如何酒店托管运营（托管酒店有哪些）

酒店运营｜定位对酒店营收影响的一些实践与思考

酒店筹备阶段留下的坑您需要及时填平

最近鉴江马一直在忙于存量酒店的接管及对接管的酒店重新筹备，并作为代店总职务稳定过渡了一间酒店。在这段工作期间，发现一些酒店在筹备阶段便留下的坑却一直未被发现，未被填补和完善。

如果不是专注于对酒店的数据分析，或有酒店定位相关经验的店总对酒店的重新思考，也的确不易被发现。

这种情况如果得不到及时纠正、完善的话，以致在后期运营阶段的营业额也很难通过其他的途径来提升。即使换再多只有运营或销售经验的店总，酒店的营收也的确难有较大的改善和突破。

鉴江马就涉及酒店筹备阶段遗留的这类问题，也对一些同行酒店进行简单的调研与分析，发现不少酒店存在此类问题。包括已开业两、三年的酒店，尤其是大集团的品牌酒店，如锦江系的“某岸”品牌，可能是该品牌的筹备人缺乏经验还是懒得思考虑。看来该酒店品牌或加盟该酒店品牌的投资人是时候该找鉴江马帮忙顾问下。

或许这段时间的工作对鉴江马在这个行业做的酒店项目前期工作的一种检验与印证，请细看鉴江马对这一块的经验总结。下面回归内容主题，干货分享：

一、酒店客房的定位对酒店营收的影响

酒店客房的房型数量不宜过多。

在对客房的房型定位时，一定要站在酒店客人对房型选择的角度进行思考，别让你的客户纠结不知道哪一个房型更适合自己，哪一种房型性价比更高，不同价格的房型的对于客人的价值相对更适宜。

说白了，就是别让客人在选择房型时需要过多的思考，影响客人确定和购买的思考时间。往往客人在选购房型时的决策时间会直接影响定购的成功率。客人的决策时间越短，成交的机率就越高。

房型数量精简，客人不用作过多的对比，不用过多的在手机上滑屏浏览。有时客人的定购决定就在那一念之间。

故此，客房的房型不宜过多，且不同的房型须差异化明显。如果前期产品设计时确是定位了较多房型的，那么一定要对客房的房型的差异描述清晰。包括对房型的命名，一定要差异明显，且让客人一眼便能区分房型的不同功能或属性。

酒店房型的客房占比

在这鉴江马想要说的不是不同产品线的不同房型配比，不是度假型酒店、会议型酒店、普通商务酒店等的大床房与双床房的不同占比，也不是不同的地段考虑不同的房型比例的定位。

而是存量酒店的已有房型的定位失误影响酒店的总营业额，是对某种房型的具体数量定位不合理的一种优化。这很关键！这很关键！这很关键！这很关键！重要的内容别人只重复三遍，鉴江马为您重复四遍。

鉴江马最近接手运营的一个存量酒店项目的大床房与双床房比例是合理的，貌似没有多大的问题。但该酒店此前相对最低价位的一个房型占总客房数量约40%，这是该酒店前期定位的考虑不周全。

最低价位的房型占比过高会直接影响到酒店的总营收。低价位的三、四个房型的比例较大是保证酒店入住率的基础，是酒店营收的基本保障，这是没问题的。

但较大的比例押注在唯一最低的那个房型这就会出大问题，尤其是在竞争较大的商圈，根本没力与竞店比拼。

最低房型占较大比例的客房量要想提高入住率，只好将该房型的价格降低以抢得OTA的排位，入住率上去，但由于此房?的客房数量占比较大，总的营收却上不去；如果将价格提高，入住率又上不去。Revpar怎么都不理想，酒店的营收也便不可能好看。

鉴江马就接手管理的这个酒店问题如此，解决的方案很直接或说是解决的办法很粗暴。鉴江马直接将该房型拆分为两个房型，将该房型的少量客房硬拆为一个新的房型，新的房型保持低价抢排名，保证OTA平台的曝光量，而保留原房型有大部分房量，直接将价格抬高。

将占比较大的最低价房型一分为二的决策保证了酒店的入住率也提高了原有房型的价格，则在不花一分钱的投入便将Revpar提了上去，整体营收便提能起来。鉴江马在接手后即是平季也做到该酒店此前旺季的营收，对酒店此定位的优化调整见效很是直接。

这貌似与刚才第1点的阐述有所冲突。但当酒店出现这种错误定位的情况，此优化的优先级别一定要较前文的优先处理级别要高。

OTA中对酒店的房型描述

在OTA中对酒店房型有错误描述的酒店品牌，同一错误将会在N间酒店中上演。如锦江系的“某岸”品牌，不管作为该品牌的酒店投资人的您认识陆女士、“大象”先生，还是某某“资深”酒店投资顾问的酒店开发人，您所投资的酒店并不见得收益理想。

在此鉴江马便不一一细数该酒店品牌对酒店客型错误的描述，选取最为重要的一个数据描述与大伙分享吧。

如您发现您所投资的酒店有房型的面积描述的面积为18~20平方，那么您可能有很大的机会中招了（如您加盟的是锦江系 “某岸”酒店品牌），您的酒店所有客房都变成 “迷你”型的客房，包括总统客房可能都不超过35平方。恭喜您，因为您投资的酒店在OTA平台中对所有房型面积数全部是错误的描述。

