可以培训的，哪些是需要外部资源介入的；

3.5）按照之前的类别就可以列出培训清单；

3.6）让员工根据提交的需求参加培训。

4、目标管理的能力

1）目标分解：合理的分解目标是目标达成的前提；

2）目标跟进：按周跟进才能达成月度目标、按月跟进才能达成季度目标、按季跟进才能达成年度目标；

3）游戏规则：奖励方案和处罚机制；

4）团队PK ：PK的方式、时长、规则和分组的方法；

5）绩效考核：打通员工晋升通道，让优秀的人更优秀。

5、会议召开的能力

包括四种会

日例会

周例会

月度会

专题会

会议可采取线上线下的方式，同时定期组织总结会及时发现问题，及时解决问题。

6、与人沟通的能力

1）对上的沟通——上司，对上沟通包含三大原则：

对上沟通的态度是服从、认同、尊重的；

对上沟通的方式是要带着解决方案去沟通；

对上沟通的时效是要做到及时反馈的、同时做一个让领导放心的人；

因为只有做上司想要的工作才是最有价值的工作。

对中的沟通

2）对中的沟通——客户，对客户沟通包含三大要素：

聆听：了解客户真正的需要，尊重客户；

专业：只有专业才能很快地跟客户建立信赖感；

自信：对公司、对产品要有足够的自信。

对下的沟通

3）对下的沟通——团队，包括：

亲和力：有亲和力才能收拢人心；

耐心：这样才能保证传达准确性；

走心：你把心交给团队，团队才会把心交给你。

所以，销售经理合理的时间分配非常重要，一个人的时间在哪里，精力就在哪里，精力在哪里，结果就在哪里！

销售经理的时间分配模型，大家可供参考

50%——培训团队能力——育人

30%——指导实战销售——带人

10%——处理行政事务——管理

10%——用于检查考核——监督

（4）销售经理的五大禁忌

一忌：有勇无谋

销售经理是动脑的人才，而不是销售的人手，一个团队不是靠销售经理的个人销售能力，是要靠销售经理的管理能力，运营能力，统筹能力，组织能力，个人再强也强不过一个团队。

二忌：临阵畏怯

销售经理要把个人命运跟企业跟团队的命运紧紧的捆绑在一起，成为命运的共同体，而不是遇到问题，遇到难关就退缩，如果你是这样的团队领导人，那一定很容易被竞争对手打败，肯定带不出有战斗力的团队，应该是越挫越勇，遇强则强，迎难而上；

三忌：脾气暴躁

古语道：主不可以怒而兴师、将不可以愠而致战。做任何事情都不要冲动，要全面思考，冷静应对，一个很容易轻易发火的领导人，是一个不称职的领导，也是很容易犯下不可理喻的错误的，因为人在发怒的时候是很容易做出错误的决定的。管理者首先要学会控制自己的情绪和脾气。

四忌：廉洁好名

廉洁好名就是过于自尊，一个管理者不能过于自我和自尊，一个人的尊严是要靠别人发自内心给予的，也不能过于好名，管理者忌讳的是跟下属抢名夺利，要让团队成员多有成就感，自己要的不叫尊严，别人给的才叫尊严。

五忌：只知“爱民”

管理是应该以人为本，但一个管理者只知爱民那叫假“仁慈”。

什么叫假仁慈？

管理下属没有严格要求或标准不高，跟你干，表面看上去很轻松，没压力，但实际是你对团队不负责的表现，因为他是在跟着你混日子，

什么叫真仁慈？

因为有你的严格需求，不断赋能，让团队成员每天都在成长，每天都在进步，因此能力也成长了，收入也提升了，生活品质也提高了，这样才是真仁慈。

所以，管理者不要做假好人，要做真好人！

最后总结

销售经理成长之路就是一条长期持之以恒的修炼之路。

从今天开始，我们就要重新调整好我们自己的定位，多多学习古人的智慧，建立优秀的能力模型，远离常见的禁忌，真正成长为一名为组织创造巨大价值的杰出销售经理吧！