销售中，无数的人都被卡在价格上。可价格是问题吗？价格一直都不是问题，至少不是最关键的问题。

比如:富家女嫁给穷小子，她在意的是价格吗？

骗子连环套，把人骗得倾家荡产，是价格（投资）问题吗？

韭菜被割了一茬又一茬，没有钱，还在投资，这是价格问题吗？

我经常问学员，你销售的是什么？很多学员说：产品、服务、项目。我说，不对，你销售的是“自己+产品”，那你自己值多少钱？

破解价格问题的4招

第一，对比：价格没有高低，只有对比。

1，你报价的时候，价格一定要形成强烈的对比。因为，价格没有高低，只有对比。报价的秘诀就是先报高的，后报低的。

快速体验一下两种报价方式：

第一种，我们有298元的，还有9800元，19800元的，你可以从298元先体验一下；

第二种，我们有19800元、9800元的，还有298元的，你可以先298元体验一下。

两种方式有什么不同体验呢？细品、细品，再细品吧。

2，报价，先报别人的，再报自己的。而且，报别人的就报他最高的，报自己的，一定要是低的。如果客户觉得你的报价已经很贵了，那直接这样做：找一个价格比你更贵的。

3，客户买的不是产品，买的是你的为人。

有人是不是会说，比某宝、某多多贵太多了。你要记住，客户买的不是产品，他买的是你的为人，也可以理解为他买的是“产品+你”。你自己的为人、交情、后续服务值多少钱？你说买个几百块钱，哪怕是几万的东西，还用比价格吗？你认我这个朋友就已经比这个产品高N倍的价格了。我能够帮助你做这么多事情，别人能够帮你做吗？我能够辅导、全力辅导你，别人会吗？

同时提醒一句：如果你不敢这样说，只能说明你平时根本对别人毫无价值。那就承诺未来，并且在未来一定要给朋友带去价值。所以，所谓伤害人脉，就是你自己对朋友没有价值而已，不在于一个产品，或某个项目的本身。

高手销售的第一步，就是卖自己，如果能卖出“无价”的自己，那产品就是附带品而已。

一个有你，一个没你，价值就有很大的不同，自然价格也不同。

再提醒一下：价格没有高低，只有对比。

第二、分解：大数化小，小数化了

价格的分解，核心就是八个字：大数化小，小数化了。

第一点，大数化小：与对比中从高向低报价，有点类似：

做销售演讲的老师怎么成交学员呢？

他会跟学员说说：你觉得多少钱比较合适啊？某某大师收费是16800元，还只是学三天，你只学习一个框架而已。跟另外一个老师学习，学费直接要5980元，也只是几个知识点。我现在领悟分享的这些知识点，都是我自己实践与应用总结而来的。我现在可以帮你梳理演讲稿，还会直接指导你会讲，只需要你投资3800元，绝对超值，对不对？

这里就是把你的一个大数，跟更大的数进行对比，就小了。还有一种对比方法，就是价值与价格对比。

比如：如果你学会这套本领，你可以一对多批发式销售成交，一场会议就可以收个5万、10万的，如果你练习得刻苦一点，每场轻轻松松十几万，好还是不好？

第二点：小数化了：“了”的意思就是很少甚至没有了（还能赚钱），或另一种说法就是：

你现在只需要投资3800元，就可以学会这套本领，每个月帮你多成交1个人，一年就是12个，30年就是360个，相当于每个人只是10块钱，是还是不是？而360个客户，每个你都不只赚10块钱吧，他们的复购和转介绍呢？者轻松就能赚回来。

还可以这样说：你现在只需要投资3800元，就可以学到这套本领，是不是可以使用一辈子啊？你至少还可以活30年吧，相当于每年只需要投资120多，个月只需要10块钱，一天连1块钱，都不到，是吗？

