地摊10大快消品卫生纸怎么样(农村地摊10大快消品)

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作者:袁来

快消品,在行业中被定义:高频刚需,快速周转。

也正是因为高频、刚需的特征,商品极度丰富,供远远大于求。商品在门店内极端内卷,一个陈列排面数多少,是否有挂条都会影响其日常的销量。销量大小的竞争,不仅仅是品牌与品牌的竞争,还有品类与品类的竞争,甚至是位置与位置的竞争。

因此,虽然行业是高频刚需、快速周转的行业,但站在一个品牌、一款产品的视角来看,在极度内卷竞争中,要扎根做好一个现实的区域市场,非常慢,短则三年,长则五年以上,可能都未必有很好起色。

这就是“慢”销的市场。长周期的时间沉淀,才有可能真正地扎根市场。商品虽然快消,但市场的教育、市场的推广却需要花长时间耕耘。

7月12日-14日,新经销即将在成都举办的(第七届)中国快消品渠道创新大会,我们给出的大会主题叫“抓先机,稳大盘”。

什么是先机?就是对市场洞察后发现的机会;什么是大盘?就是我们一直默默耕耘,花了长时间在一个又一个区域市场内建立的市场壁垒。

如何抓住机会,稳住大盘?在疫情依旧肆虐横行的今天,希望能给各位带来一些启发和思考。

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先机在哪里?

抓先机,就是别人还没看到,别人还没关注到的生意,叫先机。结合快消行业的特征,我把先机划分为三类:

①新商业的先机

②新市场的先机

③新渠道的先机

新商业的先机,主要是表现在新商业模式的出现,比如这两年的短视频直播、O2O到家电商,还有社区团购、私域电商、社群电商等等,新商业的出现,必然会给消费者带来全新的体验,更好、更快、更省、更多。

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新商业的出现,对快消行业而言,必须关注,因为消费者在那里!虽然短期对我们的销量贡献有限,又或者品类特征决定了在新商业里购物场景有限,但不能影响我们对其的关注度。

生意可以少,但不能不关注,不能不研究,更不能不尝试。因为这很有可能会代表未来的市场,未来的趋势。

第二新市场的先机。前段时间,跟联合利华华南销售总监许翔先生交流沟通,他说线下市场的先机,最有可能出现在“一二线城市”,三四线市场变化的进程相对缓慢,渠道没有太多的变化。

一二线城市因为经济水平、基础设施,以及年轻消费群体汇聚等因素,容易衍生出新的市场洼地,新的零售业态。比如CVS便利店、生鲜连锁零售、O2O新零售等等,这些都是趋势渠道。

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如何抓住新市场的先机,第一要务便是配置年轻的团队、年轻的经销商伙伴,让他们冲锋陷阵,抢占红利,获得先机,赢得销量。

第三新渠道的先机。这里的新渠道,不是指新的渠道,而是传统渠道里的新变化。前天许翔先生发表文章,对疫情下校园渠道的洞察,引发行业内人的关注。

校园渠道,过去也曾一直被厂商提及,是一个非常优质的特通渠道,但限于门槛、关系等原因,虽然各方在推动,但大部分厂商是没有给予足够关注和资源投入。

随着疫情的到来,校园直接成为封闭场所,消费集中、购物集中、推广集中,瞬间变为一个高产且易守难攻的出量渠道。

这就是渠道新变化的先机。

再举例,本地连锁零售卖场,几乎每个城市或多或少都有,近年来本地LKA正在发生显著变化,店的规模越来越小,店的生鲜区越来越大,店的标品区越来越小。

这就意味着快消标品相对以往,大陈列、大排面、大地堆的条件越来越苛刻,甚至因为通道面积不够,根本没法让你做地推路演活动。

这是一个挑战,同时背后也是机遇,如何提前适应性调整,以应对这样的变化,在应变中获得信息红利,这也是一种先机。

什么是抓先机,抓住先行的机会。别人没看到,别人没关注,别人没重视,别人没动作,而你身先士卒。在新商业里、在新市场里、在新渠道里,看到了机会,抢占了先机。

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如何稳大盘?

大盘,是一个企业生意存活的基本。没有大盘,便意味着无根之木无源之水。如何稳住大盘?两个方向:

①产品组合升级:推高卖新

营销管理升级:深挖增效

当前的市场已经是存量市场,要想实现现有大盘的稳固和持续性地增长,其核心策略必然是:推高卖新。

当前企业主流的生意大盘,往往面临着毛利有限,竞争激烈的困境。经销商毛利驱动不足,渠道经理费用有限,渠道成员间内耗严重。

数量型增长已经没有了,只有质量型增长。要想实现质量增长,经销商有钱赚,渠道经理有钱花,终端市场有声量,只有推高卖新。通过产品组合的优化升级,实现整体市场大盘的增长。

这里的推高卖新,不是硬生生地推新品。除了结合需求趋势所对应的产品创新升级外,还有结合消费场景变化、消费场景增加所对应的产品优化升级,这也是推高卖新的逻辑。

另外,在市场营销管理的方式上要“深挖增效”。

即使到今天我们再去看一线市场面临的问题,依旧是窜货、乱价、账期长、坏账多,费用高、单产低,不动销等问题,10年前这是市场的主流问题,10年后依旧如此。

市场出现的问题依旧如此,但是我们的环境变了、对象变了,今天我们需要用更好的工具手段,更成熟的技术辅助,高效地解决问题。

对快消厂商而言,今天的大盘依旧是传统主流的渠道,承载着我们可能50%以上的生意销量,因为市场变化正在加快,新渠道层出不穷,很多的厂商开始追着新渠道,抢增量,却减少了对主流渠道的挖潜。

传统主流渠道,不性感,没有故事,所以逐步被我们忽视。事实上,这些渠道虽老,但依旧是C位。

就像在抓先机里说的,一二线城市类似新零售渠道,要重点关注。三四线城市的主流渠道变化,非常缓慢。

面对非常缓慢的变化,我们要做的不是不关注,而是同等重要的关注,在缓慢变化中用新工具、新方法提高效率,深挖更多销量。

当然,也同样要关注到大盘下经销商伙伴的变化,过去的厂商模式通常是两个极端:要么是深度分销,密集分销。经销商不断划小,仅承担物流配送职能;要么贸易合作,打款发货,是否能卖好,全凭经销商个人能力,不管不问。

极左极右,在今天都不是健康可持续的厂商合作模式,品牌商如何与经销商“共同投资”“风险共担”,是在新环境下需要思考的课题。

总结:

围绕着上述话题和内容,(第七届)中国快消品渠道创新大会,「新经销」将携手70余位行业创始人、高管、专家在成都一起探讨,如何抓先机 稳大盘!

7月12日-7月14日,作为2022年疫情恢复期,行业首个高峰会议,我们不见不散!

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