项目运营策划，项目运营方案？

运营计划书

本材料属商业机密

（草案）

2017年12月

目 录

第一节 项目

一、 项目介绍

二、管理团队

第二节 行业和市场

一、 高端预防康复医疗行业描述

二、 高端预防康复医疗市场现状

第三节 产品和服务

一、 产品组合

二、 特色服务

三、 运营管理

第四节 公司战略

一、 公司宗旨

二、 共同愿景

三、 发展战略规划

四、 人力资源战略

五、 企业文化

第五节 营销策略

一、 定价策略

二、 行销策略

三、 2018市场发展目标

四、 计划执行

第六节 管理

一、 组织架构

二、 薪酬体系

三、 绩效管理

四、 会议和培训

第七节 利润分析

一、 主要财务假设

二、 销售预测

三、 成本费用估算

四、 预计利润表

第八节 投资需求

一、 投资需求

二、 业务硬件需求

三、 设备硬件需求

附件一：工作时间进度计划表

附件二：用人需求报告

第一节 项目

一、项目介绍

中国女性HPV防治医疗发展迅速，中医预防康复HPV医疗市场容量巨大。

预防康复医疗会所都在坐等客户的市场环境下，我们摒弃坐销，主动行销，主动出击，广泛开发具有实力的潜在客户，发掘需求，为客户提供针对性极强的个性化HPV阳转阴与修复解决方案，包括宫颈癌前期防治，宫颈糜烂修复等产品。

我们以产品创新和服务式营销为核心，抓住客户，创造销售。

我们运用已经被验证成功的成熟创新商业模式，做适应性改良和完善，立足公司资源，拓展多渠道销售系统，打造品牌价值，传递高尚品质和品牌文化，占领女性妇科疾病消费人群，打造预防、康复和治疗HPV阳转阴的品牌标杆。
配合卫生部在全国“三甲医院”建立“治未病”的决定，为国家医改新政和第二道国家卫生防御体系建立标准化高科技预防医疗及康复模式，输送高级实用人才。
基本模式：
创立“防治医疗”新型预防医疗模式。

第二节 产品和服务

一、产品组合

主线产品：HPV阳转阴、宫颈糜烂的防治产品为主。

产品风格：中医生物精准医疗

补充产品：女性生殖健康检测和预防、保健、养护、修复保健理疗配合。

二、特色服务

我们以无限的热忱为客户提供体验、个性的家族套餐设计，细致、完善的尊享服务。

定制

定制，突出品牌价值，彰显顾客身份。为客户量身定制符合其自身体质和病原机理相符的个性化预防和康复计划。

免费套餐设计

在深入沟通客户的需求和偏好后，经过体检、综合测试和健康评估，为客户设计整体的疾病预防及康复治疗方案。

高品质的售后服务：

为客户提供高品质完善及时的售后服务，陪护时间长，每年定期为高端客户上门复查及检测。

三、 运营模式

<一>、管理模式

定位：管理型运作模式。

行业内绝大多数公司都是销售型企业，靠不断增加的人力资源来支撑市场的需要。往往造成人力成本高、人浮于事、服务不周、管理混乱，从而导致市场信誉度下降、客户流失、市场萎缩，最终被市场所淘汰。对于市场由于采取的是扁平化的开发管理，导致国内预防康复医学及医学美容抗衰老行业的品牌，合作商往往发展到上千家左右时就陷入了瓶颈，难得有发展到千家以上的品牌。所以要让品牌做大做强，市场管理模式亟待创新。

在管理型企业中，总部负责项目开发、品牌管理、系统运作、模式打造、教育培训、运作指导，而市场的开发、活动组织、模式复制、经营辅导则更多的让加盟商来承担。分工明确、各自担当，管理有序，稳健发展。

【管理模式的优点】：

1、减少市场开发的成本。按照20/80法则，80%市场人员业绩差，是公司的负债。

2、减少市场维护的成本。现在的业界普遍采取扁平化的市场管理模式，随着加盟商的不断增加势必需要公司投入大量的人力物力进行市场维护。而采取管理型运作模式则把大量的培训和市场维护功能直接由加盟商来执行。

