销售toto C销售和toc是什么意思（to C销售）

什么大数据小数据的，无论身处哪个行业中，当下的销售工作都很难！可以说，在中国，现如今销售这个工种，别说比20年前，就是比10年前、5年前都要费劲的多。

本文中，我所指的销售是toB类型的，泛指对政府、企业、组织的推销工作，通常这类工作服务的对象都不会瞬间消费，通常也不是靠一个人决策就能确定买不买你家的产品。我们这些做toB业务的销售，有时候真是羡慕直播电商、私域运营的小哥哥小姐姐们，不必追求复制李佳琦、薇Ya这种顶流的本领，差不多一张好嘴（人家背后的辛苦大家也明白）就可以让潜在客户买买买。而toB的销售要识别谁是采购者、使用者、把关人和决策人，要辨需求、挖需求、设计需求，要介绍产品、演示产品、试用产品，要谈预算、谈价格、谈交付、谈服务，还要催回款、议复购、求推荐，更不要说常年都是哄着用户配合，哄着自己团队的小伙伴们配合。

▎toB销售最最基本的工作大类别，总有一条你擅长也有一条你抗拒的工作类型

认为自己最难，别的行当轻松，这绝对是个认知偏误。其实无论toB、toC，哪个领域的销售都不容易，我们大可以抱怨一句：咱们这个国家太“内卷”了。

但你要知道，竞争激烈可不等于内卷，对内卷的定义是有明确范畴的，其产生的前提条件，是大家都处在同一个评价体系中，用一把尺子去衡量所有的人。但对toB的销售来说，虽然成单的效率是评价好坏销售的标准，但怎么成单的，可不只有唯一的路径。所以现在销售的难绝对不是因为内卷，内卷不创造新的价值；而通过“难”而大浪淘沙出来的销售成功者，创造了新的价值，这个价值就是——为自己的企业和用户都节省了时间。

在上面的框图中，作为销售，你觉得哪部分工作最重要？哪部分对你来说最难？你觉得最没有信心也没有什么章法去突破的是哪部分的工作效能？因为销售个体的性格、能力基础和行为方式都不同，所以可能各有各的感受。如今在所有供大于求的发达经济体中，获取用户注意力都是处于高度竞争的常态。因为我们现在所处的时代是“给我看”的经济，“告诉我”的经济时代已经终结。因此，如果你仍然试图“告诉”你的潜在客户你的产品做了什么，为什么你很重要，那你就是在浪费客户的时间。在我看来，获得用户的注意，让用户在第一时间就把Ta的兴趣多多的投入到你的身上，这是销售成功最为关键的一步。

想当年，我最常做的一线工作就去用户那里美滋滋的给用户讲我们产品的“what’s new in…”（产品的新特性）；那个时候，潜在客户希望我们告诉Ta们我们是干什么的，我们做了什么，我们有多伟大；对于潜在客户来说，几乎没有其他方法来了解我们是谁，是什么让我们与众不同；我们所做的就是告诉Ta们我们有什么，至于怎么解决问题，用户得靠自己。现在每每回想一下，我仍旧会禁不住要羞愧的感谢那时候用户的耐心。

如果现在的销售还是与我当年一样的套路，我猜在交流的现场以及视频会议中，用户多半都会打断你。用户不想听你说你有多牛，你有什么新东西。使用互联网已经成为习惯，用户如果关心什么，Ta会自己（安排手下）去查。在与客户每个正规的接触点上，销售都必须问自己，“我能给Ta带来什么直接的好处?”答案应该是“行业案例或经验”，或者“市场洞察和机会”，或者“能让Ta们的工作更容易的方法和技巧”，或者“Ta们当下无法破解的难题的解决方案”。

我们就单单说作为数据类型业务销售的你，有时候会不会对自己挺没信心的？本身销售工作就有那么多节点需要把握，每天又要遭到那么多冷脸的打击，还要在一个很新的领域去补充知识，增加见识。用户接触的信息渠道越来越多，各自的工作也越来越有压力，能花时间和销售“交朋友”的意愿越来越低，你靠什么取胜？

纽约时报评选的最佳图书作者，做了大量的调查，对成功销售的个人特征做了统计和总结，写了一本书，书中总结出最关键的特征是五个：

追求成功的企图心（爱竞争打仗、想赢）
共情（很能体会别人的需求）
强大的自我（自信爆棚）
韧性（不怕被拒绝，不怕失败）
灵活（该逞强的时候向前，该示弱的时候退后）

