电话陌拜电话销售技巧和话术(陌拜客户话术)

不知不觉已经是4月份了,培训机构暑期招生窗口期正式开启!这个关头,不管机构有没有正式线下复工,都在为暑期班做疯狂的招生,主要精力基本都放在了续班+新生陌拜上。今天格子匠就为各位教育同行带来点最实用的,续班+陌拜的技巧话术,随拿随用!

  一、陌拜

  陌拜电话遇到的难题最多,接听电话最容易被咨询师忽视,今天跟大家拆解一下这类电话怎么打,有哪些技巧?

  1、陌拜邀约的2个原则

  ①速度要快:早上打的就邀约下午过来,下午打的电话就邀约晚上过来,越快越好。

  ②具体化:咨询师在打电话的同时要记录关键信息,比如家长的职业、对学校的要求、孩子的学习情况、通话的时长等等,越详细越好,方便后期跟单。

  2、邀约理由

  理由一般有公开课、家庭教育讲座、试卷分析、免费测评、各种各样的活动(六一儿童节、母亲节等活动)、一些免费陪读活动。以这些理由为桥梁,方便和家长进行沟通。

  3、打电话的时间

  咨询师打电话的时候一般控制到5-8min最好,聊的时间长,不代表成交率会越高。还有就是,要根据家长的职业寻找合适的拨打时间,尽量不要选择上班时间。中午吃饭和午休的时间,最好不要打电话,家长会比较烦躁。有时候,家长挂电话很可能是我们打电话的时机不对。

  4、打电话注意事项

  一个好的开场白既要能引起对方的注意,又要能够有效地引起对方的对话。

  (1)简单自我介绍PS:您好!我是xxx的XXX老师,我们是做XXX的,在我们这学习的孩子进步率可以高达90%,xxx最近有参加辅导班的意向吗?

  (2)询问是否报过相关培训。PS:您的孩子有报过XX辅导班吗?家长:报过。机构老师:您报的哪家机构呢?为什么报这个课程呢?(朋友介绍的、这个班级很有特色等等,接下来可利用这些信息,把对话继续下去。)机构老师:你的孩子有报过XX班吗?家长:暂时还没有(这种情况下老师直接开始了解孩子情况)

  (3)留下再次回访的理由 示例:假如家长有时间参加:非常期待你来我们的XXX活动,名额有限,下周二的时候我再给你打个电话,确认一下, 具体是否能参加,可以参加吗?没有时间参加活动:非常遗憾这次你没有时间参加,那如果以后有这类活动,我再跟你联系,打扰了!祝您生活愉快!

电话陌拜电话销售技巧和话术(陌拜客户话术)

  二、续班

  1、邀约对象

  (1)已经报名长线课,对机构及其认可,对孩子学习上心的家长;(2)长线课没有报名,短期班表现比较优秀,对学习有观点的家长;(3)正式课没报名,参加过体验课,打卡等维护都跟着的家长;(4)经济收入差,对学习比较敷衍,不想上课的学生家长。

  前三类家长可以直接进行邀约,直接邀约的动作:体验课、做一些“周内讲座”、“阶段活动”等。

  第四类家长要间接邀约,咨询师需要花费的心力会比较多。第一,咨询师要想办法与家长产生交集,最简单的方法是与家长在朋友圈互动,评论点赞等;然后做一些一对一的学习问题答疑,和家长建立信任;最后选择合适的时候对家长进行体验课邀约,之后开展转化动作。

  2、邀约技巧

  咨询师在做邀约时,一定要自信,要有一种“我在帮助您和孩子”的心态,语气一定要是激情的,用热情去感染家长的情绪。

  邀约时可以尝试两种沟通感觉,分别举几个例子让大家感受一下:

  (1)好奇式邀约

  XX同学在这报了一个奥赛基础班,学完之后物竞考试初赛入围了,你试试不?特别便宜!

  今年教育政策有变化,想必您还不太了解吧,您和孩子可以听听这个讲座赶紧学一下,知己知彼百战百胜!

  现在您觉得您对孩子成绩满意吗?哪方面不太满意呢?我有个好方法你可以试试哦!

  (2)“高姿态”式邀约

  我们这个班已经满班了,这里都是学习特别优秀的学生才能进来,我跟老师说一下,咱们孩子比较优秀听一听,比较好就可以跟着学。

  优惠已经结束了,本来应该3000块钱,现在我还给你算优惠价,咱们孩子学习这么好,老师肯定都喜欢。

  PS:想要减少“接通就被挂断”的情况,一定要有一个好的开场白。电话接通后的半分钟内与家长产生共情,然后展开分析孩子的情况,最后发出体验课/长线课邀请。

  笔者整理了一些话术,供大家参考!

  1、感觉老师也没那么好

  应对话术:家长您要相信,只要是辅导班的老师,不好是不可能的。因为这些老师是从全国筛选出来水平比较高的,都是毕业于清华北大等985/211重点院校,平均教龄都超过十年以上。孩子如果感觉老师讲得不好,很有可能是因为没有听懂老师讲的内容,打击了孩子的自信心。

  2、孩子学生成绩没有提升反而下降

  这是个很严重的情况啊。咱们得分析一下孩子成绩没有提升/下降的原因才行。一般来讲,孩子成绩下降会有这么几个原因:

  老师讲得听不懂。但这个问题咱们这边是不存在的,因为咱们这边老师好就不用说了,我们都有教务老师答疑,24小时在线。基本不会存在孩子学不会的情况;

  孩子课后复习没有到位。经常会出现这样的情况就是孩子上课听懂了,回家不复习就很容易忘记。不过我们的课程都有回放,可以随时观看学习。

  如果在学习过程中,孩子有掌握不熟练的知识点或者题型。您要和我说哦,我可以帮您找课程,得尽快把孩子的短板补上才行;

  还有一种可能是咱们孩子本身的水平是有上升的,但其他的同学进步的要更快,所以在名次上体现出来的是咱们孩子没有进步甚至是退步的表现。如果是这样,我认为咱们孩子就更应该继续跟着咱们老师努力学了,一刻都不能再落下了。

  3、学校也补课,没有时间学

  学校教的知识当然也特别重要一定要学,但是如果仅仅学学校的东西的话,孩子是很难吃饱的。如果想在高考中拔得头筹,就必须要在现有的基础上进行扩展才行。所以您看孩子未来的目标到底是什么,如果未来孩子想走得平稳一些您不希望他太累,我觉得只学学校内容也没问题。但是如果您想让他未来能考到双一流的学校,我还是建议您认真评估一下是不是需要让孩子再扩展一些知识。

  现在是孩子整个学习生涯中最重要的阶段,如果孩子没有自主安排时间的能力或者精力的话,您要帮他安排好才可以,您要明白哪些事情是可以花时间的,哪些是可以舍弃的。这次我们的补习班请到的是学科的大咖老师,所以我觉得这是值得孩子花时间的,而占用孩子其他时间的事情,您可以适当为他精简一下。

  4、还有名额,报名不着急,等快开班再说

  这次是名师授课哦,所以名额还是比较紧张的。如果您提早报的话,可以提前进入咱们之后的班级群,孩子可以提前享受学习服务,既然您决定报的话,不如先给孩子报上。

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