3、增强加盟商经营管理人员如投资者、管理者和从业人员的专业性、学习力、忠诚度、敬业度。支持其事业或职业的持续发展的问题。

4、以快速的进行市场扩张。合理的利益分配机制，刺激合作商自动自发。

从一开始就规范运作，真正体现这种经营方式在品牌和通路建设中的优势。

<二>、运作模式。

1、建立两个转介绍系统。

利用“好东西与人分享”的心理，发挥合作商的口碑宣传和圈子效应，同时还能赢得额外丰厚的收益。

●合作商的转介绍系统。提成比例为10%，独有创新的加权平均分红机制，按照终端客户消费金额支付。

●终端客人的转介绍系统。协助合作商制定相应的奖励政策，独有创新的加权平均分红机制。股权众筹，项目体验、现金奖励等。

●员工终端客户的转介绍系统。“ABC”运营法则。独有创新的加权平均分红机制：按照公司回款金额支付。

2、合作商来源。

●渠道合作。包括：整形医院、美容养生会所、抗衰老中心、健康管理中心、瑜伽馆、康复中心；

●个人投资。包括健康产业从业人员、客户和业外自然人。

●机构投资。企业家俱乐部、高尔夫俱乐部、金融机构、地产商、连锁酒店，旅游度假村以及其它企事业单位等。

<三>、盈利模式

1、产品、项目销售。分层次设置吸客、锁客和高盈利的产品项目。充分发挥公司的细胞领域，尤其是免疫干细胞治疗的行业优势，同时搭建一个健康管理项目和服务系统。以牡蛎肽保健、HPV阳转阴宫颈癌防治项目为切入点，附加自体细胞活化因子糖尿病治疗特色、眼角膜、冠心病项目和体检项目，把客人先吸引和锁定，同时推出免疫干细胞治疗、血液净化、细胞储存，以及其它项目。这样，赢利点明确，重点突出，层层推进。

第四节 公司战略

一、公司宗旨

我们致力于重疾预防、干预和康复，为客户提供优质、全面的家族健康管理产品，帮助人们实现理想的生活环境。

二、共同愿景

我们致力于成为高端预防、干预、康复医疗行业的典范，尊贵生活的标识。

三、发展战略规划

公司三年发展规划：

1， 2018年完成公司主营业务定位，包括品牌形象（全面配套布局装修），产品组合升级（预防医疗、预防康复医疗、医疗保健），服务系统（会员分级管理）三大工程建设，实现细胞业务主体产品部分营收10000万元。

2, 2019年实现品牌号召力和品牌化效应，实现主体产品部分销售收入30000万元。

3, 2020年开设分公司，建立品牌连锁中心，实现主体产品部分销售收入50000万元。

关键成功因素：

我们的优势在于绝对的专业

客户的满意来自于完美的服务

市场的成功存于尽善行销

1， 实施人才战略，销售人才是公司的第一生产力，吸引，培养和捆绑有效人才至关重要。

2， 打造进取，付出，竞争的团队文化。打造军队、学校、家庭的企业文化。

3， 严格把控产品品质，奠定企业生存和发展的基石。

四、人力资源战略

创造吸引人才、激励人才、培养成才的软环境，实施以业绩为导向的管理模式，建立健康发展、持续激励的人力资源管理制度。

充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，加强人才培养，鼓励员工的自我超越，不断挖掘人才，帮助员工设计自己的职业生涯规划，建立员工和企业共同的愿景，使员工与企业文化相融合，打造一支自动自发（每个人都是发动机）、和谐激情的团队。

五、企业文化

我们的企业文化：

军队＋学校＋家庭

军队—-“是！保证完成任务！”

学校—-“学习力就是生产力！”

家庭—-“你的事就是我的事！”

我们的服务理念：

我们能为客户做些什么，直到满意！

我们还能为客户做些什么，直到感动！

客户的需求是我们全力以赴的事业！

我们的价值观：

“尊严、健康、美丽、活力、快乐”

