拜访客户流程与技巧，拜访客户流程与技巧有哪些？

拜访客户流程与技巧，拜访客户流程与技巧有哪些？

作为B端销售或管理者，大家一定都经历过频繁的客户拜访。今天我们来讨论一下客户拜访的一些关键要素。首先，准备工作十分重要，需要制定清晰的拜访计划，主要关注客户的潜力和目标，同时也要提高拜访的效率，选择拜访对象尤为关键，因为这将直接影响到拜访后所取得的成效。其次，对于外地拜访，时间和行程的安排需谨慎，以客户所在地点来合理安排拜访的时间和顺序，并做好充分的前期准备工作。此外，拜访结束后一定要进行复盘和总结，作为管理者，不能只是完成拜访而不再关心后续，这是管理者的责任，也是一种帮助销售人员提升拜访能力的方式。最后，拜访过程应该得到有效管理，既然外出拜访，就不能仅仅见1-2个客户，尽量在有限的时间内接触更多的客户。接下来，我将分享一些我自己在拜访中的经验，具体的流程如下：

邀约目标

为了提高拜访的效率，通常我们需要对目标客户进行一定的筛选。今天我们不讨论如何进行陌生拜访的技巧，而是聚焦于高效拜访的客户特征，进行一些界定：

· 他们已经是我们的客户，或者对我们的服务和产品表现出需求与兴趣。

· 所在行业或公司规模具备一定的经济实力。

· 建立了良好的客户关系，并积极寻找潜在客户。

· 竞争对手的高价值客户或对其服务不太满意的客户

在拜访客户的过程中，通常需要考虑以下四个关键要素：

· 主要决策者或需求方

· 影响者或执行者应当作为支持性角色参与其中。

· 尽量避免人群聚集，如果人数较多，可以逐一回答问题来逐步解决。

· 如果涉及非需求部门，最好请求引荐决策者或相关的需求部门。

在确定了邀约的目标后，接下来的重点是做好充分的拜访准备。这里可以分为几个重要方面：个人形象、心态调适、资料准备和所需工具。

形象篇

70%的第一印象主要受到外表的影响，因此很少有人愿意去深入了解外在形象不佳的人。

男生：着装应为深色西装，搭配衬衫和领带，选择一双皮鞋，切记保持整洁干净。

② 女性：着装应选择职业风格，尽量避免过于浓烈的妆容或配饰。

心态篇

积极的心态是成功的关键之一，它还体现了你的气场。一个强大的气场可以有效吸引到你所接触的人。

自信：你的角色是为客户提供解决方案和支持。

② 知识：对公司背景、产品信息以及相关领域的知识具备充足的了解；

③ 微笑：无论在何种情况下，都要保持微笑，即使对方频繁地向你发起挑战。

④ 拒绝：大部分愿意接待你拜访的客户通常都是很友好的。虽然出于自我保护，他们可能会出于本能拒绝你，但这并不代表他们真的对你反感，因此不必过于卑微或傲慢。

资料和工具篇

使用优质的工具和资源能够展现出你的专业水平，同时也要做好充分的前期准备，并对目标进行详细的考察。

宣传手册、名片收纳册、笔记本和实用且低调的笔。

② 合作历史、与同行的合作情况、客户所属行业及相关背景知识（基于自己的了解）

③ 5W+可选H（什么、何时、在哪里、为什么、谁、如何）

④ 如下是案例：

XXX公司

某地区的一家领先企业专注于医疗器械的生产，并积极拓展大健康产业。该公司注册资本为XXX，股权结构为：XXX持有50%的股份，而XXX和XXX各占25%。年产值达到XXX，员工人数为XXX，目标需求部门涵盖XXX人。其组织架构为XXX，并拥有充足的预算，可以视为潜在的目标客户。

WHEN：购买周期和习惯

WHO：决策者：某某高管

WHERE：以往项目的实施地点或相关流程

为什么：痛点可能包括用户在使用产品或服务时遇到的困难或不便。要挖掘这些痛点，可以通过以下几种方法：

1. **用户访谈**：与目标用户进行深入对话，了解他们的需求和遇到的问题。

2. **问卷调查**：设计调查问卷，收集用户的反馈与建议，寻找共性和趋势。

3. **观察分析**：直接观察用户的行为，了解他们在使用过程中的痛点和障碍。

4. **社交媒体和评论分析**：浏览社交平台和产品评论，了解用户发表的意见和不满。

5. **竞品分析**：研究市场上同类产品，发现用户对竞争对手产品的不满点，以创新改进自己产品的方向。

通过这些方式，可以更清楚地识别出用户的痛点，从而优化产品和服务。

如何：对方希望改善或者引导的方式需要主动表达出来。

一旦确立了目标、调整了心态并准备好了工具，接下来与对方见面的时刻就是一个良好的开端。打破僵局的最佳方法是给予真诚的赞美，但要注意避免夸大其词或不准确的赞美。可以参考以下建议：

