获客虽然一直是国内各家银行的重点，但是银行存量客户对银行来说意义更为重大，管理好存量客户一直是银行重要的任务之一。那么银行如何制定存量客户中到期客户、临界客户、流失客户的营销策略？

到期客户营销策略

到期客户作为存量客户经营重中之重，需要做到专人专管，创造可能进行有效提升。到期客户的资金所有银行都会认为很重要，但在实际工作中，由于疏于维护以及抱有自然增长的侥幸心理，很多客户在产品到期后没有继续选择本行的产品和服务，而是选择把钱转到了其他银行，资金的到期没有带来新的商机，给银行带来的却是资金的流失。

所以针对到期客户，首先要做产品到期的电话和短信通知，建议时间是产品到期的前一周内，至少提前两天时间。电话中第一要明确客户最近的资金和理财需求，与客户确认流动性；第二要了解客户预期收益和投资偏好是否发生变化，根据客户需求等待时机，并为客户确定对接产品策略：最关键的是电话过程中要始终牢记电话目的是邀约客户来到银行做面谈。

在到期客户营销过程中，针对不同产品到期客户，面谈导向的产品或产品组合也不一样，比如定期存款到期客户，根据目前了解到的客户信息，客户不管在本行还是他行都只做过存款，那么一方面可以考虑推荐客户继续续存或归集他行资金做大额存单，另一方面可以从提高收益角度出发，尝试推荐理财产品和保险，如要推荐非存款类产品，那么思路可以是先理财再保险，从理财产品收益相对利率高、流动性强来推荐理财产品，从客户所处家庭生命周期所需的保障或者锁定长期收益等角度来推荐期交，从安全性高、有保障收益相对高、提前锁定中期收益来推荐期缴产品，也可以是产品组合包装。

比如根据目前客户资金比例，进行组合营销，举例推荐60%存款+30%趸缴＋10%期缴，或者80%存款+20%趸缴等设置比例来建议客户，让客户从中做选择题。如果之前已经做过理财和保险，之后到期的客户，可以进行单一产品转化，或做更具体的财富检视，重点配置基金组合和保险产品，来满足客户更多元的资产配置需求。

临界客户营销策略

银行的临界客户指的是银行各类客户分层中、靠近上一档达标标准的客户，比如某银行金卡标准10万以上客户，那么8-10万就是临界客户，把50万定位是贵宾客户，那么30万-50万就是贵宾客户的临界客户。由于该类客群相对稳定，同时具备容易在短时间内快速提升资产的能力，该类客群同样被很多银行作为重点客户，但由于资产额没有达到重点客群的标准，在实际维护过程中很容易被忽略，从而导致客户资金不会增长甚至流失。

针对该类客群，银行需要通过电话和短信让客户了解到在我行达到5万、达到10万、达到50万能享受到和之前不一样的、和他行不一样的分层服务标准或者各类权益，让更多临界客户都能及时地知道我行达标的相关权益。营销期间，务必将相关临界客户的名单提前进行梳理，并且分给员工进行跟进，制定统一的电话邀约话术，尽快告知客户可以享受到的权益。

除通过电话和短信以外，还需要通过微信、厅堂展示、厅堂转介、公众号、社区宣传、各类营销活动等形式多方面强化客户对于达标的认知，比如某些银行将厅堂的普通客户区域与VIP区域进行明确划分，只有VIP客户能够享受到VIP服务。在VIP室中各种小食饮料、报刊杂志、娱乐便民设施等，为VIP 客户提供差异化的专享优质服务，并且在大堂内同时做好银行各层级客户的详细权益展示，通过差异化的服务与优惠激发普通客户主动去了解和询问具体的服务差异和达标标准：同时要求柜员在有临界客户来办理业务的时候，主动分享提升客户的权益，并且快速做好转介工作，让大堂经理或者理财经理做进一步的沟通和跟进：另外网点还能主动开展沙龙，把临界客户集中到一起，集体讲解理财知识或者其他主题的讲座，并在其中分享银行各层级客户的权益展示：或者走出银行，结合银行周边的优势，走进社区给客户做进一步的宣传，甚至除了利用总行给的活动宣传外，自己去整合周边商户资源，根据不同的客户层级设置不同商户的优惠服务等等。

流失客户营销策略

银行的流失客户指的是原来在行里有资金的客户，由于各方面原因客户不在参与原业务，不再继续购买或者终止原来服务，导致客户资金的转移和流失。

这一类客户很多银行也认为是可以重点跟进的客户，因为起码知道这类客户曾经有过至少资金量，有消费服务的历史，有相互熟悉的基础，其中特别关注的是部分高价值客户，但是在实际操作过程中，行员都畏惧与这类客户打交道，原因很简单，这类客户得重建客户的信任，之后再恢复到为客户做销售配置。

首先面对流失的客户，我们要弄清楚客户流失的原因是什么，除了客户本身的资金周转需求，银行角度比如是因为产品，客户对本行产品了解不清楚，或者是产品无法满足客户追求收益、或者解决其他非金融问题的需求，或者是因为服务人员，在某次沟通交流过程中被冲撞了，或者是对于服务人员的专业度不够信任，当然还有可能是因为对银行本身的不信任。

面对这一类客户，在营销之前，最关键的要记住营销的目的包括以下三项首先要做好重新认领的工作，且重新建立和客户的关系，让客户知道理财经理一直以来还在关注着他，并期待着再一次为他服务；第二步就是需要了解客户为什么会走，并且就客户流失的“点”做针对性的沟通，无论是基于产品，还是服务，还是对于银行的不信任，结合我们个人和银行的新情况和客户做进一步的分享，这里该认错的地方就必须认错，该承担的责任也要和客户讲清楚；第三步才是产品和服务的推荐，银行的好活动、好服务、好礼品，都是吸引客户的服务切入点，也可以为回流做准备。

电话的沟通的内容有限，也很难高效地挽回客户的信任，面访仍然是和客户深度沟通的最佳选择，最好是面对面的沟通方式，了解客户的实际情况，把我们想表达的内容，面对面地表达出去。如果邀约来行面谈始终有难度，可以走出网点来到客户熟悉的环境中完成面谈，也可以通过活动邀约来完成，挽回客户信任与认可的最佳切入点就是活动，包括线下的沙龙活动，也包括线上的主题沙龙活动，这些活动主要以回馈客户、客户可以无压力参加的活动为主。通过这些回馈客户权益的活动，来逐步重建和客户的关系，了解到客户的疑难痛点在哪里，然后逐步地解决掉。

以上就是存量客户中到期客户、临界客户、流失客户的普适性较强的营销策略，而在进行存量客户管理，针对存量客户进行分类的时候，也有很多种分类方式，比如分层、分级、分群、按熟悉度分按贡献度分等等。存量客户所能带来的产能相比于获客所带来的产能更为庞大，但是营销却反而更加简单。

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银行怎样营销能有效获取客户（银行怎样获客）

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