第五节 营销策略

一、定价策略

我们是服务式营销，由于我们产品定位的高端，产品开始附随很多服务项，所以我们整体产品需要调高目前定价。在参考市场上同品质，同风格产品的价格的基础上，原有产品价格大概调整到现在130%。

新产品定价考虑服务，产品附加价值，市场同类产品参考等因素，综合考虑后做出，应该不低于同类市场价。

一、 行销策略

<一>、建立品牌形象。

1、建立项目品牌。现在是以合作公司的名称来宣传和推广。没有设计独立的品牌名称、品牌定位、品牌的延伸和品牌差异化。

2、核心免疫干细胞治疗项目+大健康管理。以公司的免疫细胞治疗糖尿病技术为核心，打造公司品牌形象，同时构建科学的大健康管理项目、产品和服务系统。建立合理、持续的盈利来源。

3、以公益带动产业。建立自己的慈善基金，打造自己的公益慈善品牌。

以公益及慈善的名义，参与相关健康中国行公益活动；举办各种形式的主题健康知识的宣传活动、沙龙。整合社会资源，动员相关政府部门、社会各界参与积极开展系列公益活动。

全年根据不同的时间和节日，安排形式多样的主题推广活动。

4、产品或项目的临床报告、使用见证分享。

5、突出公司的公信力和专业性。环境布置、软性装饰，包括公司医学治疗中心、高端会员中心及走廊、会议室等。

6、建立VI系统。体现专业、高端。尤其是高级会员中心。细节呈现尊贵价值。

7、设计系统手册。包括公司手册、项目手册和会员手册、服务手册等。

8、公司公众号。微信平台的品牌传播。

9、员工服饰。统一着装。

<二>、会员制管理。

实行会员制消费。在现有单纯卖产品或项目的同时，逐步导入整体的个人健康管理系统，在

客户中吸纳目标会员。产品项目服务组合打包销售。

注：体验项目：是公司推出的新产品或新项目。客人可以享受体验特价（或返点）。

护肤品：指公司为客人私人定制的干细胞护肤品。膏霜、面膜等。免费或销售。

旅游奖励：根据每次组团的地域景区收费不同设定每位客人的旅游费用。

以上尊享的内容，除了体验项目必须是本人外，其它项目服务客人可以携手家人或好友一同前行。最终目的是通过会员的带动，不断吸引新会员加入。具体名额根据费用而定。

<三>、实施办法。

1、搭建海外医疗平台。满足高端客户的需要。

2、加快团队建设。打造一支懂行业、精管理、善运作、格局大；学习力、执行力、应变力强的人才队伍。现在的竞争就是人才的竞争。

3、充分利用互联网营销手段。如微信公众号、APP，更快的传播、达成。尤其是通过互联网工具，以TTM、早癌健康筛查为手段，吸引客人，引导项目的推广。

4、以公司最具权威和影响力的干细胞项目为核心，逐步打造大健康管理平台，建立医学检测、私家定制、专家服务、快速医疗通道的全方位标准化服务体系，成为平台会员个人、家庭全方位的、终身的健康保护神。

5、建立健康管理跟踪服务机制。在给予顾客体贴入微关爱的同时，提升客人的消费水平和重复消费行为，挖掘客人周边资源。

●疗效评估：复检、评估。

●远程诊断：微信、电话。

●定期回访。关怀、挖掘。

●档案建立。大数据。

6、活动运作。

●日常活动：月招商会。时间为每个月最后一周的周末。

月红酒沙龙。分享、招商。

●中高端项目的运作，大多是利用旅游营销（国内或海外）来拉动市场。

7、灵活使用宣传工具。视频光盘、内刊、航空杂志，宣传公司、项目，助力品牌形象的树立。

8、开展形式多样的公益宣传活动。透过定期或不定期的举办联谊会、沙龙、分享会及专家讲座、专家义诊等终端会，普及健康知识，建立品牌形象，教育引导顾客。让每一位顾客深深感受到公司的优质服务，使得顾客在消费的过程中轻松享受各种活动带给的身心愉悦，从而成为忠诚的消费者。并藉此通过顾客的口碑传播，带动销售的稳定增长。

