无痕迹代发（无痕代发货）

在当下银行批量获客的方式中，代发工资业务是各家银行红海竞争的一个重要阵地。代发工资不仅仅可以沉淀增量资金，而且可以提升整体核心客户质量。由于代发客群画像的相似性，在客户服务上也可以更加的高效，在客户经营可以深入持续，这是储蓄业务、中间业务和优质客群增长重要手段。

最近我们也注意到大额存单不断推出，其实也是提高了储蓄成本，所以代发工资业务开展必须系统化。所幸我们看到太多银行把资源往这个方向倾斜，就是力图在源头上“拓户提质”。

但是“代发工资”的拓展留存是一个体系化的工作，往往不是一两名客户经理就能够搞定的，它是需要以管辖行为单位，系统化和流程化来完成的。

比如大型企业和连锁商户的营销方式就不同，代发工资客户对于营销行为比较抵触等等。为什么比较“抵触”？因为人们潜意识对工作和生活都是希望分开的，所以这里面需要有很多的准备工作，多步骤来实现。

例如如果我们切入的比较晚，全员代发有难度，那就争取奖金或者补贴；如果总公司已经有了代发，我们能否对子公司和分公司来进行切入。我们本篇先说说代发的准备。

作为网点业务新手，建议可以从小微企业“练手”，因为大型企业往往利益关系比较复杂，而且需要能够调动行内高层资源，小企业适合把业务路径跑通。

小微企业一般员工不多，往往都是企业法人一言堂，其个人利益与公司利益是高度绑定的。这个时候我们可以从“利益”和“风险”两个方面去策动。

利益是你行能够带给客户包括经营性贷款、消费贷、收单业务这些对企业或个人有益的方面。风险是帮助企业规避一些或有风险。

例如在2022年2月税务部门通报杭州多家公司通过个人银行账户、微信和支付宝收取货款、发放工资薪酬未按规定代扣个人所得税被税务稽查并处罚。

这些案例事前准备，对于小微企业而言，是存在很多问题的。即使没有有用第三方支付来发放工资，但是在“金税四期”上线之后，税务部门通过大数据，与地产登记、银行系统对接，让税务部门直接能够查到每一元钱。

既然税务与银行要进行系统衔接，那么不如在我行办理代发工资，一方面更合规，另一方面出现不合规的问题，可能会得到提示。这个角度切入工资代发，对于尚不规范的小微企业而言，是他们非常关心的问题。

对于大型企业代发，需要的是更为系统的打法，这类企业成立时间较长，金额比较稳定，决策者也相对较多，所以每一个案例在营销上都有一些变化，“一企一策”。本文我们简要地说明一些基础的开发框架。

第一是对客户要有充分的了解，特别是对方关键人和决策流程的了解。这个了解包括不限于以下方面：

成立时间	企业性质、上级单位	主营业务	行业情况
与我行过往关系	财务状况	分支机构	对手情况
工资总额	奖金情况	发放时间	平均收入
员工人数	关键人	当前代发情况	决策流程

对于上述问题，需要事前了然于胸。

第二是我行优势。包括项目团队支持，行内领导的调动评估，存款产品卖点，服务案例，服务承诺等相关的内容。

第三切入的资源。就是你能够找到可以进行营销的点，这个点可以是人脉关系的介绍，也可以是某个对公业务的撬动，还可以是代发产品卖点的服务升级。

其实现在很多对公代发产品设计的非常好，但是我们很多客户经理理解不够透彻，联动的能力不强。比如现在某银行的“开薪易3”、某零售优势行的“薪福通”、某银行为农民工研发的“工薪宝”等等。

可能有的客户经理在一听到某大企业有了“某某”关系就打了退堂鼓。其实越是大企业，越是国企现在这样的约束环境之下，可能会更加的公开透明。

所以我们还是强调，最早的准备是不是能够很清晰的把我行产品和优势能够解释清晰。能够照顾到各个方面：

1、银行正规金融机构，无假币风险，确保资金安全；——公司风险

2、享受专属的存款、理财和信贷产品的优惠；——员工福利

3、免开卡费、年费、免账户管理费、短息服务费、密码重置费，能列举都了解；——员工福利

4、为企业设计产品，举办专属员工的沙龙活动，而且有惊喜礼品；——企业福利

5、特惠商户等等——员工福利

6、个性化工资单——人力部门省事

7、上门办理或者一次柜面——财务部省事

……

以上是关于代发工资企业的开发，其实开发之后的留存也是同样重要。代发不是目的，代发后资金沉淀，本行账户成为客户的主办账户才是能够真正的提高活期，获取中间业务收入的重要来源。千万不要让客户的资金过水，而是用给客户创造价值为导向。

在代发工资的留存上，有三个步骤。

第一，建立信任。通过代发工资，一定要通过个人或者企业微信，把客户加入到好友当中，进行“种草”普及金融知识，树立专业的形象。这个时候不要着急营销，因为客户没有建立信任之前，无法真正地开启理财。这个时候要经常有沙龙活动、理财小知识的发送，群内也可以多做一些互动，让客户“薅羊毛”。

第二，开始用一些低门槛周期性产品来增加客户体验。这个时候最好的产品是新客理财、信用卡关联和基金定投。前两个不用说，基金定投的好处就是：首次投入门槛低，基金波动能够让客户经常保持联系，定投周期和工资发放完全吻合。所以用这样的产品是一个可以与客户建立信任的好产品。

第三就是对客户的服务升级，在客户持卡AUM达标后进行的不断深度营销，也是大有文章可做，让客户更加有粘性。

总的来说，代发工资是一项需要协同配合的战役，看似牵扯到方方面面，但是流程体系一旦建立，经过时间的培育，必将产生很好的结果。

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无痕迹代发（无痕代发货）

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