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大客户开发管理，大客户开发管理发展6大路径？

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大客户开发管理，大客户开发管理发展6大路径？

大客户开发管理制度

第一章 总则

第一条 本制度的目的在于筛选和开发潜力巨大的大客户，以提升企业的市场份额，增强市场竞争力，从而实现预期的利润目标。

第二章 重要客户的选择标准

第二条 大客户需要具备较高的经营能力，拥有稳健的财务状况和良好的信用记录。

第三条 大客户应展现出良好的合作精神。

第四条 大客户应遵循双方在商业和技术领域的保密原则。

第五条 大客户的成本控制和成本标准应当满足公司的要求。

第三章 重要客户筛选流程

第六条 一般调查。

（1）熟悉客户公司的发展历程、基本信息、最新的年度财务报表、产品手册及产品列表等相关文件。

与客户的主要负责人进行沟通，以更深入地了解其生产和运营状况、经营策略以及他们对我们公司的基本看法。

第七条 实地调查。

根据常规调查的总体反馈，形成对新客户的综合评估，以判断其是否符合既定的基本标准。基于这一评估，将与技术、设计及品质等相关部门共同对新客户进行现场考察。在考察结束后，提交客户认证申请表。

第四章 重要客户的挖掘与确认

第八项 提交认定申请报告。

根据调查结果，我们建议撰写一份针对大客户的申请报告。该报告的主要内容应包括以下几个方面：

（1）与重要客户进行交易的原因以及主要的交易原则。

（2）商品交易清单及相应金额。

（3）研究资料与研究结论。

第九项 订立供应协议。

企业与新客户的法人代表将签订正式的供货协议。

第十条 完成质量保障协议的签署。

在签署供应合同的同时，双方应一并签署质量保证协议。一般来说，签署这一协议的应为双方的法定代表人。

第十一条 申请并分配大客户编码。

为新客户建立代码，并进行相关注册。

第五章 优惠管理

第十二条 为了保护大客户并降低企业管理风险，针对大客户的优惠政策必须遵循“分层管理、逐级审核、严格保密”的原则。

第十三条 在规定标准范围内的优惠幅度，应由大客户服务部统一进行审批，并向总经理进行备案；对于超出规定范围的优惠，需要提交总经理审批。

第十四条 要完善大客户的信用档案和欠款监控预警机制，以减少企业经营风险。对于选择记账结算的大客户，需签署协议，明确结算周期并确保及时付款；若未能按期结算，将暂停记账服务，并采取措施追讨欠款。

第十五条 要对大客户的优惠标准执行情况进行不定期的监督和检查。

第六章 重要客户信息档案管理

第十六条 大客户信息管理的强化是客户服务管理的重要基础。通过收集、整理和分析大客户的信息资料，可以深入理解他们的需求，从而制定有针对性的市场营销服务策略。

第十七条 大客户服务团队应加强对客户日常信息的管理，及时对大客户的信息进行整理和更新，以确保客户资料的完整性和准确性。大客户的资料应涵盖以下内容：

（1）基本信息：客户名称、客户编号、客户类型、行业分类、产品种类、客户等级、服务形式、法定代表人、公司规章。

样式、核心产品、年度产值、信誉等级、盈利与亏损情况等。

（2）联络信息：大型客户的地址、邮政编码、联系人姓名、联系电话、传真号码及电子邮箱等。

（3）重要相关人员：企业的领导者及其负责事项的个人以及他们的基本信息。

（4）服务管理：负责营销服务的人员、服务的实施方式等。

（5）产品使用情况：包括主要产品类别、转账记录等信息。

（6）其他文档：拜访记录、举报记录、处理过程记录。

（7）优惠政策：包括优惠比例、优惠形式和优惠的有效时间等。

第十八条 信息数据分析。

（1）定期对大客户信息进行分析与评估，确保通过高效管理和使用信息资源，及时调整营销策略以更好地服务于大客户。

（2）大客户综合分析。主要包括对大客户数量的变化、总收入占比、客户满意度、产品使用情况及其发展趋势等方面的分析。

（3）对重要客户的个体情况进行评估。主要关注重要客户的产品使用构成和发展趋势、同期资金流动对比、产品流向以及客户需求的变化等方面。

（4）对失去的重要客户进行深入研究。重点分析客户流失的原因、去向以及竞争对手的相关情况等。

第十九条 大客户的信息被视为商业机密，须对其信息档案实施严格的保密措施，并指定专人负责相关客户资料的整理与录入。需要访问大客户信息档案的部门，须根据权限提供相应的信息，并同时完成登记手续。任何人不得在未获得许可的情况下，以任何理由私自查看或复制大客户信息档案。应制定大客户信息保密管理规章，确保信息安全，防止流失和泄漏。

第七章 附则

第二十条 本制度的解释权归客户服务部门，实施日期自发布之日起生效。

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