公司的会议活动运作，前半年主要的培育骨干核心合作商，树立行业良好形象口

碑；后半年每个月的招商表彰大会，快速市场推进。

9、星光灿烂明星荟。与明星面对面，共享美好时光，见证美丽健康！

10、发挥系统整合的力量。整合系统内100家合作商，进入公司品牌理事会，组成品牌运营核心团队，发挥系统的强大力量。

11、聘请知名人士为公司形象代言人。如知名政治家、企业家、娱乐圈当红明星（影视演员、歌唱演员、主持人等）。零距离接触、交流和财富对话。

12、建立利益共享的机制。以期权激励、股份认购，以期达到团队、合作商、顾客利益共享的局面。

13、市场布局。中国市场立足于深圳。重点开发经济发达的北上广深津蓉一线城市。以省会城市为轴心，辐射二级三级城市。

14、建立教育培训支持系统。

1）培训对象。对公司人员、合作商及其员工，以及终端的客户。尤其是对消费者教育引导。

2）培训形式。内、外培训相结合。建立自己的讲师队伍，同时寻求外部培训机构的支持。系统的打造和有效运作，教育培训尤其重要。

3）培训体系。有专业知识、基础技能、销售技巧、运作管理、领导力培训等,全面提升员工和合作商的经营管理能力，保证系统的稳定高效的运转。

4）培训队伍建设。招聘、培养讲师团队，以及与外部培训机构的合作。

5）阅读计划。读书小组。案例小组。

6）培训目标管理。培训人数及合格率、岗位人才满意率。包括合作商人员。

三、2017年度市场发展目标

<一>、盘活老资源（平移）

营销中心市场部人员结构：总监1名、部门经理1名、市场经理2名。

客服中心人员结构：总监1名、大客户部门经理1名，普通客户部门经理1名

10—12月份，盘活新增老客户100名。

<二>、开拓新客户

10—12月份，新增新客户300名。每月计划新增100名新客户

1、项目年销售计划

四、计划执行

第六节 管理

一、 组组架构

岗位职责：

董事长：对公司重大事项进行决策；审批公司总体战略与经营计划；建立和健全公司的营运体系；监督公司经营管理工作，确保经营管理目标和发展目标的实施。

总裁：制定和实施公司总体战略与经营计划，主持全面工作，保证经营目标的实现；建立和健全公司的组织结构和营销体系；在董事长的领导下，负责公司人、财、物的管理工作。

执行总裁：执行董事会决议，制定和实施公司总体战略与经营计划，全面落实运营工作，确保经营目标的实现，建立和健全公司各大系统，在总裁的领导下，负责公司日常管理运营工作。

事业部总经理：负责本事业部日常经营管理工作，编制本事业部规章制度和岗位职责，制定本事业部工作流程，负责考核本事业部管理人员综合考核，向总裁每月提交财务预算、工作计划、指标完成、月总结等。

中心总监：协助总裁抓好个中心管理工作，负责人员考核，按照有关规定实施奖罚，充分调动员工的工作积极性。完成总裁安排的其他工作。

部门经理：负责部门管理工作，充分调动部门队伍积极性，及时发现和改正组员的工作不足，对部门人员进业务指导和示范，帮助组员做好销售及服务工作。负责行政、销售渠道与客户管理各项工作，完成公司的业绩目标。

科室主任（主管）：负责部门管理工作，充分调动部门队伍积极性，及时发现和改正组员的工作不足，对部门人员进业务指导和示范，帮助组员做好销售及服务工作。负责公司各部门科室之间的协调联络工作，保持办公环境整洁、优美。