▎《如何招聘和发展你的下一位顶尖员工：让销售人员变得优秀的品质》第二版

上面的五条，你是不是觉得都是正确的废话？书中还列出了其他几项优秀销售的性格特征：

成长心态：不怕天赋不够，努力就能进步
信任别人：大部分人都是可靠的
决策果敢：不就是做决定吗，错了也不怕
关注细节：不放过小事儿
有条不紊：遇到时间紧迫的任务也知道先做什么后做什么
善于交流：认真听人说，自己说到合适的程度
追求配合：能大家一起干活就不单打独斗
深度思考：问五个为什么，自己思考时刨根问底
紧迫意识：能早交活就不拖到最后
自律要求：严格执行给自己（是自己啊，不是别人）立下的原则

可能大道至简，那些返璞归真的道理最后看起来都像是鸡汤似的正确废话，上面的特征，你要是都具有，岂止是能做一个好销售呢？要真是这样，人生和世界都简单了很多、知道却做不到，才是人生常态。

那想要成为优秀的数据销售的你，该实施哪些精进呢？我倒是有一个建议，从最简单的入手——遇到任何一个潜在的客户和商机，条件反射式的想想下面的问题，挑一个你能回答的，或者有信心猜的准的，把答案写下来，再去准备后续的销售动作：

Ta们的一个有关数据的什么问题需要解决？
Ta们对目前所拥有的哪些数据或者数据系统不满意？
Ta们需要哪些新的数据或者数据技术？
Ta们有哪些数据分析、数据洞察、哪怕就是数据可视化做不到或者做的不好？
Ta们看到哪个能让组织发展的机会，却因为数据的问题而无法实现？
Ta们在哪些业务中赔钱？增长速度慢？或者正在让Ta们的领导在经历痛苦？
Ta们陷入了哪些转型的困境，或者因为数据的问题而停滞不前？

我建议的这个方法参考的是《微小习惯》（中文翻译成了《福格行为模型》）这本书。其核心思想就是将改变或者想养成的习惯落实成你认为可以不动脑子就能做的微小行为，建立一个触发机制，执行完了后给自己一个大大的庆祝，就这么简单。上面的建议即是一个尝试：

▎去年我读过的最受用的一本书

数据类型业务的销售可能最缺乏的基础素养就是对数据的感觉，而我给出建议的出发点，就是让销售工作做得顺畅，先从用户对你的方案，你的产品，你本人感兴趣开始，而你的精进要让自己对数据敏感起来。按照福格教授的行为设计理念，触发简单做小事儿形成习惯最可靠，立大的Flag、发宏愿、给动机打鸡血最难坚持。如果销售朋友们，你可以自己选择任何对你来说简单的小事儿开始。比如你要是觉得不难的话，那就每次看到一个和用户行业相关的数据列表，制作一张柱图。重复这样的行为，后面的大进展你就会慢慢看到。

▎在数据销售的精进中，用微小改变养成习惯

你在网上找到一张行业数据的表格：

▎普通的一张数据表

做一张条形图（柱状图也可），你就能有深入一点点的洞察——比如这里——成都的线下购物消费水平真是高高在上：

就重复这样的行为即可。如果哪一天，你觉得再试试别的图表，比如比较一下各个购物中心的体量呢？用气泡图发现除了北京的两个巨无霸，南京德基广场得重视重视：

有一天，如果又想看看区一级的排名呢？发现成都锦江区建筑面积不算多，但销售额真是出色（北京朝阳区就忽略了吧），而成都武侯区的商业建筑面积是不是有点太奢侈了？

又有一天，觉得还是地图好看。那再来两张地图——真是感慨啊，东北、西北都空荡荡的，在那旮旯，购物中心已经经营不下去了吗？

把每一家购物中心都放在地图上，会不会觉得已经洞察全国的大势了？

▎所有门店的位置地图，可以交互式纵览全局以及个体情况，可以来极海制作在线地图

本文的建议，基于的假设是明显感觉到销售工作很难的你，不想按部就班的熬资历、熬经验、熬人脉，而是想迎难而上精进提升自己，却又不知道该怎么开始。数据的销售要掌握数据的语言，有数据的敏感，能讲数据的故事，我猜对于此你一点也不会反驳。即便就是做过一点点销售工作的你，也一定想强调理解客户作为一个自然人其本身的情感诉求的能力，我认为去识别、去体会、去满足用户对成功的渴望、对周遭认可的追求，安抚用户对不确定性的厌恶、对改变的担忧，创造用户对惊喜的愉悦、对互惠的承诺，这是销售的基本功，你也一定在无时无刻的修炼。而我的意思是，除此之外的一点点突破。

从我自身的创业体验来看，未来的发展趋势，数字产业不是一个独立在第一二三产业之外的第四产业，而将是贯穿到所有行业的动脉和静脉；数字产业中虽然不是所有的组成部分都和数据本身直接相关，但数据一定是在这个行业中最最基本的红血球、白血球和淋巴细胞。而作为数据销售的你，是推动着数字产业的底层生产资料和要素喷涌流动的微小脉搏。让你的动能始于微型习惯，永远精进，不止于销售冠军。现在，就从一张柱状图开始吧。

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