请仔细留意入门后每一个细节，包括企业文化、建筑设计、周围环境、陈列物品以及各类报刊杂志。比如说：

我想借此机会赞美一下贵公司的办公环境，给人一种非常舒适的感觉，而且周边的设施也相当便利。

② 间接增进联系：我观看了贵公司的宣传视频，发现您一直在强调XX，这让我联想到了我们……

③深入赞美：我翻阅了贵公司的月刊，深感你们对产品质量和客户体验的重视。同时，我也一直在使用你们的产品，感觉…（哪方面）…特别出色，这正是我持续选择你们的原因。此外，我的同行们也不止一次提到你们，他们大家都是你们的客户，并且称赞你们的…（哪方面）…具有明显优势。这让我对今天的见面充满期待，终于有机会与您们相见，真是太高兴了。

在破冰活动结束后，接下来就是引入正式环节和提出有效的问题：

开场：

格式=说明目的+感谢接待+预估所需时间，例如：

非常感谢你们的热情款待。我们今天到此主要目的是希望与贵公司就XX需求进行交流，探讨我们的服务项目和内容是否符合贵公司的要求。预计这一过程可能会占用大约一个小时的时间……

有效提问：

结合开放式和封闭式问题的提问方法可以更有效地进行沟通。首先，采取开放式问题可以引导对方深入思考，比如询问“您对这个项目的看法是什么？”接着，可以使用封闭式问题确认信息，比如“您之前提到的方案是否还在考虑中？”这样可以确保对话的准确性和流畅性。

使用SPIN方法（情境、问题、影响、需求）时，可以从宏观的问题逐步缩小范围，例如：“目前您在市场推广上面临哪些挑战？”继续深入询问具体的情况，以了解对方的真实需求。

FAB（特点、优势、利益）说明法则则可以在沟通时清晰展示产品或方案的价值。例如，可以先阐述一个产品的特点，然后说明其优势，再阐明它如何为对方带来具体的利益。这种结构有助于对方理解您的观点并引发进一步的问题与讨论。

你们曾经提到过对XXX的一些看法，为了更好地满足你们的需求，能否简要说明一下我们这次进行XXX的主要期望和目标是什么？

那么，针对当前的局势，你们有什么具体的计划或者已经实施的措施呢？

在这个过程中，你是否遇到了需要支持的情况呢？

您觉得我们在哪些方面可以为您提供帮助呢？……

在提问后，必须专注于倾听。优秀的销售人员和拜访者往往是擅于倾听的人，他们能够从客户的陈述中提炼出有价值的信息，以此为下一步的沟通指明方向。倾听的能力往往比表达更为重要。通过倾听，能够洞察客户的类型和关注点，从而在后续的沟通和劝说中更加具有针对性。切记不要打断客户，即使你有不同的看法或想法，也要先耐心倾听。在充分了解对方的个性特点后，再寻找合适的时机进行回应。通常而言，可以将拜访对象归为以下四种类型：

猫头鹰型：

目标清晰，重视计划与时间效率，言简意赅，直接表达需求。您可以听完后直接进行阐述与说服。典型的案例是那些希望您直接介绍公司、产品，并直接讨论需求的客户。

鸽子型：

鸽子型客户的需求主要体现在对尊重和人际关系的重视，因此在与他们交流时应以建立良好的关系为切入点。与这类客户的业务沟通往往不宜过于正式，尤其是在最开始的阶段。可以选择轻松地聊一些与客户个人相关的话题，比如朋友、社交圈、家庭生活、娱乐活动或孩子等，这样可以有效降低客户的戒备情绪，并为后续深入交流打下基础。特别是对于那些与我们有长久合作关系、相对熟悉的客户，开场时可能需要投入更多时间以增进彼此的理解和信任。

