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销售和客户谈话的时候，常常出现这样一种情况，销售接不上话了，不知道该怎样进行接下来话题，而确认类提问有一个很妙的用途：一旦你不知道该说什么的时候，马上对客户的话进行确认，确认完了，你就有了四个方向可以走，所以不知道说什么就立刻确认。

信息一致，保证在同一个频道上说话，不是第一次见客户的时候，有一件事需要做：回顾。所谓回顾就是向客户确认你已经知道的信息，比如拜访开始这样说：“领导，我先确认一下上次我们沟通后的一些要点，看看有没有变化……”这样的对话，是在双方信息对等的前提下展开的，可以保证双方在一个频道上说话，不然你说的客户不关心，客户关心的你不说，后果可想而知。而且这种回顾也容易让你建立专业信任。

客户有被理解的感觉，如果非常好地使用确认类提问的时候，客户有一种深深的被理解的感觉，这种感觉非常美妙，和遇到知音一样。其实不是你理解了客户，而是你用客户的话确认，他认为你理解了他，本质上是他自己认同自己。

总结确认，查遗补缺，就是在沟通的最后环节进行总结性确认。比如销售这样说：“王总，我总结一下今天我们交流的内容，我们一共谈了4个方面的事情，分别是……你看还有遗漏的地方吗？”不仅仅是让客户补充，而且还能显示你的严谨和专业，尤其是在一对多（多位客户）或多对多的情况下，特别重要。

总结性确认不是可有可无的，而是必需的。总结和我们后面讲的行动承诺一起构成了沟通结束前的两个关键要素。

确认的另一种用法是销售人员重复客户已经获得的利益、已经做出的承诺，再次提醒客户你为他做了哪些事情和他要为你做哪些事情。

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