推销陌拜话术(电话陌拜客户技巧)

做过市场调研的小伙伴应该都有陌拜经验,在没有任何熟人的情况下,我们该如何通过陌拜的方式获得想要的信息呢?

基于多年经验,我们发现角色扮演是陌拜有效的方式。简单说,角色扮演就像演员一样,去扮演不同的“人”搜集不同的信息。

常扮演的三种角色类型:

第一种:扮演消费者

提到角色扮演,首先想到的就是扮演消费者/客户角色。扮演消费者/客户的方式,无论是对调研TOC还是TOB行业都很有用。一般扮演消费者/客户是最容易让被调人放下警惕性。能从导购或者店长等被调人那里获得的信息有:

1)搜集到品牌信息

某品牌:

产品结构?

产品价格?

产品卖点?

产品大概销售情况?

产品消费者的满意度?

产品销售话术

消费体验服务、流程及体验感?

消费路径?

……

2)搜集到竞品信息

竞品的产品卖点,价格。

竞品产品与品牌的差异化、优劣势。

……

第二种:扮演想要开店的人或者想要销售/加盟品牌的人

在调研过程中,扮演“想要开店的人或者想要销售/加盟该品牌的人”也是一种常用的角色扮演。

这种角色扮演通常情况是想深度了解某一品牌/门店的信息,如:

行业概况?

该品牌/门店的优劣势?差异化?

该品牌/门店的销售情况?盈利?利润?毛利率情况?

畅销品类、产品结构、价格带?

品牌/门店有哪些获客方式,营销方式?最有效的方式?

加盟该品牌/门店的加盟条件,支持政策,奖励政策有哪些?

客户对该品牌/门店的评价情况?

……

通常遇到门店店长/老板,批发市场的批发商,代理商,品牌业务人员等人的时候,选择这种角色比较容易获得这些信息。

第三种:扮演厂家业务人员

如果采用了厂家业务员的角色,通常情况有两个不同目的,一是摸底厂家品牌在该渠道销售的实际情况及实际需求,另一个是新品牌进入该渠道难易程度及进入该渠道条件的摸底,通常可以获得的信息是:

该渠道销售厂家品牌的实际销售情况?销售额?

该渠道销售厂家品牌的实际需求(产品、价格、营销方式)?

该渠道厂家业务员的出勤情况?业务员都做了哪些动作?

该渠道搜集到的消费者需求,对厂家品牌的评价?

该渠道对厂家的建议?

该渠道畅销品类、产品结构、价格带?

该渠道有哪些获客方式,营销方式?最有效的方式?

该渠道进货方式?

该渠道竞争品牌的利润,支持政策,奖励政策、营销方式?

该渠道引进新品牌的意愿?

该渠道引进新品牌的条件?想要获得的利润情况?想要的支持政策,奖励政策?

……

除了以上常用的角色,还有别的角色,如学生,行业调研公司等。根据不同角色获得的信息也不同。如果在陌拜过程中能够扮演好角色,能让我们快速了解市场,更高效收集到想要的信息,帮助品牌更有效地落地。

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