对标竞店相同价位的房型，本来在该房型我们的空间面积是有绝对优势的，却由于错误的描述而较竞店变成了绝对的劣势。如您投资的酒店的竞店是维也纳相关品牌的酒店，那么很不幸，这是您所加盟锦江系的“某岸”酒店品牌的可悲之处。

（鉴江马对多个酒店品牌进行查验，仅锦江系的纳也纳相关的酒店品牌并没有此类问题，就此值得鉴江马为维也纳系列品牌点个赞。）

如有发现您的酒店还真是有这种问题，请不要怪那么多任店总。因为行业中还真没有多少个店总真的懂酒店定位，更不会对酒店品牌为该酒店的初始定位抱有怀疑的态度。如有加盟此锦江系“某岸”酒店品牌的投资人审查确有此类错误描述时，可不妨留言给鉴江马帮忙将其余的问题一并解决，尽快将所有的雷尽排掉，以便让您投资的酒店收益早日能有更大的改善。

二、酒店客房价格的定位

除了上述的影响，重新对房型进行定价也是提高酒店营收的一种必要手段。

对于酒店客房价格的调整，很多新介入的店总都会去做此尝试，其目的是想将酒店的整体营收做上去。但酒店的总营收提高并不表示酒店的收益最理想，入住率是影响酒店营收的一个重要指标，但并不是酒店盈利的唯一指标，Revpar才是。

鉴江马接手运营管理的这个酒店前，入住率一直不低，却盈利能力不强。究其根源是以前的店总只一昧追求入住率、追求酒店的营收，为给酒店投资人看“高大上”的数据，却往往忽视酒店投资的本意、目标，投资酒店应该追求的是酒店投资的回报及更大的收益率。

重新定位酒店客房的价格不应该只是想着要拉高酒店的总营收，还应该要有更具体的目标。

如具体的目标是要找合理的收益平衡点。有较高平均入住率的酒店，可尝试抬高房价，即使入住率有所降低，甚至酒店的总营收也有所降低，只要收益并没有降低则是合理的。很多时候可能得到的是入住率降低了不少，而总营收降低不大，其实降低的入住率是省下较大的做房和能耗成本，收益相较是在增大。

这样的调整，呈现的数据可能不那么好看，但其优势却很明显。只要收益率没有降，这对于酒店的产品维护、布草的寿命很有利。而且空出来的入住率能让酒店销售有更大的发力空间，争取继续填充好酒店的入住率，酒店更高的营业额将更可期。

店总应该要跳出酒店投资人所关注的数据营收数据，敢于拿收益率向酒店投资人汇报，拿有机会突破更高的酒店营收与酒店投资人分享，这将给以酒店投资人更大的回报和收益信心。

又如具体的目标是要与竞店找到价格的平衡点。有时与比我们酒店整体都有优势的竞店，我们也要敢于贴着竞店在价格上开上一战。同一商圈的竞店，很多时候是在拼谁的价格更低，打着价格的血战，很有可能会是由于我们的酒店在血海中拼杀时拉低了整体商圈酒店价格。

打价格战往往是大家都各有所失，红海血拼或许是我们某一任店总引起的。不妨换一种思维去尝试，或许我们酒店抬价也很有可能会出现另一种效应，甚至带动竞店乃至整个商圈的酒店价格提升。通过这种价格向上“诱导”，很有可能结束以往的低价竞争，相互找到合理的价格平衡点，共同提高酒店的营收，获得更大的投资回报。

三、酒店整体定位与地理位置的目标客群匹配

酒店类型的准确定位对于酒店所在的地理位置有时会是酒店成功的关键。

有一些没有加盟酒店品牌的单体店或投资的酒店与加盟的酒店品牌是不相匹配酒店地理位置的大量客群，以致酒店没有很好地利用地域客群的这一优势很好地提高酒店的入住率及收益。

如会展中心边上的酒店，好好的商务型酒店、会议型酒店您不去定义，却定义为情侣酒店，网红酒店等。这与商务为主的地域目标客群没有半点联系，这样的酒店想要做成功，真真真真的是太难了吧。

这样不匹配目标客群定位的酒店，可能仅在OTA里改一下酒店的类型，酒店便有可能有较大的入住率的改善。

四、结语

本文由细往大的阐述，不难看出一些底层的细节反而是对酒店营收影响更大。

看似对酒店定位的一些微小调整，很多店总却并无对此优化的意识，只因大部分的店总都并没有酒店此定位的概念，更别说优化，连觉察的意识都没有，更别说对此会有更多的思考与分析。酒店投人还别不信，要不您回头看一下您有多少任店总重新调整过房型，重新调整过OAT中对房型描述的内容。

通常收益做得不理想的酒店，这都是酒店品牌当初没有定位经验的筹备人留下的坑。就算换过多名店总，酒店依然收益不理想。酒店投资人是该认真地思考对此的优化，别只相信大的酒店集团或发展很快的酒店品牌，因为往往这类发展较快的酒店品牌的人才跟不上。

对此，酒店投资人很有必要找对酒店行业有更宽广的认知和对酒店行业有更深理解的人帮忙做下顾问。

作者｜鉴江马

【ＥＮＤ】

鉴江马这段时间在接手的酒店中作为店总身份对酒店进行运营管理有不少有价值的感悟，后续鉴江马将整理成一系列运营经验类的文章继续为大伙们干货分享，有兴趣的朋友们敬请留意。

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