投资，越分越细越好；收益，越累加越好。

记住，一切皆可分解。马上练习从更多角度来分解你的价格吧。

第三：置换：价值置换，就用置换他懂的、更有感觉的价值上。

如果你还在坚持看这篇分享，那恭喜你。如果你用这10分钟，去刷一些无聊的东西，除了空虚、傻笑，什么都不得到，而你用这10分钟来学习，学到任何一个点，都有可能让你多成交1个、10个，甚至更多客户对吗？这就是价值置换。用你熟悉的价值体验，来对价格有一个清晰的感觉。

有一种职业是卖保险，其实保险是最好卖的，可能很多人认为卖保险很难卖。

知道吗？卖保险其实是“卖交换”，保险一年1万多块钱，置换出来100万多好卖呀！还可以交换社会责任啊，家庭的责任感啊，感性和理性啊！超级好卖。

价值置换就是让对方去换一换。怎么样去换呢？最常用的说法，是用金钱换时间！

比如说：为什么每个人都一定要找一个教练、导师呢？就是用金钱换时间，这辈子最重要的就是时间！如果你十年前就专业学习了销售与成交，你会多赚多少钱？如果那个时候，让你用1980元，就可以学习到今天整套的内容，时间就会缩短十年，财富至少增加5倍、10倍，你觉得会不会很划算？

这叫什么？聚焦置换你这个时间。

你愿不愿意仅仅只花1980块去让你的生命能够变得更精彩？

1980块钱，这仅仅只是你请10个朋友吃饭的钱。吃一顿饭，你还得不到什么东西？但是投资在自己的大脑上面的钱，你却可以让自己一辈子有饭吃。你愿不愿意换？答案都是愿意换嘛。

你花1980块钱你出去旅游一次，回来累的不行。你只是觉得舒服一下，但是你心里面的这些心结都还没有打开，你回来还是继续的郁闷。那么你愿不愿意花1980提升自己，让自己未来一辈子都不会有心结？

这就是价值置换。置换成他最关心的，他最熟悉的，这也叫“落地”。

四、礼物：礼物是成交的助推器。

其实，有一些成交高手就是送礼，一招致胜。

回顾一个原来非常奇怪的现象：一些低学历的人能当老板，尤其是一些包工头，他们什么什么呢？核心就是会送礼，送到你不得不帮他拿下工程，或者把活包给他。他们只是吃吃饭，送送礼，就能当老板，赚得比高学历更多。核心，秘密就是“礼物”。还有一些非常奇特的经历是吗？有时，你会对某个赠品心动了，而去卖他的产品是吗？比如说：为了得到限量版礼品，而去购买产品。

用礼物、送礼来淡化对价格的感觉，对价格的敏感性也是一种报价方法。（在法律政策许可的范围内）

第一，直接附加礼品（赠品）：你今天投资3800元，直接可以获得9800元的产品和服务。

这里要强调的就是要会塑造赠品的价值。有时，赠品的价值更有吸引力。

比如说：你现在投资3800元，可以享受一年跟踪指导服务，价值5800元。这一点，就解决了很多人怕投资之后，没有人管，没有人教的恐惧。从某种意义上来说，他更看重这个赠品。

第二，成交之前先送礼。这一点很少有人能够真正地参透，如果能够参透，转身就是营销高手。这点是从包工头身上学到的，他们为了得到一个工程，会先请客送礼，对吗？这就是投资的概念，再加上未来收益的承诺，就轻松拿下这个工程（客户），对吗？如果你预期要在某个人身上赚取多少钱，一定要拿一部分资金出来投资他。这就是互联网的思维，5块钱菜，我亏本1元卖你，但我有赚回来的方法。

如果你觉得现在客户量不大，或者市场难开发，那就要更加使用这种方法。我要赚3800元，那我就把这3800元分成10份，或者20份，用来提升客情关系，或者直接送礼。

回顾一下，化解价格问题的4招数：

1、对比：没有高低，只有对比；

2、分解：大数化小，小数化了；

3、价值置换：换成客户最关注、最有体验的价值；

4、礼物：礼物是成交的助推器。

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