二、薪酬体系

总裁级：

基本工资（30000）＋业绩分成+利润分红+上市期权配送

总经理级：

基本工资（20000–25000）＋ 部门业绩提成＋上市期权配送

总监级：

基本工资（10000–15000）＋ 部门业绩提成+上市期股权配送

经理级：

基本工资（8000–10000）＋ 业绩提成+上市期股权配送

主任级：

基本工资（5000—8000）＋ 绩效奖金+上市期股权配送

特种岗位：

基本工资（5000—8000）+绩效奖金+上市期股权配送

普通员工：

基本工资（4000—5000）+绩效奖金（100—300）

奖金：

每月制定不同的额外业绩奖励计划（1000—5000）

三、绩效管理

实施绩效管理，促进员工工作态度，提高工作绩效，促进业绩目标的达成，为员工的奖惩，升降，解聘等重要人力资源管理工作提供公正，客观的依据。

管理层：按月考核，总裁与其共同制定月度内大约六项的工作内容以及目标结果，约定奖惩状况，按完成情况予以评定并实施奖惩。

销售类：

月考核个人业绩或小组业绩，周考核个人业绩量，日考核电话量、接待量、服务量、业绩量。

行政类：

月考核业绩，周考核工作计划完成量，日考核工作任务量。

四、会议和培训

月度总结暨启动大会

内容：

（一）部门工作总结：

1， 本月业绩状况总结。

2， 客户状况总结。注：（本月的出单客户或服务客户是什么状况，还有有意向的客户状况分析，接下出如何跟踪等分析。）

（二）公司成员间的沟通总结：

自我总结好的余不足的要改善的地方，希望公司给予的支持，对其它部门做的好的地方表示认可，希望哪些地方能更好的合作，最终找到合作方法。

（三）公司奖励，惩罚，PK，兑现。

（四）下月启动内容。

1，行政制度考核说明。

2，公司下一个月的业绩目标，实施方案。

3，各部门的目标。

4，个人目标。

5，公司下月奖励制度。

6，个人PK榜。

(五）总结庆祝等安排，自定义。

晨会与晚会

（一）经理会

时间：9：00—9：30

内容：研究业绩进展情况，做出改善办法。

（二）公司晨会

时间：9：30—10：00

内容：

1，士气展示。

2，调整活动。如拥抱，跳舞，新闻播报等。

3，员工分享。

4，领导勉励。

5，各组会后会。

（三）午间培训

时间：1：30—2；30

内容：安排全员培训，包括产品知识，价值塑造，电话技术，拓展知识等内容。

（四）组内夕会

时间：7：40—8：00

内容：对一天工作做出总结，认可好的地方，改变不好的地方，调整组员心态。

第七节 利润分析

一、 主要财务假设

销售量：基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为，现在到年底3个月时间，业务量完成500万收入。

价格：产品定价，与类似产品同价格或稍高。

薪资：见《薪酬制度》。

公司房租：为吸引和留住人才，体现公司的实力事业平台，有效扩大接待客户的能力，以及创造便利的地理位置优势把握更大范围的客户，部分员工包吃住。 不在公司吃住员工适当补贴经费。

二、销售预测

我们假设基本情况下，客户平均销售额保持不变，我们以浮动50%的比例计算最好和最差经营情况。详见下表：

三、成本费用估算

办公成本：（单位：元）

管理：

基本工资：（单位：元）

销售：

销售佣金：

一， 预计利润表

利润表：（单位：万元）

备注：预计利润表按一般纳税人税率计算，增值税17%，企业所得税25%。

第八节 投资需求

一、投资需求：

办公固定投资：xxx万。

运营费用投资：xxx万。

二、 办公硬件需求

备注：

1，考虑公司办公环境品质与公司产品品质的匹配，体现公司的实力平台，创造面对人才和客户的双向优势，所以写字楼拟定在大中华写字楼。

2，笔记本电脑用来见客户，员工查询资料，以及接投影。

3，投影仪用作员工培训和给客户看方案。

三、实验室、医疗室、美容硬件需求

1，装修。

2, 设备。

3，饰品。

4，配套。

5，办公

6，需要专业卫生保洁。