卖家具的销售技巧新手，卖家具的销售技巧新手发朋友圈？

跨境家居大卖致欧家居在前两次IPO中止后，于近期再次申请恢复发行上市审核，深交所已恢复致欧家居发行上市审核。

据了解，致欧家居2018-2020年及2021年1-6月，实现营业收入分别为15.94亿元、23.25亿元、39.7亿元和32亿元年，2018年至2020年的年复合增长率为57.80%。净利润分别为0.4亿、1.07亿元、3.8亿和1.4亿。可以看出致欧家居的整体销售规模和利润规模增幅不错。

虽然致欧家居近年来的整体增速较为明显，但是从招股书看，目前正面临着过度依赖第三方平台的潜在风险。独立站能否成为其破局的关键？

亚马逊平台占比超80%，独立站仅占1%

致欧家居主营业务是家居、家具产品的研发、设计及销售，主要依托于第三方平台：亚马逊、Cdiscount、ManoMano、eBay等海外线上B2C平台以及自营网站销售产品。拥有三大自主品牌：SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA。

报告期内，致欧家居线上B2C渠道的销售收入分别为15亿、20.2亿、33亿和26.34亿，占主营业务收入的比例分别为94.46%、86.99%、82.93%和82.35%。

其中，通过亚马逊B2C平台实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为89.32%、81.13%、71.80%和69.31%，占比较高。

一旦亚马逊对第三方卖家的平台政策及平台费率进行较大调整，或者与亚马逊平台的合作关系在未来发生重大不利变化，而致欧家居不能及时、有效拓展其他的销售渠道，那么对于公司的整体经营活动、财务状态都将产生不利影响。

再看其B2B渠道，报告期内销售收入分别为0.88亿、3.02亿、6.77亿和5.64亿，占主营业务收入的比例分别为 5.54%、13.01%、17.07%和17.65%，从以上快速增长数据可以看到致欧家居有意识的在扩大其他渠道的布局。

自营网站上，致欧家居虽有布局，但是由于自建站的各项成本都相对较高，因此他们并没有大力推广。报告期内，其自营网站的销售收分别为29.82万、122.78万、3381.04万和5111.50万元，占主营业务收入的比例分别为0.02%、0.05%、0.85%和1.60%，虽说有一定幅度的上涨，但是同第三方平台相比，则显得相形见绌。

不过，为了降低对现有销售渠道的依赖性，致欧家居在招股书中提到，要加大对有潜在国际电商平台渠道以及自营网站的开发力度；要提高对线下渠道的投入，增加线下渠道对销售额的贡献程度。

加大海外仓建设，为独立站做铺垫

为了合理解决库存压力，就必须解决存储、库存周转、去库存、降成本的问题，那么一个完善的供应链、物流体系则显得至关重要，这是快速占领海外市场空间的重要一环。对于想要做大独立站的致欧家居来说，海外仓同样是重要的一环。

据Molly所知，致欧家居也在招股书中表示：计划在国内外建设多个仓储物流中心，仓储面积合计181,000平方米，计划总投资金额为51,677.57万元，建设期为36个月。海外仓方面，拟在美国、德国、英国及墨西哥等国家建设海外仓储中心，租赁面积合计141000平方米。

目前，他们已建立了“国内外自营仓+平台仓+第三方合作仓”的跨境电商仓储物流体系，他们还将在现有仓储物流体系的基础上，进行仓储面积及设施的扩建、相关信息系统的升级优化，用来提高运作效率，以提高物流服务的时效性、质量水平及效率，增强整体出口业务的市场竞争力，以提升消费者购物体验及服务效率，满足日益增长的订单需求。

此外，在供应链方面，他们也正在不断完善、高效的供应链管理信息系统以提升公司的运营效率。计划引入供应链管理与技术专家团队，完善公司的供应链组织和管理流程体系。

为了更好的服务于即将开展的新项目，人才的供给是致欧家居急需的一环，目前致欧家居对外发布的招聘超60，主要的岗位集中在采购、供应链及仓储方向，可以看出仓储及供应链建设是现阶段致欧家居的发展重点项目。

而与独立站相关的岗位暂未释出，或许是目前的独立站运营人员已经足以开展现阶段的工作需求，据Molly所知，致欧家居目前的独立站就3个。

三大自有品牌均有独立站

致欧家居旗下的三大自主品牌SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA都建了自有独立站，分为“songmics.com”、“us.vasagle.com”、“feandrea.com”，同Molly来看看他们的运营数据如何：

SONGMICS

图源：SONGMICS官网

SONGMICS主要售卖家居家具、户外休闲用品、宠物用品等，目前品类排名在705，近三月的月网站访问人数平均在25.1w，90%的用户来自美国地区，三月份的流量有所提升，环比上涨36.2%，一部分原因是由于2月份的流量成本有所上涨。

图源：similarweb

“www.songmics.com”由自然流量及付费流量两部分组成，其中主要流量来源是直接访问，占比36.55%，其次是google搜索带来23.65%的流量，再来是向songmics.com推送直接链接的热门外链网站，该导流流量占比19.97%。

其google关键词搜索广告有66.7%来自自然搜索广告，品牌词“songmics”为主要带来自然搜索流量的关键词；33.3%来自付费广告，其关键词投放的地区主要是美国，其中投放的关键词为“songmics”，单次点击价格为0.89美元，处于搜索结果页第一位，2月份的流量成本775美元，环比1月流量成本上涨219%。

图源：similarweb

致欧家居在招股书中，也强调了要引进品牌营销传播中心项目，要在多个渠道传播推广公司品牌，进行广告投放、媒体宣传等品牌推广活动，包括国外社交媒体上的品牌及产品宣传。

据此，可以看到他们现在对于海外社交媒体的布局是全面开花，包括了Pinterest、linked、Facebook、YouTube等。

VASAGLE

图源：VASAGLE官网

VASAGLE是2017推出的家具品牌，产品售价都集中在60-99美元区间，较为大件的家具产品也在100-200美元之间，整体售价相较低廉。

网站的主要访问人群集中在欧洲、北美和日本，由于目前整体网站的流量较低，因此无法获取到较为完善的数据。

在社交方面，Facebook、YouTube、Instagram均有布局，运营数据较好的社交平台是Instagram，共有2.8w粉丝，他们通过与博主的合作达到社交平台的推广及人群渗透，合作较为深度的博主是一名3.9万粉丝的创作型博主，博主通过折扣的方式，吸引粉丝通过他们的折扣代码进行购买，以获取品牌方的返点，这也是大部分品牌与博主合作的普遍方式，却也是较为见效的一种。

图源：Instagram

FEANDREA

图源：FEANDREA官网

FEANDREA主要产品现在集中在猫和狗产品上，该品牌专为宠物产品的进一步推广而打造，包括猫屋、狗笼等共计49款产品，目前网站整体的网站流量并不高，暂无法获取其网站“feandrea.com/”的流量及运营数据，通过在semrush数据网站查询关键词“feandrea”，全球的搜索量为3000，主要搜索的地区集中在德国、法国、日本和美国，这与他们的海外布局有关，2011年他们在德国设立了办事处和仓库，2014年又在美国设立了办事处和仓库，而日本则是他们现阶段要拓展的新兴市场。

通过致欧家居目前的三个独立站运营情况看，营运状态较好的品牌是SONGMICS，但是仍有很大的优化空间，致欧家居是否能在独立站方向迎来新的增长点，值得期待。

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