孔雀型：

孔雀型客户的需求主要集中在展示和表达热情。他们往往非常感性，因此我们应当用热情回应他们的互动，多运用赞美、请教的方式以及开放式问题，鼓励他们畅所欲言，这样他们会对你产生好感。请在适当的时候寻求他们的帮助，他们会乐于助人。切记，千万不要抑制他们的光彩，而是要让他们感觉到你理解他们，能够和他们进行深入的对话，并且在思考问题时有共鸣。这类客户通常在你提问后，喜欢表达自己的观点。

老鹰型：

老鹰型客户通常追求权力和控制，他们常常通过刁难他人来展示自己的能力，因此他们可能不会欣赏你的赞美，因为在他们看来这只是空话。为了应对这种客户，提前做好准备是关键，可以采用请教式的提问，举个例子：

您好，XX总。听说您之前一直在使用XX的产品，反馈也不错。不知道您是否有一些建议或需求，希望我们能够更好地配合您的计划呢？

尊敬的XX总，得知您以前对我们的了解，但似乎并没有引起您的兴趣，不知道主要是出于什么考虑呢？或者您是否能分享一些建议给我们呢？……

消除分歧：

在提问和倾听的过程中，往往会意识到你们之间的分歧是不可避免的。这时要保持冷静，接着根据刚才得到的信息进行针对性的回答。特别注意表达的方式，例如：

我十分赞同您的看法，您表达的观点让我深刻体会到，您希望我们……（传达您对客户意见的关注）。

其实在听完之后，我内心非常高兴，因为我意识到尽管我们对这件事情的看法有所不同，但我们的初衷和最终目标却是一致的……（向客户传达我们的不同观点是可以找到共同点的，并且我们的目标是一致的）

我完全理解您所说的。我认为我们可以采用123的结构来处理这个问题，也就是首先、其次、然后、最后……（保持说话的逻辑性和条理性）。

④ 我们还能够在以下方面进行改进：123 + FAB原则（超越客户的期望，展示独特的差异化特征）。

⑤ 其实您刚才提到的情况我之前也遇到过一位客户……（说服的最佳方式往往是通过讲述故事，因为人们通常不太喜欢听教诲，但更倾向于聆听故事）

达成一致：

在获得前期的所有信息后，我们可以进入达成共识的阶段。达成一致是整个拜访过程中至关重要的一环，它将直接影响后续的行动策略。因此，在拜访即将结束时，一定要与客户确认一致的观点或行动计划。如果没有建立一致性，可能会导致此次拜访未能成功。比如说：

XXX，非常感谢你们今天前来与我们洽谈。我对刚才讨论的123点非常赞同，回去后我们将会根据今天的交流落实这几点。我们计划从XX地点开始试点，逐步展开合作，希望能够最终与您建立长期的合作关系，实现双赢。您觉得这样可行吗？

后续维护：

后续维护是强化客户印象的一种关键方式，绝不能掉以轻心。例如：

在客户离开门口的那段时间，可以继续聊聊天，这样可以拉近彼此的关系，适当地表达一些赞美和亲近的话语。

今天的交流非常愉快，其实我这里有很多我们的资料都在微信上，要不我们互加微信，方便共享一下资料呢？

③ 等到XX的时候，我再来看看您吧，我觉得面对面交流比通话要温暖得多。

我为您准备了一份我们公司特别的纪念品，希望能成为您心中的美好回忆。

主题：感谢您的拜访

亲爱的 [对方姓名]，

感谢您在[拜访日期]抽出时间与我会面。我们的交流让我受益匪浅，我非常珍视我们的合作机会。以下是我们达成的一致意见：

1. 确定了项目的主要目标和时间节点。
2. 达成了关于资源分配的共识，以确保项目的顺利进行。
3. 确立了后续的沟通机制，以便及时解决任何问题。

再次感谢您的支持和合作。我期待着我们的下一步合作。

祝好！

[您的姓名]
[您的职位]
[您的公司]
[您的联系方式]

成功的客户拜访离不开对拜访能力的提升及自身经验的不断总结。无论是销售人员还是管理者，都应该进行复盘，提炼出有价值的经验案例，重视细节，并将其分享给他人。这样的客户拜访才能真正有效，并对后续成交起到积极作用。切记不要为了拜访而拜访，必须做到事先充分准备，在拜访过程中灵活应对，确保每次出门都有明确的结果，这样才能称之为一次成功的拜访。